藤原智浩「ゼロから始める！法人営業 ずっと勝ち続ける新規開拓営業の新常識」

・本書は、金なし・コネなし、実績なしのオール0から販売を始め、テレアポ1日200件、1年間で50,000件実行するも、契約は0件であったが、あることに気づき、6年で1,000件の新規開拓に成功した著者が、非常識かもしれないが、確実に「結果」をもたらしていく営業の手法について解説した1冊。

・顧客獲得の不安から解放されるには、「いつでも売れる状態を作っていること」に尽きる。「どんな状態になっても、何か商品を案内したら必ず利益を生める」という状態があれば売上の不安から解放されるのだ。
・この状態を作るために、「リストマーケティングをすること」が提案されている。やり方として、
①新規の見込み客リストを集める
②見込み客に商品を買ってもらう
③既存客にリピートをしてもらう
の3つが本書で挙げられている。
※顧客獲得に失敗する人の特徴についても取り上げられているが、詳細は本書をお読みください。

・お金の源泉である新規客を獲得するためには、リサーチが重要。なぜならビジネスは「自社」「他社」「お客様」の3つのバランスで成り立っているから。重要なことは、そもそもお客様がいるかどうか、という「需要」である。需要が小さければ新規客は獲得できない。
・リサーチでは、「移り変わる」というのも重要な点として挙げられている。市場は常に変わるので、時系列で需要と供給を見ていく必要がある。

・ライバルがうまくいっているパターン、うまくいっていないパターンを見極めることも大事。ライバルが実施している顧客獲得までの動線を調べ、どういった人、モノ、金を使って顧客を獲得しているのかを見極めることで、ライバルの集客動線や見積価格などを知ることができ、ライバルの実績が理解できるのだ。
※ライバルの調べ方については、本書をお読みください。

・ライバルのことを調べたら、次は自社のことを調べること。調べる方法として、
①顧客既存に商品を選んでもらった理由を聞くこと
②顧客リストの共通点を調べること
の2点が挙げられている。
・①ではアンケートで質問をして購入理由を聞く。理由を2社、3社と続けていくと、必ず共通点が出てくる。その共通点が自社の「売り」になるのだ。アンケートは、「あること」をすれば一番は早く本音が出やすい。
※「あること」とは何か、②の詳細については本書をお読みください。

・本書では、「お金の源泉を生み出す3つほ「リサーチ」」「顧客が話を聞きたがる「集客コンセプトの設計」」「効率よくお金を生み出す、ムダを省いた「リスト作成」「郵送DMの成否をわける「内容物(コンテンツ)作成」など合計6章で構成されており、0社から1000社に新規開拓した著者の誰でも実績を生み出すノウハウが紹介された内容となっている。

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