「無敗営業」著者・高橋浩一氏の「選ばれ続ける営業の”質問力”」に学ぶ

有休消化に入り、日々勉強をしています。

・9月からの新しい会社の業界研究（最初は主に本）
・ビジネス全般スキル（グロービス学び放題を再開）
・自分の軸や志を持つ（主に「禅」関連の本）
・視野を拡げる、”遊び”を持つ（映画鑑賞）

そして日々のニュースはVoisyのニュースチャンネルやTwitter、Streanerの決算関連記事、トラノコのウィークリー解説などから。

世の中の溢れすぎるほどの情報の中から、目的に合わせてようやく情報ソースを一旦整理できました・・（それでもまだ不十分で、知らないことや足りないことはたくさんありますが）


表題の「選ばれ続ける営業の”質問力”」ですが、先日グロービス学び放題で学んだカリキュラム。

新卒から現在に至るまで10年以上のキャリアは、ほぼ営業関連の業務に従事。
グロービス学び放題は、「経験していないこと・足りないこと」を新たに学ぶ目的で開始。
これまでアカウンティング、ファイナンス、論理思考、定量分析などのコンテンツを閲覧しました。

そして今月は、営業力のカリキュラム。



前置き長くなりましたが、「選ばれ続ける営業の”質問力”」は実践知のコンテンツでグロービス教授ではなく、外部講師の回です。今回の講師はこんな方。

講師プロフィール
高橋　浩一　TORiX株式会社　代表取締役CEO

東京大学経済学部卒。ジェミニコンサルティング（その後ブーズ・アンド・カンパニーに）で勤務した後、アルーを創業、取締役及び副社長として組織マネジメントに従事。新卒を戦力化して業界平均よりパフォーマンスの高い受注を獲得する営業組織を構築。2011年にTORiXを設立して代表取締役に就任。 自らがプレゼンしたコンペの勝率は100％（現在も8年以上継続中）。その経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の研修登壇、800件以上のコンサルティングを実施。『ワールドビジネスサテライト』『日本経済新聞』『日経BP』など取材実績多数。
（肩書きは2018年9月撮影当時のもの）

「無敗営業」「人を巻き込む仕事のやり方」「バカ売れ営業トーク1000」などの著書も執筆されているようです。（わかりやすいタイトル）



以下、学んだことです。
最初に結論からお伝えすると、
構造を捉えて質問することが大切

でそのために質問すべきポイントは3つ。

（１）接戦状況を問う質問

（２）決定の場面を問う質問

（３）裏にある背景を問う質問

＜前提＞
【顧客は何を重視して選んでいるのか】
「顧客は価格より費用対効果」＞「とにかく他社よりも金額が安い」
→価格の裏側に求めていることは納得感

＜3つの質問＞
【提案中、常にウォッチするべきことは】
顧客を理解するための3つの質問
（１）接戦状況を問う質問
　接戦ゾーンでの強さを磨く
　楽勝・接戦・惨敗　→接戦「顧客が迷っている」状況
・他社の提案と迷う
・先延ばし（保留）するか
・自社（内製）でできないか

「少し突っ込んだ質問になりますが、他社との中で暫定で何位になりますか？」

①あっさり決まりそうか
②すぐ決まらないとすると、何がネックなのか
③当社の順番・順位

→営業としての力をいれるべきポイント（時間、お金、上司巻き込むか）限られた時間の中では、接戦にこそ時間を割くべき

【発注を迷う顧客の建前と本音を考える】

接戦ゾーンはお客様が正直に話してくれるとは限らないので、質問力が重要


顧客側で起こっていること
→接戦におけるお客様の心理
「認知的不協和」
（例）新しい会社の提案も魅力的だが、既存も捨てがたい
→断りやすい方（新しい会社）を断ろう、というマインドになりがち

→情報の追加で結論が変わる
「値引きで勝負」が生まれる構造



【発注理由を聞いて満足してはいけない】
（２）決定の場面を問う質問

「差支えのない範囲で結構ですので、どのような場面で決まったのでしょうか」
（どの瞬間決まったのか）

「御社のプレゼン直後」→プレゼン内容
「他社のプレゼン後」　→競合が地雷を踏んだ
「上司の一声で」　　　→上司の評価ポイント
「会議で議論して」　　→関係者の意見
「資料をじっくり見て」→資料の記載内容

受注のときも、失注のときも聞くようにする
（事実を抑えておくと、自社の勝ちパターンに繋がる）

意思決定場面が見えていない
→迷った顧客には「価格」で勝負
→「価格が理由」を思い込む

意思決定場面が見えている
→「どう選ばれるのか」の仮説検証
→自分なりの勝ちパターンを築く

【顧客の背景が見えると世界が変わる】
「間」と「タイミング」
どう聞くか
どこまで踏み込んで聞くか
→日常お客様の中でどのようなことが起きているのか
→競合はどのように動いているか


（３）裏にある背景を問う質問
背景を深堀りする

「と、おっしゃいますと？」
「もう少し詳しくお伺いできますか？」

【質問力をどうやって高めていくか】
質問力強化
・ヒアリング項目リスト
・トークスクリプト
→これらだけではマスターできない

・ロープレ
→話す練習だけではなく、どのように質問するか

「15分ロープレ」で話す＋聞くスキルの工場
ポイント確認 ＞ ロープレ前半 ＞ 中間コメント ＞ ロープレ後半 ＞ 振り返り


フィードバック項目

・「間」と「タイミング」
・どう聞くか
・どこまで踏み込んで聞くか


もはや変化が目まぐるしい現在、過去の手法だけでは通用しなくなっています。営業に関するコンテンツにおいては、「全く知らなかった！」「新しい発見！」というものはありませんが、今まで”感覚的に”行ってきたものが多くありました。

この”感覚的”というのが少し危険で、無意識にも近い体得してきたもの。
言い換えると、商談ごとにやったり・やらなかったり。
ここをしっかり再認識して、再現度高く忠実に実行していきたい！と思いました。

直近はパートナーセールスに従事していたので、早く次の職場でダイレクトセールスを、やりたくてウズウズ！
久々の直販なので、この準備期間にしっかり学んでいきます〜