価格戦略こそ全ての戦略の中心である理由 Output from UR-U

みなさんは定期的についつい買ってしまうものってありますか？
僕はベタですが,コンビニアイスをついつい購入してしまいがちです.

あれって本当にずるいですよね..レジ並ぶところにあるし,待ってたらもう目に入るわ入るわでコンビニ出るときにはなぜか手に持っている.ある種のイリュージョンですね.

今のビジネスにおいて商品やサービスをたくさんの人に買ってもらうためにはどんな方法があるかご存知ですか？
今回は商品/サービスを売るときに知っておきたいことについてです.

例えば商品やサービスをたくさんの人に買ってもらうために,買いやすさをアピールするために安く売る.
それもひとつの選択肢ですね.

ただ,それは売上利益を作るために本当に最善の施策でしょうか？
本当に価格を下げることで長期的に考えて継続的な収益を生むことにつながるのでしょうか？

答えはNOです.
価格を下げる施策は目先の売上にはつながるかもしれませんが,長期的に事業を展開していくのであれば最も避けるべき施策です.
逆にここで大切だとお伝えするのは価格を妥協せず上げるべき部分は上げる施策です.

では,なぜ価格を下げずにむしろ上げる必要があるのか？
どのように顧客が不満を感じることなく,価格を上げることができるのか？
実際にどのように事業に組み込んでいくのか？

今回はそんな内容です！
早速いってみましょう！

□記事概要

1.競争のために価格を絶対に下げてはいけない理由
2.価格を上げるためにのテクニックは3つ
3.具体的な実践方法

□この記事を読むと

価格を絶対にあげるべき重要性が理解できる！
価格を自由にあげる3つの手法が実践できるようになる！
顧客視点で価格表現にはどんな仕組みが組まれているか理解できる！

□この記事を書いた人
神戸を拠点に飲食事業を運営している会社の新卒3年目。店舗マネジメントを担当。接客スキル・マインド、店舗マーケティングがメイン。年間70,000人の接客からわかってきた接客業の本質とすぐに活用できる実践方法のアウトプットを主に発信。とにかく鮨が好きです。まわるすしもまわらない鮨も大好きなんです🍣

□競争のために価格を絶対に下げてはいけない理由

私たちが商品/サービス販売において取るべき価格戦略.
そこでなぜ価格を下げて勝負するのではなく、逆に上げて販売する必要があるのか？

こたえはとてもシンプルです！

それは,ニッチに絞り打ち出す専門性を明確にする必要があるからです.
商品/サービスの供給過多ないま,顧客に見ていている商品/サービスの購入選択肢はぼやっとした羅列でしかありません.

似たような商品をみて”何がちがうの？”となるとそこで本来持っている良さは隠れてしまい,正しく正確な情報は特徴は伝わりませんよね.

またこれもとてもシンプルですが,50円で2個販売するよりも100円で1個販売する方が人も時間も余分にかからないからコスパいいですよね！僕はできることなら可能な限りコスパよく進みたいですし,無駄を削ぎ落としていきたいところですね〜.仕事します,はい.

仮に価格を下げると薄利多売になるため、マスに対して商品を販売する必要があります.そうなれば先ほどお伝えしたように競合が多すぎて戦いづらい環境にいつづけなければいけません.そうではなく,専門性を絞って特徴をしっかりと提示する.その方がパッと見市場が小さく感じるかもしれませんが,売る対象がより明確になりますし,その分明確な顧客により集中した時間を確保できます.なんて天国なんでしょう！

コスパ最高！専門性大好き！

では次に実際に価格を上げるためにどのような手法があるのかお伝えします！

□価格を上げるためにのテクニックは3つ

僕が学んでいるUR-U（以下ユアユニ）では商品やサービスを売る中で勝ち続けられる戦略は3つだけと学びました！これがまたなんとも納得度合いが高いこと！確かにいま販売されて注目集めているものもいまからお伝えするテクニックを知れば”あ！これなのか！”となるはずです.

1.Price Expression
私たちはついつい商品/サービスの価格をみると比較したります.
もちろんより良いものを安く購入するのは当然の消費行動です.

その際に販売する側が気をつけるべきことは販売表示ではなく販売表現です.
どゆこと？日本語のあや？
大丈夫ですよ,しっかりとお伝えします！

とあるMITの実験で,情報誌の販売をWeb版と紙媒体で行ったそうです.
そこではWeb版(¥5,000)と紙(¥10,000)の2つの販売を行い価格が2倍する紙の売上は全体の32%.この販売選択肢に両方購読を価格を下げずに,表現だけ変えたところ,この両方というのが売上の全体の84%になったとのことです.

価格や販売する商品を変えずに表現方法,つまり売り方を変えただけでここまで売上が変わることになりました.これがお伝えする1つ目のPrice Expressionです.

2.Value Highlight
次にお伝えするのがValue Highlightです.
これは2つの要素があると言われています.

1つ目はNegative-In, Positive-Outです.
これは文章でよく使用される手法なんですが,最初にネガティブ要素で入って文章の最後はポジティブ要素で完結させるものです.

