お客様の数はどれだけ必要なのか

売買仲介の適正な集客数の設定はありますか

不動産売買仲介業の集客にはお金がかかります。お金をかけずにお客様が来てくれたら、ほんと、どんなにいいことかと思いますよね。特に売却希望のお客様の集客はとてもお金のかかる時代になってしまいました。媒体だけで考えると、折込チラシ、看板、ポスティング、ポータルサイト、一括査定サイト、DMなどたさくさんあります。集客のために媒体に投資して反響を得ることになりますが、お金のかかる集客です。多ければ多いほどいいというものではないですよね。たくさんのお客様の反響を得たいと考えれば、それなりに莫大なコストがかかってしまいます。やはり物事には適正というものがあったりするのではないでしょうか。どのくらいのおカネをかければよいのかについては、またの機会にするとして、前回までの続きである成約率から適正な集客数を追っていきたいと思います。

まず、買のお客様からですが、街の仲介会社の一般的な営業マンの成約率は15%～20%程度です。5%違えば結果もだいぶ変わってしまうのですが、低くみて15％で設定を考えたいと思います。15％ということは、一か月にお客様6人では難しいけど、7人いれば1本契約が決まるということになります。物件の平均価格が1,500万円くらいの地域であれば、片手計算で手数料が51万円になるので、片手成約3本はほしいところです。3本で約150万円ですね。3本の契約はコンスタントには難しいので、両手1本、買片手1本の契約本数として2本ということで考えましょう。そうすると、買客からの成約は2本なので、成約率15%の営業マンに必要な一か月あたりの買集客数は14件ということになります。

もうひとつ、売客の集客についてですが、両手が1本あるので、受託物件も1本必要です。一括査定の話は置いておき、アナログ的な集客方法でここは考えてみましょう。一括査定の話は話題が尽きなくなるので、またの機会にいたします。単純に受託率60％、受託後成約率が80％くらいで考えると必要な集客数は2件ということが分かります。受託率と成約率の高い、低いで自社の数字に置き換えてみてください。

平均的な営業マンが、物件価格1500万円のエリアで、150万円の損益分岐を超える成績をコンスタントに出すための適正な集客数は、買集客14件、売集客2件ということが分かります。買集客はこれ以上あっても、きっと追うことができない状態になるので、お金の無駄遣いになると思われます。単に成約率が低くなるだけです。

適正な集客数を考えてみましょう

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