スノーフレイク(snow flake) $SNOW 2024Q3決算コール和訳
Jimmy Sexton --投資家向け広報責任者
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
マーク・マーフィー-- JP モルガン -- アナリスト
Raimo Lenschow --バークレイズ -- アナリスト
Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト
ブラッド・リバック-- Stifel Financial Corp. -- アナリスト
イーサン・ブルック-- Wolfe Research -- アナリスト
ブレント・ティル--ジェフリーズ -- アナリスト
パトリック・コルヴィル--スコシアバンク -- アナリスト
タイラー・ラドケ--シティ -- アナリスト
Christian Kleinerman --製品担当上級副社長
ブレント・ブレイセリン--パイパー・サンドラー -- アナリスト
デリック・ウッド-- TD コーウェン -- アナリスト
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
マイク・シコス--ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
オーウェン・ホッブス-- JMP Securities -- アナリスト
グレッグ・モスコウィッツ--みずほ証券 -- アナリスト
ウィル・パワー--ベアード -- アナリスト
オペレーター
こんにちは。本日は、2024 会計年度第 3 四半期の Snowflake 決算カンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。私の名前はハンナです。今日の通話の司会者を務めます。通話のプレゼンテーション部分ではすべての回線がミュートされ、最後に質疑応答の機会が設けられます。
[オペレーターの指示] ここでカンファレンスを主催者であるスノーフレークの投資家向け広報責任者、ジミー セクストンに引き継ぎたいと思います。どうぞ。
Jimmy Sexton --投資家向け広報責任者
こんにちは。Snowflake の 2024 年度第 3 四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。モンタナ州ボーズマンで私と一緒にいるのは、当社の会長兼最高経営責任者であるフランク・スロットマンです。当社最高財務責任者のマイク・スカルペリ氏。そして製品担当上級副社長のクリスチャン・クライナーマンがQ&Aセッションに参加します。本日の電話会議では、2024 会計年度第 3 四半期の財務結果を確認し、2024 会計年度第 4 四半期および通期のガイダンスについて話し合います。本日の電話会議では、予想される業績に関する記述を含む将来の見通しに関する記述を行います。当社の事業の業績、将来の財務結果、戦略、製品と機能、長期的な成長、自社株買いプログラム、および全体的な将来の見通し。
これらの記述にはリスクと不確実性が伴い、実際の結果と大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配布される決算プレスリリースと、当社が最近提出した2023年7月31日終了会計四半期のForm 10-Qおよび同四半期のForm 10-Qを含むSEC提出書類で入手できます。 2023 年 10 月 31 日に終了し、SEC に提出する予定です。当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないこと、また新しい情報、将来の出来事、または当社の予想の変化の結果として将来の見通しに関する記述を更新する義務を負わないことを警告します。また、本日の電話会議では、GAAP と非 GAAP の両方の結果を報告する予定であることも指摘しておきます。当社は、これらの非 GAAP 財務指標を、財務および運営上の意思決定を目的として、また期間ごとの比較を評価する手段として社内で使用します。非 GAAP 財務指標は、GAAP に従って計算された財務指標に代わるものとしてではなく、追加として表示されます。これらの非 GAAP 財務指標の調整を確認するには、本日初めに配布された決算プレスリリースと、Investors.snowflake.com に掲載されている投資家向けプレゼンテーションを参照してください。本日の通話のリプレイもウェブサイトに掲載されます。それでは、フランクに電話を切り替えたいと思います。
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
ありがとう、ジミー。ようこそ、こんにちは。第 3 四半期の製品収益は前年同期比 34% 増加し、6 億 9,800 万に達しました。非 GAAP 調整後のフリー キャッシュ フローは 1 億 1,100 万で、前年比 70% の成長を示しました。
結果は、広く安定したマクロ環境における堅調な執行を反映しています。Snowflake の世界的な収益構成は業界や地域の点で非常に多様ですが、同社は主流の企業や機関からますます大きな収益シェアを得ています。これは、Snowflake の早期導入者の多くを構成する新しいデジタル ネイティブ集団と比較したものです。当四半期中に、100 万ドル以上の顧客が 35 社追加されました。
当社の上位 10 社の顧客のうち 9 社が引き続き成長しました。ジェネレーティブ AI は顧客との会話の最前線にあり、これにより、これらの新しいテクノロジーに備えてデータ戦略が改めて重視されるようになります。何度も言いましたが、データ戦略のない AI 戦略はありません。私たち全員が目指しているインテリジェンスはデータの中に存在するため、その基盤の品質が重要です。一方、Snowflake は、顧客が AI を活用できるようにする多数の新テクノロジーを発表し、披露しました。Snowflake で AI と機械学習を活用するために、Snowflake Cortex を導入しました。
Cortex は、大規模な言語モデルを推論するためのマネージド サービスです。これにより、モデルへの直接アクセスや、翻訳、センチメント、ベクトル関数などの特殊な操作が可能になります。ビジネス アナリストやデータ エンジニアは、AI 環境の細分化された高度な技術的課題を抱えずに AI 機能を使用できるようになりました。昨年の夏、私たちは Snowpark Container Services を導入しました。これは、AI 実現戦略の 2 番目の柱としても機能します。開発者は、Snowflake のガバナンス境界内の任意の言語、任意のライブラリ、および柔軟なハードウェアにアクセスできます。すでに 70 を超える顧客がプレビュー版の Container Services を使用しており、さらに多くの顧客が順番待ちをしています。
