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VSL(ビデオセールスレター)のつくり方

Hitomi

  • どうやら最近はVSLが売れるらしい…

  • 見込み客はテキストを読まなくなっている

  • ビデオセールスレターを導入してみようかな？

など漠然と思っている方も少なくないはずです。

しかし、意外と「つくり方」と信ぴょう性のあるデータを開示している人が少ないのもまた事実。

そこで今回は、私が過去に行ったセールスプロモーション、成約率、LTVともに高水準を保っているVSL(ビデオセールスレター)のつくり方を解説していきたいと思います。

✅今回お伝えするVSLの例

まずは齟齬がないように、私が普段使っているVSLを先にお見せしておきます。

①まずはセールスレターのKVで簡単なヘッダーコピーと動画が埋め込まれており、ボタンやその下のテキストは非表示になっている↓↓

②一定の時間が経過すると、動画の下に「申込みボタン」や「テキスト要素」が表示されるので、さらに詳しく読み進めることができる↓↓

ざっくりこんな作りになっています。

つまり、セールスレターを開いた段階ではヘッダーコピーと動画しか見ることができず、「一定時間動画を視聴した人しか、申込に進むことができない」という状況を意図的に作り出せるのがVSL(ビデオセールスレター)です。

✅私が行ったセールスでのVSLの実績

私はこの1年で、計5回のセールス・プロモーションを行いました。

そのうち2回をVSLでセールスを行ったのですが、その2回のほうが「よく売れた」という感触があります。数値的なことをいうと、1度目は

  • 販売個数｜フロントエンド24個（5万円）
    　　　　　バックエンド6個（30万円）

  • リスト単価｜8,571円

  • 購入率｜8.2%（リスト数315名、購入者数26名）

という数値。商品単価が安いので、購入率は高いです。

2度目のセールスでは、

  • 販売個数｜42個（50万、70万、100万の3プライス）

  • リスト単価｜22,700円

  • 購入率｜3.8%（リスト数1,100名、購入者数42名）

という数字になります。商品単価が高いので、リスト単価が高いです。

各セールスにおいて商品単価がだいぶ違うので単純な成約率だけで比較するのは難しいですが、過去の経験から個人的には「VSLのほうが売れる」という感覚があります。

ではなぜ最近では、このVSLが流行ってきているのでしょうか？
主に3つの理由が挙げられます。

1.見込み客がテキストを読まなくなっているから

まずいちばん大きな理由としては、これが大きいでしょう。近年はInstagram、Youtube、Tiktokといった動画ベースのSNSの成長が急加速しています。

私自身はかなり「テキスト派」の人間なのでTwitter(X)のほうが相性がよく、動画もあまり見ません。

しかし時代の流れだけを見れば、「動画派」の人たちは格段に増えています。

コロナ禍で在宅でZoom授業を受けていたり、iPad学習が当たり前になったり、在宅でNetflixやアマプラを見て過ごした子どもたちがこれからの時代を担うことを考えれば、「人々は文章を読まなくなる」という流れを止めることはできないでしょう。

2.先に読み進めて価格で離脱されることを防げるから

テキストベースのセールスレターは、VSLのように「こちらが見せたい順番で見せる」ということができません。

律儀に上から読んでくれる人を除いては、サーッと読み進められて価格を先に確認され、「高いな」と思われてそのまま閉じられる。

従来のテキストベースのセールスレターでは、この現象を避けることはできませんでした。

しかしVSLであれば、一定時間動画を視聴しないとその先を視聴したり、読み進めたり、申し込むことができないので、こちらが見せたい順番で情報を見せることができます。

また、その方がきちんと商品や講座の内容を理解してくれた人が参加してくれるため、後々のクレームやトラブルも防ぐことができるでしょう。

※なおVSLでも倍速視聴させることはできるので、せっかち気味な人には2倍速で視聴してもらえばいいだけです

3.動画のほうがよりファン化・教育が進むから

最後に重要な点ですが、そもそもテキストだけよりも動画のほうが情報量が多いです。

そのため「ファン化」「教育」をより加速させることができるのも動画です。これら2つの要素についてすこし解説してみます。

-ファン化

人間が誰かへのファン化が進む最大の要素は「声」だと言われています。近年動画マーケティングが強いのも、動画の情報量はもとより、発信者の声を聞けるというのが要因のひとつになっています。

