Zoom個別クロージングの成約率が1ヶ月で10%→100%になったクライアント実例と「6つの改善ポイント」
こんにちは、藤本です。
私のクライアントさんでめちゃくちゃInstagramで集客できているけれど、そこからの個別クロージングが全然決まらない…という方がいました。
私は基本、自動化の仕組みづくりメインで教えており、上記のクライアントもコツコツと仕組みづくり中です。
そのなかで「個別Zoomクロージングの成約率が低い」という課題があったので、まずはそこを修正。
すると、10%だった成約率が1ヶ月で100%にアップし、バンバン商品が売れ始め、あっという間に月商170万を達成してしまいました。
それまで月商25〜50万がアベレージだったのが、100万円を超えるようになり大飛躍です。
それ以外にも、コンサルをスタートしてまだ1ヶ月のクライアントさんが、まだレターも決済システムもないという状況で、個別クロージングだけで月収190万円を突破しました。
個別クロージングは売上に直結する部分なので、すこしでも改善されると一気に売上が伸びるところです。
テコ入れする価値があるので、本記事が参考になれば幸いです。
この記事では、私が彼にアドバイスしたことを具体的に書いていきます。
ちなみに、成約率が10%のときに録画してもらった動画をすべて見せていただいて、いくつかアドバイス→改善してもらいました。
この記事の内容を使うと、一生懸命売ろうとしなくても「欲しい」と言ってもらうことができるようになります。
1.話す時間は短く(15〜30分)
セミナーや個別相談会、個別クロージングであまり売れない人の特徴は…「価値提供しよう」と気張りすぎて、話す時間が長いこと。
私の所感ですが、対応する時間が長くなると、
「この人って暇なのかな？」
「商品売りたくて必死なのかな？」
と無意識的に思われてしまい、価値が下がってしまいます。
なおかつ、迷う時間が長くなるとひとは疲れます。
疲れると、決断を明日に先延ばししたくなるんです。その結果、失注します。
なので、売ろうとしすぎて相手のエネルギーを奪わないようにしたほうが得策です。
個別相談や個別クロージングは15〜30分くらいで留めておくのがベストです。できるだけ短いほうが良いと個人的には思います。
2.細かく説明しない
次に、これもめちゃくちゃ大事なんですけど、"商品内容について詳しく解説しすぎない”ことが超・重要です。
クロージングがうまくいかないひとって、
丁寧に説明しすぎ
詳しく説明しすぎ
隅々まで話しすぎ
という特徴があります。でも総じてみなさん良いひとでして、「ちゃんと説明しなきゃ」という気持ちになってしまっているんですよね。
でも細かく説明すると情報過多になります。情報過多になると、
「理解できたけど、なんか難しそう…」
って思われてしまいます。
個別相談に限らずセールスにおいて全般そうなのですが、「難しそう」と思われるのが1番NG。
なぜなら、「難しそう」「私にはできないかも」と思われてしまったら、不安が先立ってしまうので、購入してもらうことはできないからです。
逆にいえば、セールスはいかに「私もできるかも！！」と思ってもらえるかどうかが勝負になります。
だからといって簡単だと思わせるために嘘はついちゃいけないです。
でも、お金を払う前段階の検討フェーズでは、迷いを生じさせてしまったらまず売れない。
これは私もそうなんですけど、「こんな自分にもできるかも！？」と思わないと、ひとは決断と行動を起こすことはできません。故にお金が動かないわけです。
ということで、まとめると、検討段階のひとにあれこれ細かく説明して「難しそう」と思われるのはNG、ということです。
……
とはいえ、商品の説明を一切しないわけにもいきません。
じゃあどうしたらいいの？っていう具体的なお話をします。
✅3ステップ（か5ステップ）くらいにまとめて手順を解説する
のがベストです。
第1章：◯◯◯◯◯◯◯◯
第2章：◯◯◯◯◯◯◯◯
第3章：◯◯◯◯◯◯◯◯
第4章：◯◯◯◯◯◯◯◯
第5章：◯◯◯◯◯◯◯◯
第6章：◯◯◯◯◯◯◯◯
第7章：◯◯◯◯◯◯◯◯
：
：
と教科書のような目次を並べるのではなく、
・ステップ1：◯◯◯◯のはじめ方
・ステップ2：◯◯◯◯◯◯◯◯の具体実例紹介
・ステップ3：◯◯◯◯◯◯◯◯の実演解説とまとめ