Snowflake により、一般的な AI のユースケースが簡単になり、高度なユースケースが可能になります。データ クラウドのプログラマビリティとガバナンスのフレームワークの規模と範囲に基づいて、当社は AI に関して有利な立場にあります。企業による AI と ML の導入にはハードルがあります。1 つ目は、質の高いデータへの広範なアクセスです。Snowflake は、データ共有アーキテクチャを通じてこの課題に対処します。全顧客の 28% がデータを共有しており、1 年前の 22% から増加しています。また、100 万ドル以上の顧客のうち 73% がデータ共有を行っており、1 年前の 67% から増加しています。
AI モデルは、トレーニングに使用されたデータと同程度の賢さしか発揮できません。セキュリティとガバナンスは、企業による AI 導入にとって新たな課題となっていますが、Snowflake Horizon は AI 向けに構築された統合セキュリティおよびガバナンス ソリューションを提供します。Horizon は、大規模な言語モデル アプリケーション、従来の ML モデル、アドホック クエリなどのユースケース全体で、データに対するユーザー権限を厳密かつ一貫して強制します。Horizon の一環として、顧客がデータ クラウドを検索できるようにするユニバーサル サーチを導入しました。
顧客は、自分のアカウント全体および Snowflake マーケットプレイスに存在するデータとメタデータを発見できるようになりました。Snowflake は、従来の範囲を超えた新しいワークロードを獲得し続けています。スノーパークの消費量は前四半期比 47% 増加しました。10月の消費量は昨年比500％以上増加した。
10 月には、顧客の 30% 以上が Snowflake を使用して非構造化データを処理しました。非構造化データの消費量は前年比 17 倍に増加しました。最新のストリーミング機能である Dynamic Tables は、今年初めにパブリック プレビューに入りました。約 1,500 の顧客がこの機能を使用しており、初期導入は予想を上回っています。第 4 四半期には、多数の主要な新機能が広く利用可能になります。
ネイティブ アプリ フレームワークは GA になります。トランザクション処理用の Unistore。Snowpark Container Services と Apache Iceberg Tables はすべてパブリック プレビューに入ります。これらの製品は、新たなワークロード拡張の大きな機会をもたらします。私たちは視聴者を拡大するために世界中でキャンペーンを行ってきました。この秋、当社のデータ クラウド ワールド ツアーは世界 26 都市を巡りました。これらのイベントへの直接の参加者は 23,000 人に達し、昨年のほぼ 2 倍となりました。
次は 12 月初旬に開催される BUILD 開発者カンファレンスで、35,000 人の登録が見込まれます。BUILD は、アプリ、データ パイプライン、AI/ML ワークフローの構築に重点を置いています。お待ちしております。それでは、電話をマイクに切り替えます。
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
ありがとう、フランク。第 3 四半期には、幅広い顧客層からの強い消費が見られました。アウトパフォーマンスは大規模アカウントと小規模アカウントで均等に分割されました。最大の顧客は予想通り安定しました。
第 3 四半期は移行が成長を促進しました。最も急速に成長している 2 つの顧客は、どちらも従来のベンダーからワークロードを移行していました。これらのアカウントのうちの 1 つは、プラットフォームを利用して 2 年目です。もう一人はプラットフォームに携わって8年目です。当四半期には、12 か月間の製品収益が 500 万以上の顧客が 4 社、1,000 万以上の顧客が 2 社追加されました。9月の伸びは予想を上回った。
この 3 週間、消費量は過去 2 年間のどの時期よりも速く伸びました。10月も消費は伸び続けた。第 3 四半期は予約実行が好調な四半期でした。残りの履行義務は前年同期比 23% 増の 37 億ドルとなりました。
37 億の RPO のうち、57% が今後 12 か月以内に収益として認識されると予想しています。APJ と SMB が純新規予約数の増加を牽引しました。当社は利益拡大に向けて大きな進歩を遂げています。非 GAAP 製品の粗利益率は 78% で、前年同期比で約 300 ベーシス ポイント増加しました。クラウドサービスプロバイダーからの条件改善が利益拡大に貢献した。
また、Snowflake の高価なエディションの消費が増えることからも恩恵を受けます。第 3 四半期には、クレジットあたりの価格が前年同期比 4% 増加しました。Non-GAAPベースの営業利益率10%は予想を上回りました。営業利益率は、収益が業績を上回ったことと、雇用の精査が強化されたことにより恩恵を受けました。非 GAAP 調整後のフリー キャッシュ フロー マージンは、回収のタイミングが良かったことから 15% となりました。
当社は45億の現金、現金同等物、および短期および長期の投資で四半期を終了しました。当社の強力な資金ポジションにより、機会を捉えて株式を買い戻すことができます。第 3 四半期には、4 億ドルを使用して 260 万株を買い戻しました。年初から現在まで、当社は 5 億 9,200 万株を使用して 400 万株を平均価格 147.50 ドルで買い戻しました。
さて、指導に移ります。第 4 四半期の製品収益は 7 億 1,600 万から 7 億 2,100 万となり、前年同期比 29% から 30% の成長となると予想しています。当社は通期見通しを約 26 億 5,000 万ドルに引き上げ、これは前年比 37% の成長に相当します。消費傾向は改善した。顧客拡大パターンは安定しつつあります。
私たちのガイダンスは観察されたパターンに基づいており、消費が継続的に安定していることを前提としています。第 4 四半期については、営業利益率が 4%、希薄化後の加重平均発行済株式数が 3 億 6,000 万株になると予想しています。通年では、非GAAP製品の粗利益率ガイダンスを引き上げます。現在、非 GAAP 製品の粗利益率は 77% になると予想しています。
第 4 四半期には、新製品に関連して製品粗利益率の逆風が依然として予想されます。当社は、2024 年度の非 GAAP ベースの営業利益率見通しを引き上げます。現在、非 GAAP ベースの営業利益率は 7% になると予想しています。当社は、2024 年度の非 GAAP 調整後のフリー キャッシュ フロー マージンを増加させています。
現在、非 GAAP 調整後のフリー キャッシュ フロー マージンは 27% になると予想しています。通期では、希薄化後の加重平均発行済株式数は3億6,100万株になると予想しています。今年はM&Aも含めて1,000名以上の従業員を増員する予定です。