-教育

細かいニュアンスやテンション、雰囲気をより適切に伝えることができます。テキストではこういったところの細かい部分を伝えるのは難しいですよね。大事なことを強調するときに、盛り上がりを演出したり、特典や注意事項などについてもしっかり教育することができます。

このように、

  1. 見込み客がテキストを読まなくなっているから

  2. 先に読み進めて価格で離脱されることを防げるから

  3. 動画のほうがよりファン化・教育が進むから

上記の3つの理由から、VSLが効果的と言えると考えています。

✅VSL(ビデオセールスレター)のつくり方

それではここからは実際の「VSLのつくり方」について解説します。
ざっくり手順は以下のとおり。

  1. シナリオを書く

  2. スライドをつくる

  3. 録画する

  4. 編集する

  5. レターに埋め込む

ひとつずつ解説していきます。

1.シナリオを書く

VSL作成はまず、とにもかくにもシナリオを書くところからスタートします。私はいつも型を使っていて、色々と試しましたが「PASBECONA（パスビーコーナ）」か「PASTORフォーミュラ」が一番使いやすいです。

「PASBECONA」は…

  • Problem（問題）

  • Affinity（共感）

  • Solution（解決策）

  • Benefit（利得）

  • Evidence（証拠）

  • Contents（内容）

  • Offer（提案）

  • Narrow down（絞り込み）

  • Action（行動）

という型であり、
「PASTOR」は…

  1. P（問題）

  2. A（増幅）

  3. S（解決策）

  4. T（証拠）

  5. O（提案）

  6. R（行動）

という型です。よく見ていただけるとほぼ似通っているのがわかります。なので、どちらを採用していただいてもあまり変わりません。

ちなみに私が使ったVSLのシナリオの流れは「PASTORフォーミュラ」で書きました。ざっくりと流れをお伝えします。

◆販売するもの：
1年間の個別コンサル、スクール

◆PROBLEM（問題）：
・小さな疑問、悩みが原因で行き詰まっていませんか？
・疑問が解決できないと行動がとまり、モチベーションも下がります

◆Amplify（問題の増幅）：
これから先も“今のまま”の状態が続くのが、1番怖いですよね。
人生は一瞬で、今日より明日は確実に年をとる。応援してくれる人、サポートしてくれる人、自分のためにも私たちは1日でもはやく成功に近づいていかなくてはなりません。

◆Solve（問題の解決）：
コンサルを受けることで小さな悩みや疑問を即解消でき、スピーディに成功できます。教材だけでも方向性を見出すことはできるけど、あなたの疑問には応えてくれません。

◆Testmony（証言）：
コンサルを受けてきたお客様の声、実績者紹介

◆Offer（提案）：
1年間の個別コンサルおよびコミュニティで深く学べる、
「MarketingTripオンラインスクール」の内容をお伝えします
→講座内容、参加費、特典

◆Respons（行動）：
・こんな人にはおすすめです（向いていません）
・募集人数限定、先着順です
・次はいつ募集するか未定です
・募集期限、締切
・今すぐ行動を起こしてください

