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前年比130%で伸ばした企業が行ったこと

堀部太一／外食・フードデリバリーコンサルタント

先日は年商3億円のご支援先へ。

こちらは10月の着地が前年比130%。このコロナ禍で素晴らしい伸びだなと思います。伸ばし方もテイクアウトやデリバリーを付加した訳ではなく、イートインのみでの伸ばし方です。

さて、この前年比130%の内訳を見るとこんな感じでした。

全体：前年比131%
新規：前年比144%
リピート：前年比122%

ちょっと深堀して見ていこうと思います。

＜新規対策について＞

これは完全にGo to イートの大恩恵です。（先ほど速報で近日中に終了となりましたが。。）

オンライン予約はほとんどの企業が二の次・三の次。電話や店頭来店だったら対応することも、オンライン予約は「見逃しがあるかも・・」という理由でサービスレベルを下げる傾向に。

逆にこれは大チャンスなので、オンライン予約ファーストに完全に振り切りました。結果的に、グルメサイトのPV数が1.5倍に。

集客＝PV数×来店率

上記で見たときに、上述の通りPV数が激増。来店率も高まるとは仮説で思っていたのですが、これは正直あまり変わらずでした。

ただシンプルに見る人が増えることで売上が伸びた感じです。

＜リピート対策について＞

本丸はやっぱりここです。

売上構成比としては約60%がリピーターさん。ここが引き続き伸びてくれたのが大きな要因でした。

行ったことは非常にシンプルなのですが、

①2回目来店率の強化

初回のお客様には名物を食べて頂く。対話を行う。アフターフォローをする。

言ってしまえばこれだけなのですが、ここの深堀を徹底して行いました。やっている・やっていないではなく、その質はどうか？ここをしっかりと進められたのがよかったです。

②超常連様の離脱防止

累計5回以上の来店のお客様を超常連様と定義したのですが、店長職の大切な仕事として、この層のお客様と名刺交換や住所伺いを行うことにしていました。

やっぱり、一定期間ご来店がない時にフォローできないのは寂しいよね。という考え方からです。

これのお陰で、離脱をゼロにするなんてことはできないですが「最近お会いできていなかったので」とメールやDMでフォローできるようになりました。

もちろん、常連様が飽きないようにする商品MDが肝なのですが、商品力に上記の固定化力が良い感じで掛け算になりました。

伸びた理由をまとめると、常連様の基盤が強くなっていたところにGo to が爆発した！みたいな感じです。

ただ、Go to も間も無く終了してしまう感じですし、昨今のコロナに対する報道を見ても消費が落ち込む前提で考える必要はあります。

その時には、常連様に愛されるお店作り。ここを引き続きしっかりと強化していきたいですね。

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