質問と回答：
オペレーター
[オペレーターへの指示] 最初の質問は、JP モルガンのマーク・マーフィーからのものです。
マーク・マーフィー-- JP モルガン -- アナリスト
どうもありがとう。私は 11 分間の決算発表が大好きで、素晴らしい結果をおめでとうございます。それで、フランク、私たちは会話が生成 AI から始まり、データ資産の状態が十分ではないことに気づいてデータに止まっているという話を広く聞いています。そのコンセプトに関して、より具体的な高揚感を感じていますか。Snowflake が AI プロジェクトの最前線にあり、おそらくそれが顧客との会話に波及し、あるいは、Snowpipes、Snowpark、Data などの他の製品のパイプラインをさらに推進する可能性があります。共有しますか？
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
一般的に言えば、そうです。興味深いことの 1 つは、お客様がデータ資産を生産的に活用できる形に整えなければならないため、現在、データ資産に気をとられているということです。当社も同様です。スイッチをオンにするだけで、Snowflake で使い慣れた機能をすべて備えた、それらを実行するためのフレームワークが十分に管理されているところを紹介して提供しています。つまり、AI に対する熱狂と高い関心が、データ戦略データ プラットフォームへの関心への波及効果として、人々が単にデータを見てるだけではないということは、間違いなく真実です。データの品質、データの最適化と組織的なキュレーションだけでなく、どのような種類のデータにアクセスできる必要があるかについても検討します。そのため、人々は、データ資産に何が含まれているのか、またデータ資産に何が含まれるべきなのかという観点からも、データ資産についてより広い視野で見るようになりました。
マーク・マーフィー-- JP モルガン -- アナリスト
どうもありがとうございます。
オペレーター
ありがとう、マーフィーさん。次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイス氏からです。
講演者不明--モルガン・スタンレー -- アナリスト
ありがとう。おそらく、ある種の簡単な質問から始めていただければと思います。電話会議で何度かおっしゃっていましたが、成長の中で安定化が見られます。それは、明らかにあなたのハイパースケーラーの同僚からも聞いています。アカウントレベルで見た場合、仕事の移行を遅らせ、より多くの利益を求める既存の顧客に対して、コストの最適化や監視の緩和によってどの程度の安定化がもたらされるのか、といったアイデアを教えていただけますか。顧客が新製品に傾いているのと比べて? どのような部分がすでに展開されており、どの部分が来年に向けて登場するのか、もう少し色を与える方法はありますか?
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
そうです、キース、重要な強みの 1 つ -- フランクです -- 私が申し上げたのは、近年、当社の顧客ベースが進化し、通常は感染症にかかりにくい大企業や機関が含まれるようになったということです。過剰消費と無制限の拡大は、後でリセットして合理化する必要があります。そのため、今年初めに見られたような抜本的なリセットと最適化の影響は、四半期ごとにますます少なくなってきています。第二に、人々はこれらのプロセスを通じて実際に自分自身を駆り立て、自分自身を合理化し、今では前進するのに適した場所にいます。ある程度の最適化と合理化は、ある時点でのみ可能です。
ご存知のとおり、収益は減少しており、人々はそれにうんざりしています。彼らは、AI や ML テクノロジーを実現するための、新しくて興味深いことに取り組んでいます。つまり、その準備を進めています。
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
はい、それに付け加えておきますが、安定化が見られるのは、上位 10 社の顧客のうち 9 社がすべて四半期ごとに成長したためです。もう 1 つ指摘したいのは、フランクが言ったように、変化が見られるということです。私たちの最大の顧客は成熟した企業であることが今わかっています。そして成熟した企業は常にコストを精査してきました。
彼らはいつもそうするでしょう。そして、そこには何も新しいことはなく、それは今後も続くでしょう、そしてそれはまさに誰もがビジネスを運営するべき方法です。
講演者不明--モルガン・スタンレー -- アナリスト
わかった。それは役に立ちます。それから、営業およびマーケティングの人員数について簡単な質問を 1 つお願いします。明らかに、この四半期は基本的に前四半期比横ばいであることに気付きましたが、繰り返しになりますが、これは一種の数字にすぎません。
効率性を高めるのと比較して、どの地域にもっと力を入れているのか、あるいはまだ投資している分野などについて、少し詳しく教えていただけますか? 明らかに、あなたの成長はかなり健全であるように見えるので、投資しているところと投資していないところに色を付けるだけでも役立つでしょう。
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
そうですね、まず第一に、一般的に営業部門とマーケティング部門の責任者は、通常、そのほとんどが第 4 四半期の終わりに追加されるか、さらには第 1 四半期の初めに追加されるため、人々が当社の販売キックオフに参加できるようになります。そして私が言いたいのは、当社は特にヨーロッパでの販売およびマーケティング機能に多大な投資を続けているということです。半年ほど前に新しいリーダーが来たという話をしました。私たちは何人かの人材を入れ替えて投資を行ってきましたが、今後も世界中で業績の悪い人材を排除し、適切な人材への投資を増やしていくつもりです。そして、APJ は私たちが投資を続けているもう 1 つの企業です。
講演者不明--モルガン・スタンレー -- アナリスト
素晴らしい。ありがとう。
オペレーター
ありがとう、ワイスさん。次の質問は、バークレイズのライモ・レンショー氏からのものです。続行しても構いません。
Raimo Lenschow --バークレイズ -- アナリスト
ありがとう。私からもおめでとうございます。皆さん、信じられないほどの量のエキサイティングな新製品が発売されています。従来のデータから AI などのさまざまな分野に対応できるようになるため、今後の販売体制についてはどのように考えていますか? ということは、今後は営業アプローチを変える必要があるということでしょうか？そして、ここでこのようなクレイジーな営業力の拡大を行うつもりはないようです。
たとえば、今後どのようにして、これらすべての新製品が実際に市場に投入されるようにするつもりですか? ありがとう。
