【営業道】B2Bのデフォルト、大半は基本値下げあるのみ、少なくとも自動車部品業界では

巷であふれる価格理論の本などでは盛んに”値下げ”をすべきではない的な形で延々と値下げをしない方法を説いているが

最前線の我々中小企業ファイターは知っているはず

”値下げしないなんて選択肢は基本存在しない”

少なくとも金属加工業界ではである。

若者よB2Bは思ったよりも汚い世界なのである

儲けられるのは最終ユーザーに販売している会社のみである

おっと、”中小企業でも儲けを出している会社がある！”なんていう反論は止めておこう。
その会社は、数多の屍の上で成功した会社だからクローズアップされ貴方も知っているのである。

貴方がその会社に入社しているということは、貴方の会社が成功している事同じくらいの確率なはず

B2Bというのは基本完成品を販売する頂点の企業が儲かるのである。自動車業界というのは最たる例と言える

私はメインが金属加工業に従事しているが、基本ティア層はどこも似たような状況だと思う。

さて私が何故そう主張するのか？

ティア層（自動車業界の場合、自動車会社をOEM、自動車会社に直接部品を納めているのがティア１、そのティア１に部品を納めるのがティア２という感じで各会社の位置づけをそう呼ぶ）

ティア層はティア１からOEMの設計をもとに、自社製品を生産する。ティア１はコンポーネントが多い（具体的な名前をあげればデンソー、日立、ジャトコ、アイシン、豊田紡織等）
ティア層が２，３，４，５と深くなるにつれて上から降りてくる設計に対する発言権が少なくなる
（つまり与えられた図面通りの製品を作るだけになる）

最下層の最たる部品がボルトやナットになる
＝（これ以上構成を分解できないという意味でも最小単位となる）

ボルトやナット等は、針金を鍛造機に入れて金型で押しつぶせば大量に出てくるのである

ネジ屋さんが何社日本にあるかは分からないが少なくとも千社はある筈だし、ネジ商社もいるし、韓国、中国からも流れ込んでくるのである

指定された図面通りにモノを作らなければいけない案件に対して、
果たして本屋で並んでいる価格理論や方法は役に立つのか？

残念ながら自動車業界に関して言えば圧倒的に競合他社を引き離すことはできないだろう

結局受注できるかどうかは
１）長年の取引
２）調達もしくはキーパーソンとのコネ
３）赤字で受注
４）Q（品質）を落としてC（コスト）を下げる

といったおよそ教科書や本では推奨されないような要因が入ってくるのである

同一条件ヨーイドンで見積を開始するのであれば、最後にモノをいうのは受注価格なのである。（その会社がクリアであればクリアであるほどに）

そもそも、自社で引いた設計にごにゃごにゃ言ってくるサプライヤーを果たして歓迎するのか？

度々ほかの話で登場するMBAおじさんが、その”モノ言うサプライヤー”だった

例えばどんな話かというと

”部品の軸部の外径公差はこの機能であれば+/-0.002はいらない筈、0.01にすれば加工コストは安くなります”

とか？

まあ、他の競合は+/-0.002で見積を出してきている訳ですがね

お客さんの調達としては先ず展開した図面に対してコストはいくらか？が知りたいんです。そうしなければコスト比較できない訳ですから。
更にいうと公差±0.01でOKなら、その条件でまた再見積もりを掛ければ良いので優位性にはならない

結局このサプライヤーの悪夢は

どうすれば終わると思いますか？