自社を選ばないデメリットを正しく顧客に理解されているか？＜リフォーム営業ノウハウ＞

みなさんこんにちは。日本住宅保全協会パートナーコンサルの三浦祐輝です。

今日は、リフォーム営業における重要ポイントである。「自社を選ばないデメリットの伝え方」について、書きたいと思います。

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1．ヒトの購買決定プロセスとは？

　リフォームのような高額なものにせよ、洋服のような単価の安いものにせよ、人間がモノを買う最終判断は「衝動買い」です。

人間の脳はロジカルに出来ていないので、必要なものを買うとは限らず、「欲しいと思ったもの」を買うという傾向があります。皆さんもご経験ありませんか？歯磨き粉がないなぁと思って買い物に出かけたのに、実際に買ったのはスーパーで特売だったお肉やお菓子、帰ってみてあれそういえば歯磨き粉買うの忘れたじゃん…みたいな。歯磨き粉は「必要なもの」だったはずなのに、いざ購買というアクションの際には重要度が下がって、結果として「買ってない」。僕も良くあります。

なぜか買い物に行くと怒られる・・・

つまり、人間はその場で欲しいと思ったものを買ってしまうのです。そういう感情に支配されちゃうと、必要なものの優先順位って下がっちゃうんですよね。
では今日はまず、その感情はどんなものなのか？を言語化してみましょう。