飛び込み営業の教科書／契約率９０％越えのスーパーセールス直伝！

ご挨拶

こんにちは、イケです！

私は大学に入ってすぐ長期インターンを初めて、
個人宅を対象に家庭用設備の飛び込み営業を
１年半していました。

インターン先の会社は、業界内で全国３位、
関東１位の売り上げを誇る営業組織。

契約率９０％越えのスーパーセールスの下で
営業を学びました。

このnoteは、個人宅に飛び込み営業している営業マンに向けて、1年半の長期インターン経験を通して学んだ
営業ノウハウをまとめています！

このnoteを読んでほしい人

早速ですが、「パレートの法則」というものを聞いたことがありますか？

パレートの法則とは、会社の売り上げの８割を２割の優秀な社員が担っているというものです。

言い換えれば、８割の社員は会社のお荷物ということになります。

今までは、８割のお荷物を抱えながらも２割のエース社員に頼ることで会社は回っていました。

しかし、これからの時代は違います。

2019年10月13日。
とある会見でトヨタの社長の発言が話題になりました。

「雇用を続ける企業などへのインセンティブがもう少し出てこないと、なかなか終身雇用を守っていくのは難しい局面に入ってきた」

「大企業のに入れば一生安泰」と言われた時代は終わりました。日本を代表する大企業の豊田でさえ、終身雇用が難しくなっているのが現状です。

そこに追い打ちをかけるようにコロナがやって来ました。コロナの影響も受けて、２０２０～２０２１年に
かけて数多くの大企業でリストラが行われました。

【2020-21年版：大企業のリストラ一覧（報道・発表ベース）】

報道・発表時期 企業名 概要
2021年2月 JT 1,000人規模の希望退職募集
2021年1月 NHK 50歳以上の早期退職募集、管理職3割削減
2020年12月 三陽商会 2018年の250名に続く人員削減を発表
2020年12月 オリンパス 950人の人員削減を発表
2020年12月 藤田観光 700人の人員削減を発表
2020年11月 JTB 6,500人の削減と年収平均3割カットを発表
2020年11月 KNT-CT(近畿日本ツーリスト) 7,000人の3分の1を削減
2020年11月 青山商事 400人の希望退職募集を発表
2020年11月 セガサミーHD 650人の希望退職募集を発表
2020年11月 エイベックス 音楽事業で100人の早期退職募集を発表
2020年10月 LIXIL 40歳以上1,200人の早期退職を募集
2020年10月 三菱重工業 トヨタ系に従業員の出向を打診
2020年10月 日立金属 グループの1割にあたる3,200人を削減
2020年10月 全日本空輸（ANA） トヨタへの出向などで3,500人を削減
2020年10月 コカ・コーラBJH 900名削減で2年連続の大規模リストラ
2020年9月 東芝 子会社の人員整理で770名削減
2020年9月 三菱自動車 拡大戦略の不振により600名削減
2020年8月 武田薬品工業 30歳以上を対象に希望退職を募集
2020年6月 共同通信 連続赤字により300人削減
2020年6月 レオパレス21 業績悪化で1000人規模の希望退職募集を検討
2020年5月 三菱航空機 1,500人の内半数を削減
2020年5月 三井住友FG 本部人員の3割を削減
2020年4月 三菱UFJ銀行 従業員の2割にあたる8,000人を削減

