読了：事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

読了：事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践
栗原 康太 (著)

【概要】
従来、テレアポや展示会への出店などを主要な顧客獲得手法としてきたBtoBの業界では、Webを利用したインバウンドマーケティングへの大転換が起きています。しかし、これまでノウハウがなかったBtoB企業が見様見真似でWebマーケティングに挑戦しても、なかなかうまく行かないのが実態です。BtoB分野ではBtoCとは異なる特徴があることもそのハードルをさらに高くします。
本書は、早くからこのBtoBマーケティングの分野で試行錯誤を積み重ね、ネットでも情報発信をして高い人気を誇る才流の栗原代表が、その専門知識について初めて語った1冊。実際の企業例を参考にしたケーススタディを主体にしており、実際の読者のかゆいところに手が届く内容になっています。

【所感】
■テレワーク時代の課題
1，新規リードの減少
2，商談化率の低下
3，リードタイムが長期化する
4，マネジメント難易度の上昇
⇒オンラインでの対応が必須となっている。

■CVポイントの設計が大事

今までの
アポイント⇒商談⇒クロージングでは、階段を登れない顧客が頻発し
成約までの流れが１パターンしか持っていないのは、うまくいかないことがよくわかりました。

セミナーやホワイトペーパーが大事なことがよく分かりました。
中間の階段を設ける施策を急いで進めていきます。

■LTVをあげる3つの方法
LTVを上げるには
単価*頻度or期間

売上は商談数受注率商材単価
受注率はだいたい30%未満になる。
50%とかの場合はもっと広告投資した方がいい
そう考えると、受注率も単価も2倍とか3倍にならないので、
マーケティングにより、商談数を10倍や100倍にすることは可能

マーケティングはいかに購買行動を創造して、
認知から受注までの階段を設計するかが大事ということを学びました。