僕もこれかなり使います！後輩（と思っている）社員に「この仕事の目的は〇〇で,めちゃくちゃ大変なんだけど,それ以上に形にできたときの達成感はまじでやばいから！（語彙力）」と定期的に伝えているんですが,そのときにもNegative-In, Positive-Outが一番反応がいいですね〜

2つ目はPoint Messageです.これは例えば”飲食業界の新卒3年目でろくに後輩から慕われてもいないあなた！（僕やん）”と所属や年数をピンポイントで絞ることで超ニッチなメッセージングができるというものです.

この2つの要素を活用することで”あなた専用の”と印象づけることができます.

3.ARR
でたな！英語の頭文字攻撃！
Annual Recurring Revenueとは年間経常利益のことを指しているんですが,簡単に言えば対象の1年間から得られる利益ってことです.難しいな.

これが絶対に単発の安売りをしてはいけない理由のひとつにもなってきます.
ARRのポイントは必ず無料期間やお試し期間が必要であることです.

継続して買ってくださいね！と営業しているのに買うというのは単発で何かを買うのと比べるととてもハードルが高いはずです.だから入り口は必ず無料から初めてハードルをなくす.本当に商品に自信があるなら必要不可欠だからこそ継続して購入する理由になりますよね.

□具体的な実践方法

はい！それではこの3つのテクニックを実践するときに具体的にどこに注意していくかをお伝えしていきますね！

1.Price Expressionの実践方法
ポイントは表現をどう変えるか,選択肢をどうつくるかだと考えています.相手にはお得感・損するという感情を持たせられる可能性があるのでまずは表現方法を変えるところからやるのがおすすめですね！

2.Value Highlightの実践方法
negative-in,positive-out.高いけど、一生使い続けることができます！という落として上げるパターンはいくつもありますし,つくることもできます.僕の場合は何かお題をあてはめてトレーニングしたりしています！
例えば,4畳の賃貸を提案するときは”狭いですが,その分不要なものをおかずに済み,頭がスッキリしてストレスがかかりにくい環境がつくれますよ！”とかですね！negative-in,positive-outはとにかく経験数で感覚を掴んで行くのがいいと思います！

3.ARRの実践方法
1人あたりからの長期的な売上を確保するためにはまずはできるだけ
①入り口のハードルを下げること
②途中で辞めると損するように無意識に行動させること
の2点が大切かなと考えています！

①には最初は無料で提供する→無料には必ず理由があることを表記することがとても大切だよなと僕自身が顧客だったらと立場を変えて感じることですね！
例：ドモホルンリンクルはこの手法（始めての方にはお売りできません。あなたの肌に合うか確かめてからです）

②には購入範囲がリセットされるときに、次の範囲で割引をすることがポイントですね！商品としてはいいし,使える権利が残っているから新しく足してまた購入しようかなと思わせられるのがベストですね！例：10000円分のチケットを8000円で購入残り2000円分のチケットを消耗するからまた購入してしまうのがこれ！

この3つのテクニックは僕もアウトプットを兼ねてブログに書いているんですが元ネタはユアユニのYouTubeなんですよね.裏も全部話すタイプです.で、僕別にサクラじゃないんですがまじで10分あったらYouTube開いてみるほうがいいですよ！

公式YouTube： https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww

□まとめ

商品やサービスを販売する際に必要な戦略はたくさんあります.その中で私たちが特にスモールビジネスを展開して行く中で絶対にやってはいけないこと.
それが価格を下げることです.ついついやりがちです.だって顧客にとってはわかりやすいから.

でも,むしろ上げるべきでその中でどうやってたたかっていくかを考えることで薄利多売と無駄なコストを削減することが可能になります.
そのために必要な戦略は3つです.
1.Price Expression
2.Value Hignlight
3.ARR

今回お伝えしている3つのテクニックも実践あってこそだとこれを書いているときにも改めて感じました！

これを読んでくださっている方はおそらく社会人の方がほとんだと思いますが,普段どのように勉強していますか？そもそもやれてないよ〜という方もいらっしゃると思います.僕もそうでした笑

でも学ばないこと＝社会で勝てない（最悪社会に搾取される）と気づいてからやる選択肢以外にないなと考え始めるようになったんです.でも,だからといってすぐに自分の習慣を変えられるわけではないからすぐに行動を継続することは厳しい.わかります,めっちゃわかります.

だから僕は環境に飛び込みました.それがユアユニです.
まずは環境を変えることです.それしかないと考えています.あなたの近い5人の人があなたを形成すると言われています.能力も収入も.上限が高い人が周りにいればいるほど,その基準に自分自身も動いていきます.

やれない理由を探すよりもやれる方法を模索していく方が絶対に楽しいに決まっています.だから目標にする人を身近に持っておくことがおすすめですね.そんな人たちがたくさん見つかるかもなのがユアユニやその講師陣です. Instagram覗くだけでもいい発見があるかもしれませんね👀

公式HP： https://www.ur-uni.com/

公式IG： https://www.instagram.com/mup_college/