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
はい、実際には、これは素晴らしい観察です。ご存知のとおり、私たちはこれまで、ある種の支配的な販売活動をどこにでも展開してきました。それは私たちによく役に立ちました。しかし、あなたが正しく観察しているように、市場は実際に変化しました。
2015 年に遡ると、スノーフレークは、非常に狭く定義され、よく理解されたスイム レーンを実際に泳いでいました。ご存知のとおり、私たちは今巨大市場にいます。これらは非常に広範なプラットフォームであり、あらゆる方向に信じられないほどの能力を発揮します。そして、ここ数年おわかりのように、私たちはこれらのプラットフォームとこれらすべてのさまざまな方向性を可能にする絶対的な大量の機能を提供することに非常に熱心に取り組んできました。つまり、アプリケーション、プログラマビリティ全体、フレームワーク、AI および ML 機能の猛攻撃、そのすべてが実を結びつつあります。さて、私たちは大量のアイロンを火の中に入れましたが、それらはすべて熱くなりました。したがって、販売の観点から見ると、当社はさらに専門性を高めています。そして、それは文字通り世界中に広がることになるでしょう。なぜなら、これらすべてのテクノロジーやすべての分野の専門家になることは、一人の人間では不可能だからです。
したがって、私たちは、汎用的な能力、ある種の中核的なスキルを備えた人材を擁し、必要に応じてこれらのグループを強化する専門家のチームを編成します。 。したがって、当社の基本的な販売活動とそのサポート方法は、来年には急速に進化することになります。
Raimo Lenschow --バークレイズ -- アナリスト
ふーむ。大丈夫完璧。ありがとう。
オペレーター
ありがとう、レンショーさん。次の質問は、Evercore ISI の Kirk Materne 氏からのものです。
Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト
はい、ありがとうございます。四半期おめでとうございます。マイク、これらの新しい非構造化データのワークロードの一部が消費に与える影響についてだけ話してもらえますか? つまり、全体の消費に占める割合はまだ非常に小さいと思いますが、それが安定化に役立っているのでしょうか？24年に向けて、それらは加速の触媒のような役割を果たすことができるだろうか？私たちが来年に向けて考えているときに、次元的に影響を与えるようなことはありますか？
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
まあ、それらは間違いなく安定化に役立ちます。非構造化が何をしているのかを正確に定量化することはできません。しかしそれだけではありません。それはまた、スノーパークの効果がより多く現れ始めているということです。
それは今、私たちにとって非常にうまくいっている。新しいもののいくつかは、ストリーミング テーブルと動的テーブルで非常に早い段階ですでに増加しているのが見られます。私たちは本当に、Streamlit が来年の予測に組み込まれていると言いたいと思います。他の製品は新しいものなので、実際にはあまり組み込みません。その前に履歴が必要だからです。そして明らかに、現在パブリックプレビューを開始し、来年一般公開されるこれらの新製品の多くが、2025 年の当社の成長の促進剤になると考えています。
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
カーク、Document AI は、これに続くテクノロジーです。これは、ご存知のとおり、私たちがかなり長い間取り組んできたテクノロジーであり、実際には 1 年以上前に行った買収に基づいています。それは現在プレビュー段階に入っており、世界中で信じられないほど人気があります。そして、Document AI が行うことは、非構造化ドキュメントを半構造化ドキュメントに戻すことで、分析処理に完全に参加できるようになります。それには大きな関心があります。これにより、世界のデータの 80% である非構造化データ全体が実際に分析領域に取り込まれることになります。
したがって、それが非常に重要になることが予想されます。そして特に、AI と LLM は非構造化データ、テキスト データに非常に重点を置いているため、少なくとも今日では、これが私たちのビジネスの原動力となるでしょう。
Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト
ありがとう。それから、マイク、連邦政府のような機会がどこにあるのかについて最新情報を教えてもらえますか? 皆さんが FedRAMP からの返事を待っていたことは承知しています。それに関する最新情報はありますか？
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
ご存知のとおり、連邦政府は大きなチャンスです。そして、それは非常に小さな部分であるため、私たちにとってはプラスになると思います。しかし、文字通りいつでも FedRAMP High 認証を取得できるはずです。実は今日もあったかもしれないと思いました。それについてはすぐに発表されるでしょう。
Kirk Materne -- Evercore ISI -- アナリスト
ありがとう。感謝します。
オペレーター
マテルヌさん、ありがとうございました。次の質問は、ブラッド・リバック氏とスティフェル氏からのものです。
ブラッド・リバック-- Stifel Financial Corp. -- アナリスト
どうもありがとう。簡単な技術的な質問です。Graviton 4 が現在 Amazon によって発表されていますが、そこに潜在的な逆風があることを考えるべきでしょうか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
さて、以前にお伝えしたように、私たちはソフトウェアやハードウェアの改善に関連して毎年 5% の逆風が吹くと予想しています。Graviton 4 はつい最近発表されました。実際にはテストしていませんし、ハードウェアの改善すべてがソフトウェアに役立つわけではありません。いくつかあるだろうと予想していますが、それはわかりません。
まだ早い。さらなる情報が入り次第、更新させていただきますので、今しばらくお待ちください。
ブラッド・リバック-- Stifel Financial Corp. -- アナリスト
どうもありがとう。
オペレーター
ありがとう、リバックさん。次の質問は、Wolfe Research の Alex Zukin 氏からのものです。お進みください。
イーサン・ブルック-- Wolfe Research -- アナリスト