引用：https://shigoto-cafe.com/restructuring/

この１年でこれだけのリストラがありました。
今後もリストラの動きが増えていきます。

先ほどパレートの法則についてお話ししましたが、リストラの対象になるのはもちろん「８割のお荷物社員」の中から選ばれます。

このnoteを手に取ったあなたが、「８割のお荷物」
なのか、「２割のエース」なのかは私はもちろん分かりません。

しかし、事実として明らかなのは、これからの時代、
８割の会社員がリストラに遭う可能性が高いということです。

この事実を知ったあなたの選択肢は２つです。

①２割のエースになって社会に生き残る
②８割のお荷物のままリストラを待つ

このnoteを読んでほしいのは、
①の選択肢を選んだ人です。

このnoteでは、
実力主義の社会を生き抜くための本質的な営業力
をあなたに授けます。

なぜ営業なのか

そもそも今回、なぜ営業についてのnoteを書こうと思ったのかについてお話しします。

今回営業についてのnoteを書こうと思った理由は、自分自身実際に営業を経験して、営業が最強のビジネススキルであると気付いたからです。

ブログでこんなことを書きました。

営業はスポーツで例えると陸上競技です。

陸上競技では足の速さが鍛えられます。足の速さは、他の野球やサッカーなどのスポーツでも活かすことが出来ます。

そのため、陸上競技をやっていれば
他のスポーツで有利になります。

営業も陸上競技と同じです。

営業力は汎用性の高いスキルなので、
他の職種でも幅広く活かすことが出来ます。

営業力が汎用性の高いスキルであることには
理由があります。

ビジネスは常に人が抱える何かしらの悩みを解決するものです。

そのため、人の気持ちが分からなければビジネスは
上手くいきません。

営業は人と接する仕事なので、営業力を磨くこと
によって人の気持ちが分かるようになります。

逆に営業力がないと人の気持ちがわからないので
仕事が上手くいきません。

どんな仕事も、その先にはつねに人の悩みがあるので、営業力があることで高い成果を出すことが出来ます。

引用：https://ike-career.com/wp-admin/post.php?post=99&action=edit

つまり、営業力は汎用性が高い、超重要な
ビジネススキルであるということです。

２割のエースになるために、職種問わず営業力を
身につけることは必須であると言えます。

営業の種類

一口に営業と言っても、その種類は様々です。大きく分類すると、「プッシュorプル」×「B to B or B to C」 で４つに分けられます。

まず、「プッシュorプル」について解説していきます。

プッシュ営業
・攻めの営業
・営業マンからお客さんに積極的にアプローチ
・成約率が低い
・多くの件数をこなす必要がある
・難易度が高い
例　飛び込み営業、テレアポ

プル営業
・守りの営業
・お問い合わせがあったお客さんにアプローチ
・成約率が高い
・多くの件数をこなさなくて良い
・難易度が低い
例　自動車ディーラー、不動産仲介

近年はインターネットの発達により集客が簡単になったので、プッシュ営業が減ってプル営業が増えています。

プル営業はすでに興味のあるお客さんに営業するので、営業しやすく精神的にも楽です。そのためプル営業の方が人気があります。

しかし、
営業力を上げたいならプッシュ営業がおすすめです。

プル営業は楽な反面、営業力があまり上がりません。

すでに興味のあるお客さんを相手にするので、プル営業は「８０を１００に持っていく営業」であると言えます。

一方、プッシュ営業は商品に全く興味がない、あるいは知らないお客さんを相手にするので、
「０を１００に持っていく営業」です。

そのため、プッシュ営業の方が圧倒的に難易度が高く、精神的な負担も大きい反面、大きな成長が見込めます。

なので、営業力を上げたい人にはプッシュ営業
がおすすめです。

次に、「B to B or B to C」
について解説していきます。

B to B
・企業に対して営業
・企業同士の取引なので、雑な扱いを受けることが少ない
・規模が大きいので１つ売るのに何人も説得しなければならない
・何度も商談を重ねなければならず、お客さん１件に欠ける時間が長い

B to C
・個人に対して営業
・雑な扱いを受けることが多い
・規模が小さいので、１人か２人を説得できれば売れる
・即決が多いので、お客さん１件に欠ける時間が少ない

