営業は押し売りではない誘導して主導権を握れ！！

さあ今日もやっていきたいと思います。

引き続きの営業編になります。

説得するか誘導するか？

営業をイメージすると押し売りしているようなイメージがありますがそうではりません。

人間の心理的に説得されるとNOという心理状態になってしまいます。

営業はPUSHではなく、PULL【誘導】が良いです。

顧客が自分で自分のニーズに気づくことが大切

あまり自分のニーズに気づいていない可能性を多く秘めていることが多いです。

そのニーズを営業が気づかせてあげることが１つの仕事になります。

❌商品の特徴ばかり話す

⭕️どんな未来が待っているかを話す

このままであると・・・

という不安を感じる未来について語ります。

その不安を解消するのがこの提案する商品であると話を誘導することがポイントになります。

引き込まれる話し方

最初の一言で必ず結論から話をする。

説明をしないでキーワードを残す！

どういうことかというと・・・

上記のことが結論ファーストの大きな理由になります。

例えば個人事業主と商談する場合・・・

今後事業戦略を立てていく中でどうしたら良いか？

ズバリInstagramです。

このような会話になることで「なんで？」ということになります。

そこまできたときに初めて説明に入ります。

このような手順を踏まえることでより効果的に説明をすることができます。

メールでも応用することができます。

メールは長いと見てもらうことができません。

簡潔かつ丁寧に送ることが重要のため無駄を省きたいですよね。

結論を先に述べてからメールを送ることで簡潔にすることができます。

私も明日から実践していこうと思います！！

質問は深掘りだけを意識せよ！！

質問力というところでは営業マンにとっては重要なスキルの１つになります。

よくやりがちなのが・・・・

❌事前に質問を考える。

→質問の嵐になってしまい、面接のようになってしまう。

⭕️相手が話した内容を深掘りする。

どういうことかというと

「週末は何をされているのですか？」

「野球です」

「野球をやられているんですね！野球はどのような理由でやられたのですか？」

「会社の同僚に誘われて始めました。学生時代はサッカーをやっていたんですけどべ笑」

「そうなんですね！海外サッカーはお好きですか？」

このように野球から話が膨らんでいるのがわかると思います！

YESとNOで終わる質問でなく

オープンクエスチョンを意識して質問を深掘りしましょう！

また、自分の話をする営業感を出さないためプライベートの話に触れることで本物の雑談力を身につけることができます。

主導権を握って思うがままに案件獲得

消費者購入心理を考えます。

ヒトはモノを買うときに次の２つの理由があります。

この２つを満たしておくことが必要になります。

営業において身だしなみや外見は重要になります。

また、商品に魅力がないと買ってくれることがありません。

以下のことに注意しましょう！

❌専門用語のまま説明する

→自分が気持ちいいだけで全然伝わらない

⭕️誰でもわかりやすいように話す。

理想はおばあちゃんでもわかりやすいようにしてみる。

とにかく相手に話を聞くことが重要になります！！

それではまた！

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