〜〜〜〜〜〜〜〜

…という流れになっています。

ちなみにVSLは20〜60分くらいの長さが多いです。もちろん内容によっては90分などでもOKと言われています。長い分には問題ありません。

それよりも、情報をきちんと正しく伝えることが重要になります。

まずはこのように、型に沿ってシナリオを完成させます。1〜2日で骨子をつくりましょう。

2.スライドをつくる

シナリオができたら次はそれをもとに、スライドに落とし込みます。文章ができているので、ここは楽ちんです。

ちなみにスライドデザインはシンプルでOK。私が過去に使ったデザインは下記の2つです。

この括弧調のシンプルなデザインに大きく文字を載せ、喋りながら2〜3行でどんどん次のページへ遷移させるイメージです。

VSLは「視聴者を飽きさせない」ことが一番大事です

スライド1枚のなかに文字を詰め込んで読むような形式にしてしまうと、スライドに動きがないので視聴者が離脱しやすくなります。

そのため、あえてスライド内の文字は2〜3行にしています。

シナリオ全体をすべてスライドに落とし込むと、何百ページにもなります。私は前回のVSLはスライド568枚分でした。

また、途中途中で画像や動画などを挟むことで、より飽きずに最後まで視聴してもらうことができます。

なお推奨ツールはKeynoteかCanvaです。Canvaは枚数が増えると重いので、Keynoteのほうが重宝します。

3.録画する

ここまでできたら、次はスライドを読み上げながら録画するだけです。

人によっては最初につくったシナリオを読みながらスライドを遷移させる人もいるようです。私は直接スライドを見ながら読み上げます。

録画は画面収録で、CamtasiaやiMovie、screenflowあたりがおすすめです。

多少噛んだり間違えたりしても、あとでカット編集するだけなので気にせず進めましょう。

4.編集する

基本的に動きのないスライド動画なので、編集は楽ちんです。噛んだ箇所や間違えた部分だけカットすればいいだけです。

必要に応じて動画、画像の挿入やBGMを用意すると良いでしょう。

編集が終わったらmp4で書き出します。

5.セールスレターに埋め込む

mp4で動画を書き出したら、仕上げにセールスレターに埋め込むだけです。

ツールによってはYoutubeかVimeoにアップしておく必要があります。

ClickFunnelの場合にはVimeoへのアップロードが必要になります。UTAGEの場合には直接格納できるので、mp4のままで大丈夫です。

セールスレターに埋め込むときの注意点は下記です。重要な順番で記載しました。

  • コントロールバーは出さない（動画を飛ばさせない）

  • 一定期間動画を視聴しないと動画下の要素を表示させない設定にする

  • 速度調整はできても良い（お好みで）

  • きれいなサムネイルを用意する

上記を意識してみてください。それぞれツールごとの埋め込み設定でできます。

あえてVSLを選択しているので、視聴者が自由に動画を飛ばしたり、適当に申込みボタンに飛べないようにすることだけ注意しましょう。

補足：動画から下のテキスト部分にはなにを書けばいい？

VSLをつくると必ず疑問に思うのが、「VSLはできそうだけど、VSLより下のテキスト部分ってなにを書けばいいの？」というところです。

つまり、ここの部分ですね↓↓

ここに関しては「極力文字は少なくて良い」です。

あくまでVSLを視聴してもらって、そのまま動画下のボタンからお申し込みいただくのがベスト。なので動画下のテキスト部に関しては、必要最低限の文字情報でOKです。

私はいつも、

  • コンセプト

  • コンテンツ内容

  • 特典

  • お客様の声

  • 手に入れられる未来

  • 価格

  • 申込みフォーム

このあたりをざっくりまとめるだけに留めています。なので文字情報は結構少なく、かなり短めのセールスレターになります。
大事な情報はすべてVSLのなかに収めているので。

✅最後に


今までオンラインビジネスで商品販売するときの「テキストのみの縦長セールスレター」は、非常に縦に長くて文字量も多いです。

VSLを使うことで、テキストだけのセールスレターのデメリットをなくし、情報伝達密度とファン化を濃くした状態で商品を販売することができるようになりました。

私としても強くオススメできる販売方法です。

デメリットがあるとするならば、リテラシーが高く上級者であればあるほど、VSLではなく「テキストだけのセールスレターを好む傾向がある」ということくらいです。

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それでは、また！

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