マーケティングについて学ぶ④

ベネフィットとは、

企業が提供する製品・サービスなどによって顧客が抱える問題が解決された結果得られる効果。その製品・サービスの利用によってもたらされる良い効果。

メリットとは、

製品・サービスの機能による特徴。製品のスペックによってもたらされる価値。

（例）この靴は、クッション性に優れており、疲れにくい　⇦　メリット
　　　その結果、1日の行動の幅が広がる　⇦　ベネフィット

メリットによって顧客にとってどのような良いことが起きるのか問いかけることでベネフィットが見えてくる。

価値とは、

知覚された夕景および無形のベネフィットと顧客にかかるコスト。顧客が得るものと与えるものの比率。

価値　＝　ベネフィット / コスト

購入前にその製品で得られるベネフィットが上手く伝わらないと顧客はその製品・サービスに価値はないと判断して、購入しない。
➡　価値を伝える活動が重要（≒ベネフィットを伝える活動）

顧客満足とは、

顧客が製品を利用したときに感じた価値が、事前期待値を上回ったときに感じる満足感。

顧客満足　＝　顧客が感じた価値 ー 事前期待値

チャネルとは、

相手に何かを届ける経路のこと。流通では、流通チャネルを使って顧客に製品を届ける。顧客にメッセージを伝えるときは、コミュニケーション・チャネルを用いる。
➡　目的に応じて適切なチャネルを選ぶことが重要。

・マーケティングマネジメント
　マーケティング活動は、製品の設計から販売まで全てに関わっている。個々の活動がマーケティング戦略全体の活動を最適化できるか管理すること。

顧客関係管理（Customer Relationship Management：CRM）

顧客と長期的な関係性を築く管理手法。顧客や見込み客が持つ様々な情報を適切に管理・利用することにより、顧客ロイヤリティを高める。
　　　　　　　　　　　➡　商品に対する信頼や愛着　➡　利益につながる

顧客満足度（Costomer Satisfaction：CS）

製品やサービスを購入した人の満足の度合い。リピート、他者への推奨などが期待される。

顧客生涯価値（Life Time Value：LTV）

企業にとって1人の顧客が生涯にわたって企業にもたらした価値の合計。LTVが高いほど顧客ロイヤリティが高い。LTVを計算することで、売り上げの予測ができ、そこから掛けられるコスト（Cost per Aquisition：CPA）を算出することができる。

マーケティング・リサーチ

製品やサービスを提供するために顧客を知り、顧客に合った製品・サービスを作ることで、様々な経営資源を効率的に運用できる。顧客を知る作業。
➡　顧客側もよりよい製品を受け取れるというメリットがある

・価値の創造と伝達

マーケティングリサーチを基にして製品を設計し製造したら、
「あなたの問題を解決する手段を私は持っています。」というメッセージを顧客に伝達しなければならない。どのチャネルが最も効果的に顧客にメッセージを届けられるか考えることが重要。

ブランディング

ブランドを顧客に認知させ、市場における自社のポジションを明確化すること。

ブランド

ある財・サービスを他の同カテゴリーの財やサービスと区別するためのあらゆる要素。

具体的にマーケティングを行うには、どのような段階で行うのか？
➡　マーケティング・プロセス

マーケティング戦略の立案から、戦略を実現する具体的な行動に移す戦術的計画の実行までのプロセス。

①市場機会の分析
　　　↓
②目標設定
　　　↓
③STPの検討
　　　↓
④マーケティング・ミックス
　　　↓
⑤計画策定
　　　↓
⑥実行・管理

①市場機会の分析　 　
　外部環境や内部環境を観察し、どのような機械があるのか分析する。自社の強みが生かせる市場や新しい市場などをフレームワーク（3C等）を用いて探索すること。これを行うことでKSF（Key Success Factor：成功要因）を発見することができる。

②目標設定
　マーケティング活動によって何を成し遂げたいのか目標を設定する。
　➡　様々な施策の中で最も効果的な打ち手の検討がしやすい。常に目的を合致しているか立ち返ることが重要である。

③STPの検討
　顧客やニーズの分布の整理、プロモーション戦略の明確化、他社との競合を避ける目的で行う。

④マーケティング・ミックス
　マーケティング戦略において望ましい反応を市場から引き出すために、マーケティングツールを組み合わせること。複数の手段を組み合わせて戦略を立て、計画・実行すること。

4P・・・Product（製品）、Place（チャネル）、Price（価格）、Promotion（プロモーション）

・Product・・・どんな製品を？
・Price・・・いくらで？
・Place・・・どこに？どうやって届ける？
・Promotion・・・どうやって伝える？

これら4Pを考えながら組み合わせ間で整合性をとる。

・なぜ4Pが重要なのか？

思考の枠組みとして4Pを用いることで、初めに着手すべきポイント（4P）が手っ取り早く確認でき、マーケティングの現状を把握できる。
どこに問題があるのか？それぞれの活動に不備はないか？効果的に解決できる。➡　問題を単一の要素のみで考えることなく、あらゆる要素から解決策を考えることができる。広い視点で考えられる。マーケティングのあらゆる要素を一貫性のあるものとしてまとめられる。

⑤計画策定
　具体的に行動レベルに落とし込むための実行計画。予算、期間、スパンなどの要素を考慮し、4Pを誰が、何を、どの期間、いくらかけて、どのように実行するのか明確に検討する。

⑥実行・管理
　目標達成の進行度合いの測定、指標の数値化、PDCAサイクルの確認。