【UR-U（ユアユニ）】提案がない仕事は価値がない？
さあ今日もやっていきたいと思います！
今日もURーU（ユアユニ）竹花貴騎校長のWEEKLY動画の講義内容になります。
今日のアウトプットする内容は『セールススキル』になります。
最近、営業スキルの動画をよくアウトプットしていましたが、それと付随して見ていただけると理解が深まると思います！
あなたは仕事で１つでも多く提案をしていますか？
皆さんは仕事上で『提案』をしていますか？
なぜ『提案』にこだわるのかというと・・・
価値があるから
です！
仕事において言われたことだけを行うのは仕事とは言いません。
それは『作業』になります。
これを紐解いていく例として『マクドナルド』を挙げていきます。
マクドナルドのアルバイトの時給はいくらですか？？？
これは皆さんわかると思いますが
おおよそ『1,000円』くらいであると思います。
いくらハンバーガーを売っても時給は変わりません。インセンティブもありません。
このことからなぜハンバーガーを売るアルバイトの給料が変わらないのかというと・・・
『提案をしていないから』と言えます。
一方で『経営コンサルタント』の給料はどうでしょうか？
人にはよると思いますが、大半の人が高年収であると思います。
経営に関する提案をすることで価値が生まれて高報酬につながります。
このように仕事において『提案』は非常に高い価値を有しています。
上司に提案・取引先、顧客に提案することで今まで気づくことのなかったものに気づくことになります。
そこで初めて価値が生まれます。
私もそうですが、２０代の方失敗がある程度許容される段階においては
失敗を恐れず絶えず果敢に『提案』することをお勧めします！
それを継続することで『考える力』がつきます。
それをトレーニングしておかないといざという時にストックがない
という状況になってしまいます。
明日からでもできることなので皆さんもぜひ実践してみてください。
顧客は提案を求めている
声を生命保険を中心に考えてみましょう。
現在CMでもお馴染みになった『ライフネット生命』ですが、これは保険料が安い
というのが売りになります。
しかし、保険の営業マンに提案を受けて自分の保険を有効的に組み立てたい
という人もいます。
なぜ、提案を受けてみたいのかという話になりますが、
「保険って難しいから営業の人にニーズを言ってそれに見合う保険にしたい」
という声もよく聞きます。
両方の保険にメリットとデメリットがあることから
本質を捉えるとセールスはいつの時代もなくなるものではない
ということがわかりますね！
美容師の給料なんで安い？？？
これも皆さんに考えて欲しいのですが、
美容師という仕事は給料が安くて仕事が大変であるということで有名ですよね・・・・
私からしてももっともらっても良いと思います。
それだけ美容師の仕事は大変であると思います。
それでは皆さん考えてください。
なぜ美容師の給料が安いのか？
それは・・・
皆さん想像してみてください。
美容室へ行き座って最初に言われる言葉は・・・
「今日はどうなさいますか？」
という言葉であると思います。
竹花校長はこれがよくないところである
と言っています。
どういうことであるかというと・・・
顧客の指示に従うだけならそれはもう髪を切る作業と変わりない
ということになるそうです。
そこに提案をすることで髪のプロという価値が生まれることになります。
このように皆さんは常に何か『提案』をしないと社内もしくは組織で
必要のない人間
になってしまいます。
提案の仕方を変えて売ってみる
ここで１つ考えてみましょう。
このPCを変えたいとします。
人は高額な物を見たときの脳の反応はつねられた時と同じ痛み
であると言われています。
上のスライドのように
50万円もするPCと10万円するPCの価値が違うことを考えることすらしない人は
かなり多いと言います。
そこで営業の出番になります。
そこを解決しない限り、購入してくれるわけありません！
それではどのようにすれば良いのか・・・？
改善を提案することが大事になります。
最近職場の同僚からさりげなく提案を受けました。
それは洗濯機の話でした。
洗う・干す・畳むのが面倒であると話をしたら
乾燥機付きドラム式洗濯機の購入を勧められました。
同僚が言った言葉は
面倒と思っていることも解決できるし
なんと言ってもやらなくてよくなった分、時間を買うことにもなるよ
と言っていてうまいなあと思いました！
このように自分の想像を超える提案をすることで相手を説得させることができます。
iPodがウォークマンより売れた理由
これは私の記事でよく書いていることですが、
売れる広告は『機能の説明は一切しない』ということです。
皆さんも何気なくTVCMを見てほしいのですが、
最近商品機能の説明をほとんどしなくなってきています。
ビール会社も芸能人が美味しそうに飲むCM
車会社も機能やスペックよりストーリー性のあるCM
生命保険も母子家庭で母が病気になり保険に入っていたからなんとかなったCM
などなど人の感情を動かすように作られていることが多いです！
このブログでよく書いている『共感』を得ることに注力しましょう！
それではどのように共感を得ることをすれば良いのか・・・？
上記の４つのフレームワークを使っていくことで解決することができます。
それではどのようにすれば良いのか・・・？
細かく見ていきましょう。
❶共感を得るためには
これは一言で言うと『あるある』を考えることです！
相手の感じている『不』を代弁することから始まります。
それを『誰もが想像できるように具体的な負のイメージを与えること』が大切になります。
ここで注意したいのが最初の10秒ほどで興味がなければ読んでもらうことができないため、注意を引くような内容にすることが大切になります。
❷自分の中でストーリーを作って発信する
自分が今まで感じていたことであったことを物語にすれば良いということになります。
自分もサラリーマンと同じ時に・・・
自分も２０代の時に・・・
これをわざとらしく伝えると効果がないのでしないように気をつけましょう！
これをさりげなく伝える方法としては・・・
営業の場面でいうと理由の具体的な事例として取り上げることや
店舗ではトイレや待機場所などの待ち時間にストーリーが読まれるようにしていくことをしたりするなど
さりげなく誘導する
これが大切になってくると思います。
そうすることによって❸想像することが容易になります。
商品の説明やメリットのみを話していても先に進みません！
相手に考えさせる・想像させる・そのような思考にすることが非常に大事になってきます。
❹そして最後に機能説明や独自性を提示することで説得力が高まることになります。
このような手順を踏むことによって大事なことを正確に伝え、考えさせることによりその商品の必要性を顧客自身に納得させることになります。
これがまさにセールススキルの本質であると思います！
USP（unique selling proposition）
これは簡単に言うと・・・
自社の強み＋顧客のニーズ＝市場で戦うことができるもの
と言うことができます。
上記の図のようにすることで競合と戦うことを避けるやり方があります。
競合と闘ってしまうと本当に大変になりますのでお勧めできません！
これがセールススキルの醍醐味になります。
みんな他社より良い製品を・・・
他社より美味しいものを作る・・・
と言う非常に難しい土俵で戦うことをしてしまいがちですが、
考え方を少し変えていくだけで楽に稼ぐことにもなります！
今日はこの辺で終わりにしたいと思います！
UR-U（ユアユニ）気になった方のみ下記リンクからお待ちしております！
公式HP
公式インスタグラム
公式YouTube
いつも見てくださりありがとうございます！
これからも頑張っていきたいと思います！
それではまた！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？