読書備忘録20200225
最近読んでいる本
外資系の交渉術～思いどおりの結果を得る6つのメソッド～岩城徹也著
ガーンと来た部分をご紹介します（本当は自分の備忘録）
第５章：質問技法を駆使し、相手にみずからの「ニーズ」を気づかせる
過去の営業活動で、思い当たる部分がありました。
まったく考えが整理されていないケースのほか、目の前で起きている問題への対処に追われて「もぐら叩きゲーム」をすることで精一杯の人もいるわけです。
何を言っても否定的な事を言われ、「話にならない」と諦めて帰ったことが過去にあった。
もしかしたら、相手のニーズを引き出せていなかったのではないか。
ニーズを感じていない相手に、いくらプレゼンしても、伝わらないわけだ。
こういった人たちからは「必要ない」「いま忙しいから、落ち着いたら来て」「会う時間はないから資料だけ送っておいてくれ」などの言葉が発せられます。
『断り文句』として、よく言われるフレーズだ。
これらの場合には、自分たちが目指す「あるべき姿」が見えておらず、解決すべき課題が何かも見えていません。
あるべき姿へのイメージに導くのが、優れた営業ということか。
良く分からないものをやたらと勧められたら嫌な感情が湧くわな。
相手に目指す理想となる「あるべき姿」を描かせ、その達成を阻む課題を解決していくよう導く手法が「質問」となるわけです。
なるほど。
『質問』によって、相手のあるべき姿を浮き彫りにしていこうとするわけですな。
そして、質問には、大きく分けて以下の質問がある。
・自分本位の質問
・相手本位の質問
営業において大切なのは、もちろん、「相手本位の質問」だ。
そして、相手本位の質問は、次の手順で進めるべし。
①問題質問
→直面している課題や問題を提起する質問
②示唆質問
→①で引き出した問題を放置することによる悪い未来を示唆する質問
③解決質問
→それらを解決する手段を示す質問
大切なことは、一旦現在の状況から離れ、未来を見てもらうこと。
目先の議論に終始すると、もぐら叩きゲームになってしまう。
ひいては、値下げ交渉・競合との比較論に終始してしまう。
顧客と自分が一緒にいる未来を描いてもらえるように、
営業術を磨いていこうと思う。
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