お客様のニーズを嫌らしくなく聞き出す質問テクニック。

こんにちは、渋谷区恵比寿の広告代理店アイビスティ有限会社です。

前回のブログを読み返してみると、
複数のお笑い芸人やスティーブ・ジョブスが登場していて
我ながら物凄い振れ幅だなぁと思ったりしています笑

お笑い芸人という職種は
ある意味では起業家に似ているのかも知れません。

未だかつてない、お笑いスタイルや
新しいタイプのネタを作り出しては世に問う。

漫才やコントなど古くからあるスタイルは別として
エピソードトークだけで繋ぐ「すべらない話」や
「写真で一言」スタイルの大喜利を開発した、
松本人志さんが偉大と言われるのも納得ですね。

偉大な芸人と言えば、もう一人天才がいますね。

そう、明石家さんまさんです。

彼のトーク番組は大好きでして
「さんま御殿」「ホンマでっかTV」「お笑い向上委員会」など
関東キー局の番組はほぼ全て見ていたりします。
(懐かしいところだと、恋のから騒ぎなんかもありましたね)

彼のスタイルには、非常に学ぶことが多いです。

ここが凄いよさんまさん

今さら彼の凄さを挙げると、
枚挙に暇がありませんね。

あえて1つ挙げるとすれば、質問力です。

彼がMCをやる番組ですと、
必ずひな壇にいるタレントにも話を振ります。

「ほいでほいで？」「おお！」「〇〇か！」
そして時折、
「ファーーー！」
と特大の大ウケをします。
(差し棒で台を叩くパターンもあり)

しかも、ただ相槌を打つだけではありません。

質問の仕方が非常にうまい。

しっかり、相手のトークに共感するところから始まり、
名調子でどんどん掘り下げていくわけです。

そして、仮に相手のトークが弱かったとしても
必ず上手い感じに拾ってくれて、
そこに特大のボケを追加して場を笑わせてくれる。

だから、安心してひな壇芸人やゲストも
トークに参加することができるわけです。

しかも、さんまさんの恐ろしいところは
ニッチな話題であったとしても、
興味ない素振りは一切しません。

うまく共感して、相手の懐に入ります。

それだけでなく、
「何故、あなたがそれを知っているの？」
と、こっちが不思議になるくらい
豊富な雑学を持っています。

共感された相手も当然、
トークが弾んでいきます。

そしてトークが弾めば弾むほど、
さんまさんペースに入っていくわけです。

さんまさんのトークは、
共感する所から始まり、相手が気持ち良く喋れるよう
質問によって会話をリードし、そして弱点を補うという
スキのないコミュニケーションスキルで成り立っています。
(最も、本人は大して意識していないでしょうが)

まずは、相手への敬意から

では、いざビジネスの場だとどうでしょう。

初めて話す人と、いきなり話を弾ませるのは
なかなか至難の業と言えます。

では、どういう所から相手の心のブロックを
外していけば良いでしょうか。

心がけとして大事なのが、
自分語りをする前に相手のことについて話す

僕はこれを意識しています。

もちろん、相手には自分のことを知ってほしい。
だから、ついつい自分はこういう人であると
語りたくなってしまいますよね。

実は、その時点でNGです。

まずは、相手のことを知ろうとすること。
そして、相手に対して興味があることを示すこと。
全てはそこからです。

もちろん、事前準備は必要になります。

これがさんまさんだったら、
「こないだのM-1惜しかったなぁ」
「お前、最近忙しそうやないかい」
など、相手が答えやすいと同時に

聞かれて嬉しい質問＝相手が喋りたくなる話題

を、先手で問います。

つまり、相手への敬意を示すことになります。

人によっては
「よく調べてくれているんだな」
「ちゃんと自分のことを考えてくれているんだな」
など、非常に良いファーストインプレッションを得られます。

必要以上に遜(へりくだ)る必要はありません。

相手への敬意、それは商談の最初に示してあげるのが大事です。

どんどん喋らせてあげよう

ファーストインプレッションで
相手の心を掴むと会話も徐々に弾みます。

ここで気を付けておきたいこと。

必要以上に好かれなくても良いので、
嫌われないようにだけ気を付けること。

好かれようとすればするほど、
やはり自分の主義や主張も出てきますし
相手の会話も切ってしまうケースが多い。

最低でも、嫌われさえしなければ良い、
くらいのスタンスが理想ですね。

あとは、ひたすら相手に喋らせましょう。

比率は自分3、相手7くらいがちょうど良いです。

もちろん、相手の会話7のうち
有効な内容は半分にも満たないこともあります。

ですが、必ず落としどころは見つかります。
その落としどころこそ、ビジネスチャンスがあります。

絶対に聞き漏らしてはいけないのが

「こういうことがしたい、プランがある」
「こんなことで失敗した、困ったことがある」

この2つも、ビジネスチャンスとして
大きな取っ掛かりとなります。

相手が先を語る場合、
自分はどういう立場で応援できるのか。

相手が過去を語る場合、
自分ならどういう施策を行っていたか。

キッカケとしては十分ではないでしょうか。

相手の問題解決こそ、ビジネスの始まりですからね。

まとめ

かなり駆け足になりましたが。

相手への共感、敬意を示すことが
まず大前提になりますね。

商談は自分の見せ所。
それはすなわち、質問力が問われる場でもあります。

急がば回れ、とは言いますが
本当に質の高い商談を行うにあたっては
しっかり相手が喋りやすい環境を作り
気持ちよく喋って頂くことから始まります。

ぜひ、意識してみてください。

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