→この3ステップで完結します。
みたいに、3ステップか5ステップくらいでザックリとした流れを見せてあげること。
そうすると、細かく説明しすぎなくてもおおまかな商品内容がわかるので、お客さんは安心しますし、なおかつ説明が細かすぎないので良いバランスが保てます。
3.「手に入れられる理想の未来」を伝える
商品を販売しようとすると、商品の説明をしがちです。
ところが人間は「商品を買うのではなく、商品を買った先にある理想の未来を買う」のです。
なので、商品の説明をしても成約率は上がりません。
その商品が欲しいのではなく、その商品を買うことで"ビジネスを自動化”して「時間に余裕のある毎日」が欲しいのです。
その商品が欲しいのではなく、その商品を買うことで”最高の恋愛と素敵なおパートナー”を得て「他人から羨ましがられる人生」が欲しいのです。
その商品が欲しいのではなく、その商品を買うことで"筋肉質な身体”を得て「自信」が欲しいのです。
相手が欲しいのは商品ではなく「未来」なので、そこの深層的欲求をきちんと刺激することが大事です。
例を載せておきます。
✅なかなか結果の出ない現状を打破し、金銭的不安から解放される
✅キャッシュに余裕ができるので生活が安定し家族から感謝される
✅名のある企業と協業できるようになり、周りの起業家から羨ましがられる
✅学年に1人いるかいないというレベルの綺麗な女性とお付き合いできて、友人達から羨望の目で見られる
✅くすぶっているライバルをごぼう抜きできるので、嫉妬される
✅「商品を売ってください」という問い合わせが殺到してしまう日々
などなど。あくまで一例ですが、「結果的にどうなれるのか？」という部分をしっかり伝えることで、セールスでは格段に成約率が上がります。
スティーブン・ライス博士の研究によると、私たちの基本的な欲求は下記16種類に分類されるとのこと。
力：他人を支配したいという欲求
独立：人に頼らず自力でやりたいという欲求
好奇心：知識を得たいという欲求
承認：人に認められたいという欲求
秩序：ものごとをきちんとしたいという欲求
貯蔵：ものを集めたいという欲求
誇り：人としての誇りを求める欲求
理想：社会正義を追求したいという欲求
交流：人と触れあいたいという欲求
家族：自分の子供を育てたいという欲求
地位：名声を得たいという欲求
競争：競争したい、仕返ししたいという欲求
ロマンス：性的快楽や美しいものを求める欲求
食：ものを食べたいという欲求
運動：体を動かしたいという欲求
安心：心穏やかでいたいという欲求
上記を参考にしながら「お客さんが手に入れられる理想の未来」をしっかり伝えることで、クロージングの際にはグッと成約率が上がります。
いかにその商品が素晴らしいか、という説明はほどほどにしておきましょう。
4.投資の教育を入れる
セールスの際にはしつこくない範囲で「自己投資することの意義」を説明しましょう。
「自己投資することの意義」というのは、
✅ひとは「お金を払う」という痛みがあるからこそ本気を出せる
✅無料でもらったものを本気で実践するひとはいない
✅価値のあるものほど高い
✅購入者の気持ちがわからないと商品を販売することはできない
というように、「自己投資する意味」を解説する必要があります。
上記のように直接メッセージで教育するのでもいいですし、ストーリーで伝えるのも効果的です。
✅私も初心者のときに、独学で1年間実践してまったく結果が出なかったけど、コンサルに投資してみたら…たった1ヶ月で結果が出たんです
✅私のクライアントが過去に通いたい放題の月額ジムに適当に通ってなかなか筋トレの成果が出ていたなかったんですけど、パーソナルトレーニングに変えたところ、3日で腹筋が割れたそうです
のように、自分や他人のストーリーを交えながら「自己投資の重要性」を伝えるのは超強力です。嘘のない範囲で、伝えていきましょう。
そもそも日本人は、
貯金が大事
お金を使うこと、稼ぐことは悪
お金の話は下品
という教育を植え付けられているので、投資の教育をしっかりやらないと購入に至りづらいです。
5.再現性を示す
ここまでくると、商品を「欲しい」と思ってもらえるものの、お客さんはこう思っています。
「本当に私にできるのかな…？」
と。そう思わないひとは恐らくいないでしょう。
