デメリットで信頼を

私の会社では、商品を販売してるので、どうしても他社との比較が必要な場合が多い。
その時に後輩が上手によく説明してるなと感じるのがデメリットの部分である。
デメリットを正直に伝えて購入してもらってる場面をよく見かけるのだが、これはなにか心理学的なものがあるのかもしれないと調べて見た。

調べるとやはりこれを両面提示の法則というそうだ。両面提示の法則とは、メリットをアピールするだけではなくデメリットもアピールすることで相手からの信頼や好感度が高まるという法則である。

メリットとデメリットを公開する場合には７：３ぐらいの割合が良いとされてるそうだ。

例えば、実際に他社と比較した際に、自分の会社の製品ばかりをべた褒めしているとどう言った印象に残るだろうか。やはり胡散臭く感じると私は考える。しかしあまりここでたくさんのデメリットを伝えられるとそれはまた不安なので、この3割ほどのデメリットという割合が非常に大切と解釈する。

私の後輩はその顧客の心理を上手く捉えて、｢この部分は少し弱いが、他の部分に関しては他社よりもいい部分がある｣ということをしっかり伝えて、信頼関係を作っている。


私も接客をする際は、7:3の割合を大事にしてデメリットの部分も見せていきたいと考える。