【UR-U（ユアユニ）】営業 失敗は成功の近道 ヒアリングで全てを支配せよ
さあ今日もやっていきたいと思います。
ユアユニ（UR–U）のアウトプットをしていきたいと思います！
今日も『営業スキル』のアウトプットになります！
今日は・・・！
なんと平田講師の失敗談からどうしていけば良いのかを分析していきたいと思います。
みなさんはこの記事を読むことで以下のような効果が期待することができます。
◆失敗談を聞いて、誰にでも失敗があることがわかる。
◆リアルに学ぶことができる。
◆他人の失敗すらも自分の肥やしになって失敗を恐れなくなる
→失敗は成功の母です！皆さんも一緒に考えていきましょう！
※後半は筆者の失敗談も入れていきますのでお楽しみに・・・笑
契約書を破られる？？？
とんでもない話ですよね・・・
ここで平田講師が学んだことは『気持ちの切り替え』だそうです。
確かに営業であれば本当にひどいことを言われることもあります。
一喜一憂していると本当に心を病んでしまうと思います。
野球も同じで打席の結果に一喜一憂していると良い結果が生まれないため、
気持ちの切り替えが必要になります。
流石にここまでくるとお客さんとはいえ、暴力行為に当たりますので切り替えましょう！
ここまでする相手に売る必要はないともいえますね！
２月、冬、四国
すごいタイトルですね笑
これだけでも何か気になる内容ですね！
すごい内容ですが・・・
これは良くある話だと思います！
同僚が用意してなかった。上司のミスであったなどなど・・・
これは同僚や上司のミスでもありますが・・・
結果だけ見ると会社全体、組織としてのミスであります。
ビジネスの世界や仕事においてはこれでは済まされません。
みなさんはお客様の前で
「上司がミスしまして・・・」
「同僚の確認不足で・・・」
というふうにいえませんよんね？？？
このように組織としての結果になるため、ビジネスチャンスを逃さないためにも自分にも少なからず責任はあります。
私も同じような失敗がありました。
ある住民の方が降車しなければいけないバスにおいて自分の確認ミスでその住民の人が降りることができなくなってしまいました。
原因はバスの運転手との確認ミス
その時は「運転手しっかりしてくれよ・・・」と言っていましたが後々考えてみると思い込みからくる確認不足でした。
自分で言うのもアレですが・・・
それまでの仕事の段取りは完璧でした。
それでも最後にミスをしてしまえば結果的には失敗です。
結果にこだわり、確認をすることを大事にするようになりました。
人任せ、他責にしない。
これを私も大事にしています！
自責にするようにしてからは、仕事の仕方が本当に変わったと思います。
起こり得るミスはどうしたら防ぐことができるのか。
予防線を張って仕事をするようになり、ミスが劇的に減っていきました！
みなさんもぜひこのマインドで仕事に臨んでみてください！
沈黙に耐えることができるかがポイント
これも良くある話ですよね・・・
私もこれはクレームではないのですが経験があります。
入庁２年目であり、ケース会議において沈黙の間が耐えきれず自分で話する時間が多くなってしまい、あまり有効な会議にすることができなかった嫌な思い出があります。
営業も同じことであると思いますが、
『いかに相手に話をさせるか』ということが大切になってきます。
自分に話をしてばかりでは本当に良くないことになります。
相手には考える時間や質問の意図を理解する『間』が必要になります。
相手に時間を与える余裕が大事なのです。
これは私自身も体験して非常に勉強になりました。
失敗から学ぶことは本当に多くあると思います。
特に若い２０代の人は失敗を重ねることをして経験値を重ねていくことが大事だと思います！
営業はヒアリングが全て！ニーズがなければ作れば良い！
これは一体どういうことであるかというと・・・
よく訪問先であるのが・・・
自分：「最近何か困ったことなどありますか？」
顧客「うーん特にはないかな・・・」
自分「そうですか・・・」
みたいなやりとりが多いのかなと思います。
ここでヒアリング力＝質問力
を高めていくことで相手のニーズを引き出すことができます！
さあそれではやっていきましょう！
ヒアリング３つのコツ
それでは１つずつ見ていきましょう！
情報のストック
これはかなり大事になりますよね・・・
政治家の演説でもそうですが・・・
台本を読んでいるような喋り方
は万人受けしません。いかにも退屈な印象を受けます。
それは営業も同じになります。
しかし、ある程度の準備は必要になります。
丸暗記はやめましょう！
ここで使える具体例としては・・・
顧客にお子さんがいらっしゃるのであれば・・・
さりげなく年齢をヒアリングしてクロージングで使用するなどストックとトークのセミオーダーをすることが必要になります。
「お子様が大学に進学されるようであれば・・・パソコンとインターネットは必要になります！」
これは相手にこれから必要となることを提示しているため、非常に有効な手段であるといえます。
これであれば、トークスクリプトではなく相手が子供であります。
親の心理としては子供のためになるのであれば・・・
とお金を惜しまない人も少なくありません。
うまい営業ですよね！
接続詞を魔法とせよ
接続詞をうまく使いこなすことで営業の場面における『魔法』を使うようになることができます。
それでは細かく見ていきましょう！
カチッサー効果？？？
これはあるアメリカの大学でコピー機に並んでいる人に割り込んでできるかどうかという実験がなされたそうです。
以下の質問を試したそうです。
さあみなさんはどれが１番成功したと思いますか？？？
答えは・・・・
このようになりました！
このことから接続詞を使用することで成功する確率が上がることになります！
接続詞の魔法一覧
必ず営業マンはクッション言葉のように前置きを置いてから
自分から謙って行ったりすることで自分の伝えたいことを強調していますね！
相手の口を動かせていますか？？
これはよくあることですが、自分が話すぎることでデメリットがたくさん生まれてしまうことになります。
基本的には自分の話をしながらも相手に質問することで効果的な話をすることにできます！
質問の仕方になりますが、例えば・・・
私が経験したことでとても良いと思ったことをアウトプットしていきたいと思います！
例えば・・・
自分「いつも弊社のサービスをお使いいただきありがとうございます。これまでお使いいただいていますが、仮に点数をつけるとしたら１０点中何点でしょうか？」
顧客「うーん。７点くらいかな・・・」
自分「なるほど。残りの３点はどのようなことが挙げられますか？」
というように・・・
『点数を相手につけさせる』ということが大切になります。
そうすれば相手に自ずとニーズを聞き出すことができます！
これもよかったら試してみてくださいね・・・
これはテクニックの１つであるかと思います。
話を戻しましょう！
よく営業の現場で『最初に雑談をして話のウォーミングアップをする』ということがあります。
しかし・・・コミュニケーション能力が高い人はできるのですが・・・
人によってはできないこともよくあります。
そこで・・・
『雑談のわかりやすいテンプレート』
をお伝えしたいと思います！
これを覚えるだけでも雑談の幅が広がることになります！
さあこれでいい気に『雑談力』をあげていきましょう！
さあいつも見てくださる方、初めてみる方もここまで見ていただきありがとうございます！
みなさんのおかげで膨大なアウトプットに取り組むことができています！
これからも是非ともよろしくお願いします！
ユアユニを気になった方は下記リンクからお願いします！竹花貴騎校長の魂の授業もありますのでよかったら・・・
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それではまた！！！
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