皆さん、アレックスのイーサン・ブルックです。素晴らしい四半期をおめでとうございます。私の質問は、消費傾向が第 4 四半期まで続くと仮定し、そのように指導している場合、来年の成長を加速するための最大のプット アンド テイクは何になるでしょうか? 同様に、NRR について考えるとき、消費傾向が安定していることを考えると、方向性としては、いつ頃考えるべきでしょうか。安定した谷がいつになると予想されますか。どのくらいの水準になると予想されますか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
それで、まず始めますが、私は NRR をガイドするつもりはありません。安定してきているのが分かります。もう少し下がる可能性があります。私は、これまで述べてきたように、時間の経過とともに NRR が現在の規模での収益成長に収束すると予想しています。
そして明らかに、来年に向けての最大の勝負事は、私たちが現在見ている安定化を継続すること、そして私たちの多くの新しい取り組みが次にどのような影響を与えるか、ということになるだろう。年。そして、今それを伝えるのも、それを導くのも時期尚早です。したがって、来年に関するガイダンスを提供する 2 月の電話連絡をお待ちください。
イーサン・ブルック-- Wolfe Research -- アナリスト
どうもありがとうございます。改めておめでとうございます。
オペレーター
ズーキンさん、ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからのものです。続行しても構いません。
ブレント・ティル--ジェフリーズ -- アナリスト
ありがとう。マイク、あなたが提供している上位層では使用率が高いとおっしゃっていたと思います。そこで見ているものを推測していただけますか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
通常、当社のビジネスクリティカルな Mbps を使用しているのは大企業であり、それらの企業はますます大きな顧客になりつつあります。その結果、当社にとって利益がより高い、より高い SKU を使用しているこれらの超大企業から当社の収益の多くがもたらされていることがわかります。そしてそれが私たちがそこで見ているものです。
ブレント・ティル--ジェフリーズ -- アナリスト
わかりました。フランクにとって、AI 全体への影響だけを考えたとき、これは 24 年後半のより大きな追い風だと感じますか? 24年初めには登場すると思いますか？この波における採用に関するあなたの思考プロセスはどのように役に立っていますか? 収益化の観点から、その影響はいつ発生しますか?
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
AI がどのように展開し、私たちのビジネスに影響を与えるかについては、多くの微妙な違いがあるでしょう。それは単にスイッチを入れると、突然、消費の増加が起こるようなものではありません。したがって、準備したコメントの中で述べたように、AI への関心がデータ戦略への関心も高めており、それが消費に波及効果をもたらしていることがすでにわかります。それはまた、人々がデータイニシアチブの質をもたらしているデータユニバースの拡大でもあります。通常、それを必ずしも AI として特徴付ける必要はありませんが、これらすべてが Snowflake のワークロード使用率を増加させることになります。
しかし、これらは AI を可能にするものであり、AI の大量のワークロードが実際にはことわざの氷山であるか、あるいは水の上に突き出ている氷山の一角だけが実際には AI である可能性があります。しかし、私たちをサポートするために起こらなければならないことはすべて水面下で起こっており、その後私たちはその大きな恩恵を受けることになります。当社の顧客は以前のレガシー プラットフォームから何年も何年も、場合によっては文字通り数十年も費やしてきたため、当社のデータ資産は非常に高度な状態にあるため、Snowflake は非常によく準備されていると考えています。これらの資産を構築し、データを管理し、環境内でデータが完全に信頼され承認されるように整理および最適化することです。これは、AI モデルと ML モデルに取り組み始めるときに大きな価値があります。
ブレント・ティル--ジェフリーズ -- アナリスト
ありがとう。
オペレーター
次の質問は、スコシアバンクのパトリック・コルヴィル氏からのものです。続行しても構いません。
パトリック・コルヴィル--スコシアバンク -- アナリスト
私の質問をお受けいただき、誠にありがとうございます。準備された発言の中で、9 月の消費が非常に好調だったと述べられました。10月も消費は引き続き増加した。11月まであと29日となりました。
今月のこれまでのトレンドについてお話しいただけますか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
私が言いたいのは、トレンドは良いことですが、米国では大型の祝日もあり、感謝祭の週は一般的に閑散期であることを覚えておいてください。そうは言っても、私たちが目にしている消費には満足しており、それは私たちのガイダンスにも反映されています。
パトリック・コルヴィル--スコシアバンク -- アナリスト
どうもありがとう。
オペレーター
次の質問は、シティのタイラー・ラドケ氏からのものです。続行しても構いません。
タイラー・ラドケ--シティ -- アナリスト
こんにちは。質問にご協力いただきありがとうございます。コンテナサービスについてお聞きしたいと思っています。ということで、70 社を超える顧客がプライベート プレビューで参加し、初期段階では良い勢いが見られているようですね。
そのうちの何社が実際に大規模な言語モデルを Snowflake データに直接デプロイしているのか興味があります。そして、そのようなことをしている顧客にとって、それを行うとき、どのような種類の高揚感が得られますか、またはその消費をどのように特徴付けていますか? ありがとう。
Christian Kleinerman --製品担当上級副社長
はい、こんにちは。そうですね、私たちはさまざまなユースケースを見てきましたが、プライベートプレビューの顧客の多くは、大規模な言語モデルを使用するために Snowflake Container Services の GPU インスタンスを活用しています。したがって、これは確かに、初期導入のユースケースの重要な部分であり、プレビューの展開を継続するために多くの励ましと興奮を得ています。
タイラー・ラドケ--シティ -- アナリスト
すばらしいですね。市場投入についての質問です。それで、今年の初めに、あなたはいくつかの執行の問題について話したと思います。そして、それはAPACで良い結果を得るために部分的に解決されたようです。現時点で、適切な主要なセールス リーダーがすべて揃っていると思いますか、それともまだ、探している役割がいくつかあると思いますか? 最終的には、これらの実行の問題についても角を曲がったと感じているのでしょうか?
