セールスイネーブルメントを加速させる、スキルマップの作り方

こんにちは！株式会社スタメンで営業部長をしております岩田(@iwahiro5)です。このnote記事は、スタメンnoteリレーの17日目です。

第4回スタメンのnoteリレーについてはこちらをご覧ください💁‍♂️

現在、フィールドセールス組織の責任者をしておりますが、プレイヤーからプレイングマネージャー、営業責任者と役割を変えていく中で、営業の型化・標準化を進めていく事に最も苦労しました。(詳細は以前別noteでも発信したのでぜひご覧ください。)

私自身はどちらかというと感覚と感性に頼って営業を進めてしまう人間で、言語化する能力が低めでした。あえてカッコよくいうならキングダムでいう本能型のタイプ(言い訳ですが・・)だと思っています。

そんな中、セールスのスキルマップを作ることで自社のセールスに必要なスキル要件が形式知化され、営業チームの能力を可視化し、個々の営業メンバーのスキル向上を図ることができたので、”どう作成したのか/実際作って良かったのか/どんな活用を今後考えているのか”などお伝えできればと思います。
※まだまだ道半ばで作ったは良いもののうまく使いこなせてない！という実態もあったりするので、同じような悩み抱えてる方がいたらぜひお話しさせて下さい。

また、作成にあたっては無敗営業で有名な高橋さん(@takahashikoichi)の著書や日頃の発信を全面的に参考にさせていただいております！新著の営業の化学も営業部門のバイブルにしていきます。

▼この記事をお勧めしたい人

・再現性/型化に苦しむすべての営業の皆様
・セールスイネーブルメントに関わる皆様

それでは本題に移らせていただきます。

▼営業スキルマップとは何か？

営業スキルマップは、組織の営業力強化と個々のセールスの能力開発を目的としたツールで、具体的には、自社営業組織におけるセールスが持つべきスキルや知識、行動特性などのスキル要件を体系的に整理したものです。
それぞれのスキルレベルが可視化されることで、セールスが自身の課題認識を把握しやすくなるとともに、日頃の商談FBやマネージャーとの1on1においても立ち返る先になります。

▼スキルマップの作成プロセス

冒頭で記載の通り、私自身はプレイヤーとしては感性に頼って営業を進めてきたのが正直なところで言語化できている事は少ない状況でした。
スキルマップ作成においては当時のトップセールス2名を巻き込んで、下記プロセスを経て作成していきました。

• STEP1：レベル分け

• STEP2：スキルカテゴリの作成

• STEP3：各レベルの定義づけ

副次的ではありますが、特に作成に巻き込んだメンバー(現マネージャー陣)との間ではより深く必要な営業力が共通言語化された事で課題感の共有や案件管理が容易になったので、単独で作成せずにメンバーを巻き込む事をお勧めします。

STEP1：レベル分け

見てもらうのが一番早いと思うので思い切って公開(一部加工した状態)しますが、レベル分けは下記の通りで作成をしました。営業を6段階で分類分けし、ハイパフォーマー(顧客属性に依存せずにどういった案件でも対応可能)になるまでのステップを明確にします。

ここで重要になるのが、最終的にメンバーそれぞれが自分の状態を把握できて次のステップに必要な要件を認識できるようになる事なので、
・どんな商談(どのフェーズまで)を任せられる状態なのか
・各レベルのセールスがつまずく想定課題
をより具体でイメージ持てるように議論を重ねて作成進めました。
弊社の商材の場合、提案できる打ち手の幅が広いこともあって、提供価値と受注確度を見極めて与件調整を進める事が新人セールスが立ち上がる時に必ずぶつかる壁だったりしますが、今のハイパフォーマーが立ち上がり時につまずいたポイントや、既存メンバーによく伝えるFBの内容などを洗い出して共通項を見つけていきました。ここの人数が多ければ多いほどスキルマップがより精緻なものに仕上がると思います。

STEP2：スキルカテゴリの作成

レベル分けを明確にした後は、スキルカテゴリの精査を進めていきました。
あくまで自社のトップセールスを模倣しやすい環境を作る事が大きな目的になるので、一般的な内容におさまらないよう、自社営業組織において安定的に成果を上げているメンバーの能力をベースとしてスキルを選定していく事を意識しました。

• 受注案件におけるキーアクション

• 失注案件における改善内容

などを洗い出す中で整理を進め、結果として弊社は大項目を、ベーススキルとTUNAGテクニカルスキルの2つに分けて作成。
ベーススキルは製品理解やプレゼンテーション能力、資料作成能力など汎用的なスキルになりますが、TUNAGテクニカルスキルについては、特に自社商材(TUNAG)の営業に強く求められるスキルが何なのかを考え抜き下記3点に集約しました。

• 提案ロジック構築力(下記4ステップの合意形成を適切に進められる)

  • 経営/組織課題は何か

  • どのような打ち手が必要か

  • 打ち手に対してTUNAG(自社サービス)がどう介在できるか

  • 具体的にどう活用するのか

• コミュニケーション力(先回り力/状況把握力)

  • TUNAG導入検討のプロジェクトを適切にマネジメントできるか

  • 検討プロセスと契約までの分岐想定が適切で先回りで支援ができる

• 共創力

  • 一方的な提案ではなく、顧客の当事者意識を引き出し対等な関係で検討を進められる

  • 検討の上流工程から検討を共にする事が可能で＋αの提言ができる

前提として、弊社サービスTUNAGの営業は、多様な組織課題に対して1社1社向き合って個別性の高い提案の作り込みが必要であり、高いレベルの営業力が求められる商材だと考えております。

余談ではありますが、上記3つの内容がなぜ大切になるのか、“事業開発セールス”としての営業の魅力ややりがいも以前まとめましたのでこちらもぜひご覧ください！

STEP3：各レベルの定義づけ

レベル感とスキルカテゴリーの設定が完了したので、最後は各レベルに必要な具体的なスキル要件の定義づけを進めていきます。
実際の商談シーンで意識できる内容にならないと具体運用が難しい状況になってしまうので、ここについては他の営業メンバーも巻き込んで各商談プロセス(ヒアリング、プレゼン、クロージングなど)において何が出来る状況なのかをブレスト形式で出した上で整理していきました。

一通り埋まったあとは、メンバーへの落とし込みも兼ねて、自己採点で実際に点数化して納得感ある内容になっているかを検証しました。

▼まとめと今後の展望

偉そうに書きましたが、まだまだ作ったは良いもののうまく運用できていないというのが現状で、足元では下記方向性で発展性を持たせられるように出来ればと目論んでいます。

• 個別の成長計画とパフォーマンス改善の指標として利用

  • スキルマップを基にした目標設定やフィードバックの実施

  • 個々にカスタマイズされた成長計画の作成

  • 各営業メンバーのスキルレベルを評価

• スキルマップと連動したトレーニングプログラムの開発

  • トレーニングプログラムの実施とスキルマップの更新、改善

▼最後に
そんなスタメンですが、全方位で現在積極採用中です！実際のスキルマップ見てみたい！スタメンに興味がある！営業談義したい！でもなんでもOKなので、もしご興味のある方はぜひカジュアル面談からお話させてください！

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