証券マンの営業ノウハウ『粗品の使い方』ちょっとしたテクニック

さて、問題です。

皆さんは粗品を持って客先に行った時、その粗品をすぐに渡しますか？
それとも、帰りがけに渡しますか？

私の経験ではかなりの営業マンが帰りがけに粗品を渡していました。

しかしこれは間違いです。

粗品は一番最初に渡すべきです。
小さなことのようですが、これで注文が取れる確率が上がります。

そして渡す時に一言添えると効果的です。
貴方を気にしています、という一言です。

「〇〇様は花粉症なのでティッシュを多めに入れておきました」とか。

これでさらに注文を取れる確率が上がります。

影響力の武器、という本があります。
その中に『返報性の原理』というのがあります。

施しを受けた場合、お返しをしなければならないという心理です。

つまりお客様は粗品を貰ったら、悪いなと思って何かお返ししなきゃと思うのです。

スーパーの試食で、食べてしまったら買わないと悪いなと思う気持ちと一緒です。

たかが粗品くらいで、と思う人もいると思います。

が、この心理はかなり使えます。

人は例え要らないものであっても、貰ったら何かお返しをしたいと思うのです。

例えば赤い花募金。
赤い羽など要らないけれど、先にもらってしまうと寄付しない事に罪悪感を感じます。

人間はそうできているのです。
なら粗品は会ってすぐに渡すべきなのです。

そして貴方を気にしています、という一言を添えれば確率はもっと上がります。

同じ会社内でも、できる営業マンとできない営業マンの差は、こういう”ちょっとした差”にあります。

同じ商品を、同じ資料で、同じタイミングで薦めているのです。
差が出るのは営業マン自身の接し方です。

粗品を会ってすぐに渡すことは、明日からできます！

それで貴方の仕事が少しでも楽になってくれたら、何より嬉しいです。