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
私たちが運営している世界的な販売組織では、オンデマンドからずっと、無人で販売活動を行っています。営業担当者から中小企業、ISV、中堅、大規模、そして超大規模顧客に至るまで、これは常に作業プロセスです。改善の機会は常にあります。それは、私がここにいる限り、ずっと真実でした。とはいえ、販売能力という点では、私たちは徐々に良くなり、より強く、より深くなっていると感じています。
ご存知のとおり、私たちは日々一貫性を高め、生産性を高めています。つまり、多くの安定性と多くの進歩がありますが、これは決して終わるものではありません。このビジネスに携わったことのある人なら、これがどのように機能するかを知っています。非常にダイナミックな組み合わせです。しかし、全体として、当社は企業として 30 億ドルか、それと同等の規模のランレートを達成しています。私たちは、四半期ごとに成果を上げ、成果を出すために組織に大きく依存しています。
つまり、市場開拓能力の点で、当社は恐るべき企業になりつつあります。
タイラー・ラドケ--シティ -- アナリスト
素晴らしい。ありがとう。
オペレーター
次の質問は、ブレント・ブレイセリンとパイパー・サンドラーのラインからです。続行しても構いません。
ブレント・ブレイセリン--パイパー・サンドラー -- アナリスト
フランク、先週、非構造化データについて 2 回言及されたと思います。あなたはここで十数回それを呼びかけました。
10 月の傾向が上昇していると話していましたが、前年比で 17 倍増加していると思います。特に来年リリースされる Document AI と Snowpark コンテナーを考えると、これはどれほど大きな変革をもたらすのでしょうか? 明らかにここに焦点が当てられています。確かに、これまであなたがサポートしてきた分野ではありませんでしたが、ここで大きな変化の動きが起こっているように感じます。今後の成長機会と比較して、非構造化データのサポートはどの程度大きな変革をもたらすのでしょうか?
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
先ほども言いましたが、非構造化データが世界のデータの大部分を占めています。そして比較的最近まで、これは構造化されておらず、分析ワークロードで参照できないため、分析目的にはほとんど使用できませんでした。皮肉なことに、テキスト データの処理能力も非常に優れている大規模な言語モデルの猛攻と、Snowflake が開発して市場に投入している Document AI などの両方によって、このデータが完全に参加することになるのです。このような種類のワークロード。これは非常にエキサイティングです。なぜなら、それは本当に豊かになり、洞察や結果など、これまで得られなかったものすべてを本当に解き放つことになるからです。つまり、これは、これは、私たちが知っているように、この種のコンピューティングの観点から、これが私たちの世界の原動力となるでしょう。
ブレント・ブレイセリン--パイパー・サンドラー -- アナリスト
マイク、顧客あたりの平均消費収益を見てみると、これらの指標は成長という観点から見ると、1 年以上ぶりに前年比でわずかに改善しました。その推進要因は何でしょうか? このうち、プラットフォームに新たに追加されるワークロードに対して、現在緩和され始めている最適化の逆風はどれくらいでしょうか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
そうですね、投資家に何度も言ってきたことを繰り返しますが、最適化は私たちの生活の一部です。Snowflakeでは初日からそれらが起こっています。それらは今後も起こり続けるでしょう。最適化に関して新しいことは何もありません。
今のところ大きな出来事は起こっていませんが、歴史がそれが常に起こっていることを示しているため、将来的には起こらないということではありません。当社の顧客内で見られる成長のほとんどは、当社の最大の成長顧客の 2 つがオンプレミスの従来の Snowflake への移行であることについてお話しました。そのため、初期の移行はありますが、既存の顧客内でも新たなワークロードの拡大が見られます。つまり、それを推進しているものは何もありません。私たちが見ているのは一般的な消費です。そして、スノーパークが私たちのために動き始めていると言えます。まだ収益の10％にも達していません。
そこに到達するまでの道のりは長いですが、それでも私たちにとって意味のあることです。
ブレント・ブレイセリン--パイパー・サンドラー -- アナリスト
ありがとう。
オペレーター
次の質問は、デリック・ウッドとTDコーウェンのラインからです。続行しても構いません。
デリック・ウッド-- TD コーウェン -- アナリスト
オンプレミスのレガシー移行をうまく利用したかったのだと思います。フランクにとっては、マクロのヒットを見たとき、それがオンプレミスからクラウドへのプラットフォームの再構築を検討している顧客の減速を引き起こしたと思います。
ちょっと興味があるのですが、皆さんがここで消費傾向の改善を強調しているのは知っていますが、新しい Global 2000 アカウントのパイプラインに何が見られるのか、また、従来のプラットフォーム再構築の取り組みが今再び動き始めているのかどうか疑問に思っています。マクロ環境が少し安定してきました。
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
そうですね、つまり、レガシーのプラットフォームの再構築が私たちのビジネスの核心であることに疑いの余地はありません。そして、ほぼ驚くべきことに、オンプレミスにはクラウドへの移行を待っている膨大な量のワークロードがまだ残っています。したがって、この状況は非常に長期間続くと予想されます。しかし、それが非常に重要なのは、データ資産をクラウドに移行すると、当社の新しいアーキテクチャと新しいテクノロジーによって、これまで人々が得られなかった機会が可能になるということです。そして、それがワークロードの拡大を促進します。
つまり、これまでオンプレミスで行っていたことをクラウドでも行うつもりです。そしてそれがビジネスの基礎なのです。チャンスが実際にそこから成長するということは間違いなく基礎です。それがスノーフレークの物語であり、今では可能になったことにより、初日からずっと続いています。ご存知のとおり、私たちには、無制限の数のワークロードを実行できるような容量の制約はありません。したがって、プログラマビリティ、AI、ML などの新しいテクノロジが登場した今、限界は無限です。
つまり、お客様との会話の中で、私はいつもお客様に言います。お客様の問題はもはやテクノロジーではない、ということです。問題はあなたの想像力と予算ですよね？それが簡単なことではありませんが、テクノロジーはもう私たちを妨げるものではありません。そのテクノロジーを活用できるのは私たちの能力であり、当然、その費用も支払わなければなりません。
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
はい、それに付け加えておきます、デリック。Global 2000 に関するご質問については、そうですね、先四半期に 2 つの Global 2000 を追加しました。そして、ご存知のとおり、これまで何度も述べてきたように、Gobal 2000 をキャンペーンとして販売する場合、販売サイクルは 1 ～ 2 年、場合によっては 3 年になります。そうは言っても、第 4 四半期のパイプラインには多数の Global 2000 企業が含まれています。
そして、私が言いたいのは、すべての Global 2000 がオンプレミスへの移行から始まるわけではないということです。その多くは、Snowflake に移行するために購入した第 1 世代のクラウド ソリューションから始めます。はい、ほとんどすべての企業がオンプレミス資産を持っていますが、最初は必ずしもそうなるとは限りません。本当にお客様によって様々です。
