認知バイアス「アンカリング」「フレーミング」と確証バイアス【コミュニケーション・実現力】

認知バイアス「アンカリング」「フレーミング」とは

前提として・・
「アンカー」とは
状況を認識する拠り所（元々は船の錨いかり のこと）
ー認識されやすい情報
ー単純化によるもの
ー過去の経緯

「アンカリング」とは
状況を認識する情報を得る／与えること

・最初の条件を与えるのがアンカリング
→同アンカリングするかは交渉において重要

（例）価格交渉で、売り手が最初の言い値を高く言ったほうが、逆のケースと比較し最終的な妥結学は高くなる傾向がある

「フレーミング」とは
ものの見方や捉え方（枠づけ）

・特定の方向に見方が誘導されること

（例）
「水が半分も入っている」
「水が半分しか入っていない」


より有利な交渉をする為のポイント
（１）交渉時に、まず自分のアンカーを自覚する

（２）アンカー以外の拠り所を見つける／示す

（３）リフレーミング（枠付の転換）を行う
　→相手がどのような認識でいるかを把握
　→人を変える
　→日付や場所を変える

＜留意点＞
・自分と他者のアンカリング・フレーミングは異なる
→誰の視点から見たものか意識する

・フレーミングは時間や場所によっても移り変わる
→思い込みに注意

「確証バイアス」とは
自分の思い込みや願望を強化する情報ばかりに目が行き、そうでない情報は軽視してしまう傾向のこと

バイアスとは「偏り」
→中立的な立場から物事を見えなくなる
→自分にとって居心地の良い考え方にと留まる



確証バイアスのよくある3つの例
（１）ステレオタイピング　あるカテゴリーに対するレッテル貼り

（２）成功に対する思い込み

（３）購入前後の自己正当化

ビジネスジネスシーンにおける例
議論の中身によらず、支持者の意見に偏る
→客観的かつ冷静に判断しなければならないビジネスの場でも、確証バイアスは見られる

確証バイアスに陥らないためのポイント
（１）情報の出どころに偏りないか意識する
→様々な意見が反映されたバランスの良い情報を参考にしているか

（２）視点や視野が限定されていないか確認する
→自分の主張とは違う意見も考え合わせた上で判断しているか

＜留意点＞
・バイアスにとらわれる可能性あることを意識する

・率直な視点から様々なアドバイスをくれる知人をバランス良く持っておく

・自己認識も確証バイアスの一例、ポジティブな自己像を思い描く