B to B営業とB to C営業で、それぞれ求められるスキルが違います。

B to B営業では、複数の決定権者を納得させるために、提案の質や論理的思考力が求められます。

一方、B to C営業では、１人か２人を落とせば勝ちなので、人の感情を動かす力が必要になります。

この２つは、それぞれ求められるスキルも違っていて、どちらが「良い・悪い」というものでもなければ、どちらが「簡単・難しい」というものでもありません。

しかし、１つだけ言えることがあります。

それは、
B to C営業からB to B営業に移るのは簡単だが
B to B営業からB to C営業に移ることは難しい
ということです。

なぜなら、B to C営業で求められるスキルはB to B営業でも活かせるからです。

企業も当然人の集まりです。どんなに大きな会社でも、最後は感情の一押しがあって契約に繋がります。

そのため、決定権者が増えたとしても、人の感情を動かすスキルはとても役に立ちます。

ブラックな会社として有名なトゥモローゲートのトップセールスの水城さんの前職は、リフォームの飛び込み営業でした。

このことからも、
B to C営業からB to B営業に移ることは成功しやすい
ということが分かります。

逆に、B to B営業のスキルはB to C営業のスキルに比べると汎用性が低いので、B to B営業からB to C営業に移ると適応に苦しむことになります。

もちろん最初からB to B営業がしたいのであれば、
B to B営業一筋で問題ないでしょう。

しかし、営業はしたいけどどの分野でやりたいかのこだわりが特にない人は、潰しの利くB to C営業をおすすめします。

なぜ飛び込み営業なのか

前の章で、営業は
「プッシュorプル」×「B to B or B to C」
 で４つに分類されることを解説してきました。

その中でも、このnoteでは「B to C×プッシュ営業」である飛び込み営業に特化した営業ノウハウを解説しています。

なぜ飛び込み営業なのかというと、２つ理由があります。

１．営業力が上がる
プッシュ営業なので、難易度が高い分、営業力を上げることが出来ます。

２．汎用的な営業力が得られる
B to C営業で得られる営業力はB to B営業にも活かせるので、汎用的な営業力が得られます。

これらの理由から、飛び込み営業のノウハウは、飛び込み営業をしている人にはもちろん、他分野の営業マンにとっても有益なものになります。

そのため、このnoteでは飛び込み営業に特化した営業ノウハウを解説しています。

飛び込み営業の流れ

飛び込み営業はアポトークと商談に分けられます。
アポトークと商談の違いは以下の通りです。

アポトーク
初対面のお客さんに訪問
営業して商品に興味を持ってもらい、アポを取って商談に繋げる

商談
アポを取ったお客さんを訪問
アポトークよりも詳しい話をして、契約に繋げる

私の仕事はアポを取ることだったので、このnoteではアポトークについて解説していきます。

飛び込み営業の醍醐味は新規のお客さんを開拓していくことです。

また、お客さんと会社の最初の接点となるため、会社の顔になります。

そのため、アポトークは「飛び込み営業の花形」とも言われます。

そんなアポトークですが、人それぞれの実力差が大きく表れます。

私のインターン先では、インターン生全員の１日のアポ数が毎回LINEで共有されていました。

そのLINEを見てみると、0アポの人もいれば、多い人は１０アポ以上も取っていました。

これは紛れもなく営業力の差です。

実力差が付きやすい分野だからこそ、この分野に投資することでとても大きなリターンが返ってきます。

営業本との違い

営業ノウハウを発信している人たちの大半はトップセールスなどの輝かしい経歴を持つスーパー営業マンがほとんどです。

しかし、このnoteは違います。

このnoteは、特に輝かしい経歴もないただの大学生が書いています。

この点がよくある営業本との違いになります。

別にただの大学生が書いた営業noteなんて買う必要ないのではと思われた方もいるかもしれません。

しかし、ただの大学生が書いた営業noteだからこそ、皆さんに自信を持ってオススメします。

よくある営業本を書いている人の大半は、パレートの法則でいう「２割の優秀な人たち」です。

