一騎駆け営業 VS チーム営業

人間には個性があります。
特に、営業は個性がものをいう世界です。
なぜなら、顧客という人間相手だから。

人間は好き嫌いが激しい。
となると、魅力ある営業担当者には、
顧客がついていきます。
魅力のない営業担当者には、
顧客がついていきません。
つまり「属人化」です。

一方で、組織にも個性があります。
しかし、組織は人間の集まりですから、
個々人の好き嫌いをあまり考慮しない。

営業面で限れば
「あいつは気に食わないけど、
あいつの会社のモノはいいから
（利益があるから）取引しよう」
ということはよくありますよね。
つまり、組織だと、ヒトの個性より
モノ・金の論理で動くことが多い。
「脱属人化」です。

そう仮定すると、以下のような
図式が成り立ちます。

◆個人＝人に依存する
＝属人化傾向
◆組織＝人以外に依存する
＝脱属人化傾向

…しごく当たり前ですね。
個人＝属人化なんてそのまんま。
しかし、もう少し考えを進めますと、
このような図式になります。

◆個人で商売する
＝人に依存する＝属人化傾向
◆個人相手の商売
＝人に依存する＝属人化傾向

◆組織で商売する
＝人以外に依存する
＝脱属人化傾向
◆組織相手の商売
＝人以外に依存する
＝脱属人化傾向

いわゆるＢtoＢ、ＢtoＣ、ＣtoＢ、ＣtoＣ
などの考え方ですね。
Ｂ＝Business（法人）なのか、
Ｃ＝Customer（消費者）なのか
によって、異なる。

例えば不動産会社。
世帯向けのマンションや一戸建ての不動産を
仲介する仕事の場合、
どちらかというと一般消費者（Ｃ）相手。
大家さんも個人（Ｃ）のことが多い。
つまり、営業担当自体は組織（Ｂ）にいますが
実態はＣtoＣのビジネスです。
こういう状況では、人間の魅力、
一騎駆け営業がフィットする。

逆に、組織と組織のビジネスの場合は
いかに魅力ある商品を、
いかにそれを求めている組織に
アプローチするか、
組織的な動きが求められます。
チーム営業的なもののほうがフィットする。
一騎駆け営業ではどうにもならない。

しかし組織的に戦略に基づいて
アプローチしなければならないのに、
一騎駆け営業を強いられているケースが
多いことがあります。

というか、大部分の営業担当者は、
そのような状況に置かれているのでは。
一見、確固とした営業戦略があり、
本社（本部）からの縛りがあり、
戦略的にチーム的に動いているように
見せかけていても、
実はそうではない「営業ごっこ」
ということもあります。

間違った営業戦略に縛られて
営業をすることほど、苦しいものはない。
それでも「根性」で売り上げを
上げている営業もいるので、
営業戦略が失敗か成功かを見極めにくい。
団子サッカーの修羅場の中では、
戦略を見極める暇がないのです。

だからこそ、監督つまり経営者の
現場外からの目で、
戦略を構築する必要があるのでは。

皆さんの会社やビジネスは
いかがでしょうか？

◆本記事は、以下の記事から抜粋して
まとめました↓

合わせてぜひ！