城野えん「成果に直結する「仮説提案営業」実践講座」

・本書は、営業コンサルタントで、「個人の「成長実感」の連鎖で、企業の成長を加速させる」をビジョンに、大手IT企業を中心に多数の企業に「仮説提案メソッド」をベースとした、フルカスタマイズ型の研修プログラムを提供する著者が、IT業界を始め全業界に通じる"初回商談突破"のための「仮説提案力」を解説した1冊。

・市場は伸びているが、現場で多くの営業が新規案件獲得に苦戦しているのには、
①既存顧客からの引き合い案件の減少・規模縮小
②新規ベンダーの大量参入による競争の激化
③オンライン商談の普及による顧客との関係構築の難化
という3つの理由が挙げられる。
・IT業界ではクラウド化などの影響で案件数や案件規模が年々縮小しており、既存顧客からの提案依頼が来るのを待つ「待ちの営業」から、積極的にこちらから新規提案を行う「攻めの営業」への転換が求められるようになった。
・しかし、積極的にアポイントをとって商談機会をつくれたとしても、ソリューションの選択肢があふれ、顧客自身が自分で様々な情報リソースに触れることができるように昨今、単に製品紹介をするだけでは商談を案件化することができるようになった昨今、単に製品紹介をするだけでは商談を案件化するのが以前よりも難しくなった。
・①〜③の問題は、課題のレベル感は違っても、すべての業界のBtoB営業に当てはまるものだと著者は考えている。
・このような状況下で、商談を確実に前に進め、受注につなげていくには、「仮説提案」のスキルがカギとなる。
・仮説とは、「顧客はきっとこんなことで困っているはずだ」「顧客はきっとこんな価値が提供されると知ったら嬉しいはずだ」といった想定のことである。
・顧客からまだ十分な情報をヒアリングできていない状況で、顧客の課題やニーズについて事前に仮説を立て、その課題解決策として自社ソリューションの提案につなげていく「仮説提案」スキルこそが、オンライン商談が普及したこれからの時代(攻めの営業)にとって必須になると著者は考えている。

・仮説提案をつくる3つの手順は
①最低限の情報を集めて書き出す
②問題仮説と解決仮説を立てる
③問題仮説と解説仮説をSo What?の自問自答で深堀りしながらつなげる
というものであり、誰でも簡単に作ることが可能。
・重要なのは、仮説を立てることで、汎用的な提案ではなく、最初からその顧客のための個別提案であるように見せること。つまり、顧客に「これは自社のための提案だ」と認識させることが大事なのだ。
※手順の詳細や仮説提案のストーリー作りの具体例については本書をご覧ください。

・本書では、「BtoB営業に「仮説提案」がなぜ、必要なのか？」という序章から始まり、「仮説提案の準備」「仮説提案資料の作成」「仮説提案営業の実践」「仮説提案を成功させる オンライン商談のプレゼンテーションテクニック」「仮説提案の応用」「仮説提案」で顧客から選ばれる営業を目指そう」という章で構成されており、「仮説提案の概要」「仮説提案営業の実践方法(アポイントのとり方・商談全体の流れと時間配分など)」「オンラインプレゼンの最大の敵とその対策について」など、BtoB営業やマーケティングで武器となる「仮設提案力」についてまとめた内容となっている。

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