和田裕美「お客様が心の底からYESになる 成約率98%の秘訣」

・本書は、営業コンサルタントとして、営業・コミュニケーションなどの講演、研修を国内外で展開する著者が、会社員時代、「成約率98%」という結果を出し、世界142ヵ国中第2位の営業成績を残すことができた営業手法を紹介した1冊。

・何かを売りたい場合、シンプルな「クロージングスキル」を磨くこと。クロージングとは締結を求めることで、「買いますか？買いませんか？」と選択肢を与えて、「今、決めてください」とお客様の背中を押すことである。

・人は失敗したくない、損したくないと思っている。クロージングをかけずに、営業が断られるのを怖がって曖昧にしてしまうと、お客様は決断を先延ばしにしてしまう。そして、決断を先延ばしにするから、人は変われないし、夢や目標に一歩たりとも近づくことができない。

・どうせ、一度きりの人生なのだから、どんなことだって目の前のチャンスがあれば、つかんで動いてほしいと心から願っている。だから即決を堂々と求めているのだ。

・もちろん、いきなり押し売りのように、「今ら決めてください」と詰め寄ったりしてはクレームが出るだけ。話し方、聞き方、外見などに加え、クロージングに至るまでの商品説明やその他の基本的なことをきちんと順番にやっておくことが当然のことながら必要となる。どんなにいい「説明」をしても、クロージングをかけていなければ！よほどのことがないかぎり契約には至らない。

大事なことは、相手をわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと。決断を迫るのではなく、「決断をすること」をチョイスしてもらう方法である。もしあなたが本気で「98%」の成約率を出したいと思うなら、クロージングを徹底的にマスターする以外に道はないと言っても過言ではない。

成約率98%になるための心がまえ
・売れる営業になりたいなら「人間力」を磨くこと。「一流の営業」は人として基本がなっているということ、「人間力が高い」ということでもある。思っている以上にお客様はあなたのことを観ている。心から信頼してもらえるように"人間力"を磨くこと。

本書で紹介されている心がまえ一覧
・頭を真っ白にして固定概念を捨てる
・「トップセールスの自分」をプロファイリングする
・「いらない、忙しい、興味ない」拒絶のベールをはぐ
・「嫌われる勇気」より「好かれたい気持ち」を優先する
・笑顔キープと笑顔締め
など、合計20の心がまえが紹介されている。
※詳細については、本書をご覧ください。

・本書では、「あなただけに教える98%の秘訣」「和田式クロージング術」「和田式クロージング事例」「成功率98%になるための心がまえ」の章で構成されており、「人が決められない心理を崩す」「お金の話をするのが苦手な人はお金を稼げない人である」「ドアを閉じるのではなく、ドアを開けておく」など、「売れる営業」を身につけるために大切なことが網羅された内容となっている。

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