しかしそうは言っても、今後数年間で多くのオンプレミスへの移行が行われることが予想されており、それは今後何年にもわたって続くでしょう。
デリック・ウッド-- TD コーウェン -- アナリスト
わかった。そして、マイク、あなたのフォローアップです、本当に RPO についてです。そしてご存知のとおり、従量課金制のアプローチを検討している企業が増えていると聞いています。それでは、顧客がそのアプローチにどの程度移行しているのか、また、年間または複数年のコミットと比較して、それが今後の RPO の成長トレンドにどのように影響するのかについてお話しいただけますか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
いや、そんなに見えないんですけどね。従量課金制を目にするのは、3 年契約を結んだ後、容量が足りなくなり、従量課金制になる場合だけです。実際、当社の顧客トップ 10 の 1 人がそのような人です。現在と同じ価格設定を希望する場合は、4 月まで継続しなければならず、その後、別の契約を結ぶ必要があります。
実際、第 4 四半期は、多くの更新が行われたり、顧客が何かを行う予定であったりするため、予約がかなり重要な四半期になると予想しています。そして私たちは顧客との 3 年契約を推進し続けます。ご存知のとおり、支払い条件については、私は支払い条件を放棄してクレジットごとの価格を割引したいと考えています。そして、それは本当に、私がずっと言ってきたことですが、長期の顧客は、毎月の後払い、支払い条件での支払いを希望するだろうと予想しており、それは顧客が利用できるものです。すべては、クレジットごとに支払いたい価格によって決まります。
そして現在までのところ、ほとんどの人はクレジットあたりの価格を安くしたいと考えており、毎年前払いすることをいとわないようです。
デリック・ウッド-- TD コーウェン -- アナリスト
ありがとう。
オペレーター
次の質問は、Truist の Joel Fishbein からのものです。
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
素晴らしい四半期でしたことをおめでとうございます。フランク、これはあなたのためだと思います。Snowflake Summit では、Microsoft とのパートナーシップの拡大を発表しました。そして、そのパートナーシップがどのように進んでいくのかに興味があります。
また、いくつかの共同製品統合も発表されましたので、それがどのように進んでいるのか、また今後についてどのようにお考えなのか、最新情報をぜひ知りたいと思っています。
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
はい、実際、この四半期には Azure プラットフォームからかなりのエネルギーがもたらされていることがわかりました。Microsoft との新たな関係で私たちが取り組んできたことは、私たちの世界において非常に非常に重要な報酬の観点から、この分野での調整を本当に良くするものでした。そして、その効果と Microsoft プラットフォームがこの四半期に本当に向上しているのがわかります。正確な数字は手元にありませんが、明らかに増加していました。
したがって、私たちは現場で見られる行動によって励まされ、現場で生じている全体的な感情に勇気づけられました。したがって、Microsoft との関係は、歴史的に見て間違いなく健全です。したがって、私たちはそれについて満足しており、楽観的です。
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
ありがとう。このパートナーシップから、私たちが期待できるマイルストーンはありますか?
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
あなたが知っている限りでは、そうではありません。
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
ありがとう。
オペレーター
フィッシュバインさん、ありがとうございました。次の質問は Mike Cikos からです。
マイク・シコス--ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
ここまで連れてきてくれてありがとう。また、Snowpark に関する以前のコメントを聞けて良かったです。これは、私たちがいくつかの小切手で聞いた勢いの高まりと一致しています。おそらく質問はマイクかクリスチャンにあると思います。しかし、Snowpark が、Snowpark の顧客がどのような状況にあるのかについて話し始めるのに十分な実証データや十分な規模の顧客ベースがまだあるのでしょうか。Snowpark の導入が、Snowpark 以外の顧客と比べて消費にどのような影響を与えるのか、あるいは、使用量の構築についてどのように考えるべきなのか、ということかもしれません。 Snowpark がこれらの顧客のワークフローの大きな部分を占めるようになるにつれて、
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
そうですね、それを言うのはまだ早いと思います。たとえば、Snowflake の使用量が年間約 150 万に増加する大規模な移行を行っている顧客が 1 人いるとします。また、POC で特定したものの、移行はまだ行っていないものが多数あります。ある顧客が現在本番稼働を始めているようですが、そのおかげで従来のベンダーにかかるコストを大幅に節約できました。したがって、一部の顧客にとって、それは非常に意味のあるものであることは明らかです。
消費は目に見え始めており、その傾向は来年も続くと予想されます。
マイク・シコス--ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
理解した。電話してくれてありがとう、マイク。
オペレーター
次の質問は、JMP の Patrick Walravens からです。
オーウェン・ホッブス-- JMP Securities -- アナリスト
こんにちは、パット担当のオーウェン・ホブスです。質問にご協力いただきありがとうございます。好調な四半期をおめでとうございます。それでは、まず、さまざまなハイパースケーラーからの消費量はどれくらいでしょうか? そのようなものはありますか? 3 つの間で均等に分割されていますか、それとも 1 つの種類のものがコンピューティング シェアの大部分を占めていますか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
いいえ。AWS が断然最大で、次に Azure、GCP が続きます。現在、GCP は最大 3% です。Microsoft Azure が最も急速に成長していますが、AWS は依然として当社のビジネスの 76% を占めており、Microsoft は 21 です。
先ほども言いましたが、GCP は 3% です。GCP がそれほど大きくない理由の 1 つは、AWS や Azure よりも GCP での運用の方がお客様にとって非常に高価であるということです。その結果、当社の営業担当者は実際には GCP で多くのことをする傾向がありません。
オーウェン・ホッブス-- JMP Securities -- アナリスト
ありがとう。そして、もっと大きな視点で見ると、おそらくこれはクリスチャンにとっても同様の質問です。ビッグデータと機械学習の時代を経て、AI へと移行するにつれて、あなたが担当するデータ サイエンティストの役割はどのように変化しましたか? そして、それは将来的にどうなると思いますか?