しかし、読者の大半は、「８割の平凡は人たち」。

２割の人たちはが教えているのは、
「2割の人による、すでに２割の人たちがさらに突き抜けるためのノウハウ」。

８割の人たちはすでに置いていかれているので、読んだところで行動に移すことが出来ず、何も変わりません。

私も８割の平凡な人間の一人で、今までに何冊もの営業本を読んできました。

しかし、読んだだけで終わってしまい、何も行動に移すことが出来ず、お金と時間を無駄にしてしまいました。

皆さんもそんな経験ありませんか？

そこで私は思いました。

「８割の人たちのための営業本がまったくない」

その課題を解決したのがこのnoteです。

「８割の人による、８割の人のための営業ノウハウ」

誰でも実践できるという意味を込めて、タイトルに「教科書」という言葉を入れました。

本はあくまで１つの手段です。

読むだけでは意味がなく、むしろ時間の無駄です。
本で読んだ内容を実際に行動に移してこそ意味があります。

このnoteは、８割の平凡営業マンの私が、実際に行動に移すことが出来て成果につながった営業ノウハウをまとめています。

このノウハウのおかげで、私はおよそ３００万円の高額商材を１６本売り上げることが出来ました。

今まで営業本を読んできたけど、行動に移せず挫折してった人たちにこそ読んで頂きたい内容になっています。

noteの構成

このnoteの構成は以下のようになっています。

１．決まるアポの３条件
契約になるアポの３条件を解説しています！

２．基本トーク編
基本トークを７つのフェーズに分けて解説しています！

３．切り返し編
飛び込み営業で必須の切り返しついて解説しています！

４．象限編
お客さんのタイプごとに有効な営業ノウハウを解説しています！

５．インターホン編
インターホンの対応ごとにお客さんのタイプと対策を解説しています！

６．雑談編
飛び込み営業で使える雑談テクニックを解説しています！

番外編／飛び込み営業の豆知識
飛び込み営業で使える豆知識を紹介しています

今だけ特別に、本編の一部「１．決まるアポの３条件」を公開しています！

それでは本編をどうぞ！

決まるアポの３条件

契約になるアポには、３つの条件があります。

３つの条件のうちどれかが欠けたら、契約の可能性がほぼゼロになってしまいます。

アポの質を左右する大事な要素なので抑えておきましょう。

１．ニーズがある

ニーズとは、商品に対する欲求のことです。

そもそも商品が必要とお客さんが思わなければ
商品は売れません。

そのため、契約を取るために商品のニーズを作ることが必要不可欠になります。

ニーズの作り方については、
「基本トーク編　４．プレゼン」
で解説していきます。

２．ラポールがある

ラポールとは、「信頼関係」のことです。

お客さんとラポールを築くことによって、「こいつの話なら聞いてやってもいいか」と思わせられるので、営業しやすくなります。

特に飛び込み営業は怪しいイメージを持たれやすいため、ラポールは超重要です。

ラポールの築き方については、
「基本トーク編　３．ヒアリング」
で解説していきます。

３．ネック△

ネックとは、商品を買う上で障害になる条件です。

ネックにも色々ありますが、最も頻繁に出てくるネックが2つあります。

「高いからいらない」の費用ネックと、「まだいいかな」の時期ネックです。この2つを２大ネックと言います。

ネック△とは、ネックがあるけど、流されてアポになっているという状態です。

商品を買う上での障害なので、ネックはない方がいいのではと思われるかもしれませんが、実はその逆で、むしろネックはあった方がいいものです。

「ニーズはネックの裏返し」とも言われ、ネックはそもそも商品に対するニーズがないと生まれません。

例えば、「食事制限がつらい」というネックは、「痩せたい」というニーズがないと生まれませんよね。

逆に、ネックがないということはニーズもないということなので、ニーズ作りにとても苦戦し、契約の難易度は高くなります。

そのため、ネックはないよりもむしろあった方が望ましく、ネックが解消された時に契約の確立がグッと上がります。

ネックの切り返し方については、
「切り返し編　１．ネック」
で解説していきます。

それでは、ここからさらに有益な飛び込み営業ノウハウを皆さんにお届けします！