ここに対する不安が最後に足かせになって、購入に至らないというケースは非常に多いです。そのため、「あなたにもできますよ」と再現性を示す必要があります。
ベストな方法は、お客様の声を載せることです。
再現性を示すには「第三者の声」が最も信頼性が高いので、あなたの過去の実績者や購入者の声、対談動画などを載せることで、グッと成約率が上がります。
もし「実績者がいない」「まだお客さんすらいない」という場合には、自分の実績を提示するしかありません。
だけどここでも、「あなたが特別なんでしょ？」「もともと優秀なんでしょ？」と思われると再現性が低下するので、
「自分が特別すごかったわけじゃない」というストーリーを語ることが大事になってきます。
一例として、
自分が特別優秀なわけではないという事例を出す
→学歴や経歴などを伝えて「普通」「普通以下」であることを示す
→普通の家庭で生まれ育ったという話をする
→普通の人がぶち当たる壁に同じようにぶち当たってきた話をする
→挫折経験などを赤裸々に話す
などがあります。
いずれにしても、世の中のほとんどは「特別な才能があるわけではない普通の人」ということを加味したうえで、「普通の人でも結果は出せる」ということを伝えていけるかが鍵になります。
6.決断の期限を設ける
最後が、決断期限を設けることです。人は「いつでもいい」ことはいつまで経っても決断できません。
Zoom個別相談会中に決済までしてもらえたらそれが1番良いですが、Zoom個別相談会が終わり次第すぐに決済してもらえれば御の字です。
ですが、「決断はいつでもいいので」と言ってしまうと決断を先延ばしされることがほとんどで、なおかつ日にちが空けば空くほどモチベーションは下がっていきます。
すると当然、長いこと待たされた挙げ句に失注ということが起こります。
決断に期限を設けることで、YESにせよNOにせよ答えは出してくれるので、そこが大事なポイントです。
いつ答えをいただけるかわからない、というのはビジネス上あまりよくないですからね。
感覚的に、個別クロージング終了からの決断期限は「24時間〜3日」くらいがベストです。
「一度持ち帰って家族に相談する」くらいは猶予があっても良いと思うので、私はいつも24時間に設定します。長くても3日かなと思います。
まとめ
以上が、Zoom個別クロージングの成約率が1ヶ月で10%→100%になったクライアント実例と「6つの改善ポイント」です。
話す時間は短く｜15〜30分程度
細かく説明しない｜3ステップか5ステップくらいにまとめる
「手に入れられる理想の未来」を伝える｜商品の説明をしない
投資の教育を入れる｜自分かクライアントの事例をストーリーで
再現性を示す｜自分かクライアントの事例をストーリーで
決断の期限を設ける｜24時間 長くても3日
の6つです。大事なポイントとしては
📌個別相談は手短かに、かつ決断も早めにしてもらう
📌「私にもできるかも！」と思ってもらえるようにする
📌理想の未来に憧れてもらう
が最重要になってきます。ぜひ挑戦してみてください。
最後に
最後まで読んでくださりありがとうございました。
私は普段、個人ビジネスのつくり方を主に教えているのですが、
①ブログ
②情報発信
③自動化
の3ステップで実践することをオススメしています。
コンテンツビジネスの商品づくりや集客、ファン化、セールスについてなどさらに詳しく学びたい方は私のメール講座もどうぞ。
下記より期間限定プレゼントを受け取ってください。
▶【期間限定】コンテンツビジネスで”稼ぎながら”不労所得をつくる3つのステップ
コンテンツビジネスに関する有益な情報を定期的にお送りしてまいります。それでは、またお会いできることを楽しみにしています。
また、下記Tipsでは、自動化に必要な概念、ファネルづくり、ツール、私が月収100万円安定させている実際のコンテンツ設計、セールスファネル、セールスレター等をすべて公開しています。
販売開始10分で50部、2日で125部完売の人気コンテンツです。
よかったらぜひ手に取ってみてください。
▶【コンテンツ販売×メルマガで自動化するためのロードマップ】小さな仕組みで月収30万円を安定させる方法を公開します
それでは、またお会いしましょう！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？