Christian Kleinerman --製品担当上級副社長
現在、従来のデータ サイエンスと ML プラットフォームの両方に実際の関心が集まっています。そして、Snowflake Summit では、こうしたタイプのユースケースについて多くの発表がありました。しかし、生成 AI と大規模言語モデルには明らかに多くの関心が寄せられており、Snowflake Container Services を介したホスティングと、新しい Snowflake Cortex を介したよりシームレスな推論の両方を実行できるように、Snowflake の機能も拡張しました。したがって、両方のタイプのユースケースに対して、幅広い顧客ベースからの強い需要があると考えられます。
オーウェン・ホッブス-- JMP Securities -- アナリスト
素晴らしい。本当にありがとう。
オペレーター
次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツ氏からのものです。続行しても構いません。
グレッグ・モスコウィッツ--みずほ証券 -- アナリスト
フランク、あなたは多くの大企業の幹部と話しているので、来年の IT 予算について何か考えがあれば聞きたいです。また、24 年暦で AI に追加の予算が承認されるかどうか、あるいは AI が承認されるかどうかも知りたいです。支出は主に、あるいは完全に IT の他の分野から賄われる可能性があります。
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
AI と予算という言葉が同じ文の中にあることさえ聞きません。言い換えれば、彼らはそれを可能にするリソースを提供しようとしているのです。むしろ、それを妨げているのは、理解すること、それをどうやって行うかということです。デプロイメント アーキテクチャを成熟させ、進化させるには時間がかかり、関係者全員がこれらが正しい方法であると完全に自信を持って安心できます。
したがって、ベンチマークや比較対照実験が数多く行われ、これらすべての種類のテストが行われています。そして彼らはそれを何度も繰り返すことになるでしょう。私たちもそうします。そして、この分野は、大規模な基礎モデルと、非常に非常に深い、しかし非常に非常に狭い目的を持つサブセクターの特殊なモデルを多く含む、非常に急増すると思います。つまり、巨大な分野になるのです。大企業の経営幹部と話すとき、人々は経済学のリセットを求めています。たとえば、コンタクト センターの価格設定などです。最適化、サプライチェーン管理。
つまり、本当に非常に大きな影響を与える機会です。これらは、ある種のわずかな漸進的なものではなく、それが注目を集めています。ご存知のとおり、データは、これまで、常にその約束を持ってきましたが、現在は、私たち全員が興奮している新しいテクノロジーの影響下で、実際に強化されています。
グレッグ・モスコウィッツ--みずほ証券 -- アナリスト
非常に役立ちます。ありがとう。そしてもちろん、マイクにとって、3 週間の消費が過去 2 年間のどの時期よりも速く伸びたと聞いて、本当に励みになりました。しかし、どの 3 週間でその特に強い消費が見られましたか? それは労働者の日の後でしたか、それとも別の期間に及んだのでしょうか?
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
レイバーデーが終わった日です。
グレッグ・モスコウィッツ--みずほ証券 -- アナリスト
ありがとう。
オペレーター
最後の質問は、ウィル・パワー氏とベアード氏からのものです。
ウィル・パワー--ベアード -- アナリスト
マイク、トップ 10 の顧客のうち 9 社が四半期ごとに順調に成長したとおっしゃっていましたね。何か共通のユースケースや製品、あるいはそれを推進する共通のスレッドがあったのではないかと思います。そこの強さの背後にある他の色はありますか？
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
いいえ、これらはすべて、継続的に大規模なデータ資産を所有する非常に大規模な顧客です。1 社は大規模な移行を行っていましたが、他の顧客はワークロードを次のようなものに移動し続けているだけです...
フランク・スロットマン--会長兼最高経営責任者
非常に業界特有のものでもあります。
ウィル・パワー--ベアード -- アナリスト
さて、製品の粗利益についての簡単な質問かもしれません。ここ数四半期で、すでに長期的な目標に達していると思います。第4四半期にはいくつか逆風が吹く可能性があるようだ。しかし、これは今後も一般的に予想されるレベルでしょうか? そしておそらく、どんな色であっても、上向きの驚きがあると思います。繰り返しますが、予想よりも早く到着したようです。
マイク・スカルペリ--最高財務責任者
そうですね、私たちの長期的な見通しにはあまり良い方向があるとは思えませんが、その理由はいくつかあります。この四半期に当社が直面している大きな逆風は、これらすべての新製品がパブリック プレビューに移行するため、GAAP に基づいて資産計上する必要があるソフトウェア開発コストに関連するコストの償却を開始しなければならないことです。これから償却が始まる予定です。その上で、特にユニストアとか、新商品を紹介することが多いですね。多くの場合、実際にソフトウェアを微調整して新機能の運用コストを削減するのに通常半年から 9 か月かかるまでは、実際にはマイナスの貢献利益になります。そのため、今四半期には非常に多くの新製品が発売されるため、マージンには逆風が吹くことになります。
ウィル・パワー--ベアード -- アナリスト
ありがとう。
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