見出し画像

読書備忘録20200225

最近読んでいる本

外資系の交渉術~思いどおりの結果を得る6つのメソッド~岩城徹也著

ガーンと来た部分をご紹介します(本当は自分の備忘録)

第5章:質問技法を駆使し、相手にみずからの「ニーズ」を気づかせる


過去の営業活動で、思い当たる部分がありました。

まったく考えが整理されていないケースのほか、目の前で起きている問題への対処に追われて「もぐら叩きゲーム」をすることで精一杯の人もいるわけです。

何を言っても否定的な事を言われ、「話にならない」と諦めて帰ったことが過去にあった。

もしかしたら、相手のニーズを引き出せていなかったのではないか。

ニーズを感じていない相手に、いくらプレゼンしても、伝わらないわけだ。


 こういった人たちからは「必要ない」「いま忙しいから、落ち着いたら来て」「会う時間はないから資料だけ送っておいてくれ」などの言葉が発せられます。

『断り文句』として、よく言われるフレーズだ。


 これらの場合には、自分たちが目指す「あるべき姿」が見えておらず、解決すべき課題が何かも見えていません。 

あるべき姿へのイメージに導くのが、優れた営業ということか。

良く分からないものをやたらと勧められたら嫌な感情が湧くわな。


相手に目指す理想となる「あるべき姿」を描かせ、その達成を阻む課題を解決していくよう導く手法が「質問」となるわけです。

なるほど。

『質問』によって、相手のあるべき姿を浮き彫りにしていこうとするわけですな。


そして、質問には、大きく分けて以下の質問がある。

・自分本位の質問

・相手本位の質問


営業において大切なのは、もちろん、「相手本位の質問」だ。

そして、相手本位の質問は、次の手順で進めるべし。

①問題質問

→直面している課題や問題を提起する質問

②示唆質問

→①で引き出した問題を放置することによる悪い未来を示唆する質問

③解決質問

→それらを解決する手段を示す質問


大切なことは、一旦現在の状況から離れ、未来を見てもらうこと。

目先の議論に終始すると、もぐら叩きゲームになってしまう。

ひいては、値下げ交渉・競合との比較論に終始してしまう。


顧客と自分が一緒にいる未来を描いてもらえるように、

営業術を磨いていこうと思う。






この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?