LTVを最大化するお食い初めを起点としたハレの日強化とは？

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今すぐ実戦で業績アップに繋げる！
飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ
vol.95　2022/03/21
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まん防もやっと解除！

ここからやっと当たり前の営業が出来ますね。
とはいえ、飲食業にとってはここからが勝負。

ものすごく当たり前な話ではありますが、
「営業利益の確保」できるかどうかが
重要な勝負になってきました。

雇調金は一旦延長されていますが、
それももちろん終わります。
そしてコロナ借入金の返済です。

・店舗別での損益分岐点は把握できていますか？
・損益分岐点を下げる対策はできていますか？
・FLコストは最新のコスト増を反映していますか？

今週お伺いした企業では既存事業の
「ビジネスモデルとしての見直し」を行いました。

この見直しを何店舗も行っていると、
面白いことに特徴って本当に一致します。

不採算だった店舗の特徴は大半が下記です。

・損益分岐点が高い
・その理由として人件費が重たい業態

しかもこれから採用費・時給が高まることを考えると、

・儲けるには売上いくら必要なの？
・本当にwithコロナでその売上いくの？

ここまで落とし込むと、
「かなりリスクが高い」という結論になります。

そうなると、抜本的な人件費の見直しに。

では人件費の見直しでは何をやるのか？
ここもやる事は非常にシンプルです。

「工数の全面的な見直し」これに尽きます。

・いつ・何に時間がかかっているかの把握
・惰性的な部分は徹底的に削る
・原価を製造原価で捉えた時の
　アウトソーシングの検討

今週のご支援先でも新しい人員モデルへ
展開して営業強化していくことに決まりました。

そしてこの人件費管理で対策できない場合は、
やっぱり業態転換が必要となります。

特に原価高騰業態だと尚更です。

今週お伺いした企業の中で「ステーキ」を
中心とした業態を展開されるところが。

「ステーキ」を中心に居酒屋使いできる。
ここが特徴的で業績が良かったのですが、
予算帯は3,000円帯で設定していました。

既に原価率は3%上昇。

今後も上がることを考えると、
小手先の対策だと都度の値上げにて
お客様が離れるだけです。

そのため、今回は売価を「20%」上げる事に。

かなりチャレンジングな挑戦ではありますが、
前提は「客層と用途を変えてしまう」事になります。

居酒屋の普段使いではなく、
目的来店を中心とした業態へ。

今のステーキ居酒屋業態よりも損益分岐点は
「100万円」下げることが出来たので、
儲け力は高まったと思います。

まだ成果が出てくるのはこれからですが、

・損益分岐点が下がった
・競合環境は弱い
・商圏内のターゲット人口数は十分

この要素が当てはまったので
成功確度は高いと捉えています。
また継続してご紹介させて頂きます。

上記は一例ではありますが、
本当にまん防など苦しいタイミングに、
「ビジネスモデル」をゼロベースで変えました。

これが今後の儲け力の差に繋がると思っています。

まん防解除後は営業利益の戦い。
そのためには1店舗1店舗の稼ぐ力を高める。

ここを愚直に強化していきたいですね。

【今日のコンテンツ一覧】
１．業績アップに繋げる事例・ノウハウ！
２．今知っておくべきニュース・トレンド
３．頂いた経営相談・質問に解説！

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１．業績アップに繋げる事例・ノウハウ！
＜LTVを最大化するお食い初めを起点とした
　ハレの日強化とは？＞

■LTVとは？

改めてLTVの振り返りから。

LTVとはLife Time Value.
日本語では顧客生涯価値となります。

計算式は下記です。

LTV=客単価×平均年間利用回数×平均継続年数×粗利率

1回の来店でいくら儲けたの？という発想ではなく、

・年間どれくらい来てもらうの？
・継続して何年くらい来てもらえるの？

など、如何に離脱を減らしていくか？の戦い方です。

人がどんどん集まるエリアであれば、
新規の方のみを集客する戦い方もあります。

しかし、インバウンドを除けば日本は
大半の地域が人口減少エリアです。

売上＝MS×商圏人口×シェア

上記で見ると、シェア1番企業であっても、
商圏人口がどんどん減っていくことで
売上が下がってしまう。

これは地方都市において何年も前から
既に生じています。

このジレンマから脱していく一つに、
顧客離脱を減らしてLTVを最大化することが
大切ですし今後必須の戦い方になります。

■LTVと相性の良い子供のハレの日

子供のお祝いイベント。
何気にたくさんありますよね。

・お七夜（生後7日）
・お宮参り（生後30日前後）
・お食い初め（生後100日）
・ハーフバースデー（生後半年）
・初誕生日
・初節句（3月・5月）
・七五三