誰もが活躍する営業スタイル

スタートは成約率と集客数のバランスから

前回は成約率を考える話でした。では、その成約率はどのくらいが適正なのでしょうか。それはもう高ければ高い方がよいのは確かですが、そのように考えてしまうと一昔前の属人的な営業力だけの話に留まってしまいます。誰もが与えられた目標をクリアするために、平準化された営業方法によって、確実に会社全体の目標もクリアする。一握りのトップ営業マンと呼ばれる存在の人だけに頼るのではなく、会社として営業を平準化をするべきかと思います。小さな会社がひとりの属人的な営業力に頼っていると、その営業マンが辞めた時点で会社の売上がダダ下がりになるなんてことはあってはならず、いわゆる営業センスと呼ばれる曖昧な表現で、営業のできる、できないを決められてしまう。そんな状態が続くと、成果がでない営業マンは何をやっていいのか分からないし、教える側も何を教えていいのかが分からない状況になってしまいます。

そこで、営業のやり方、手順を会社として平準化して、誰がやっても同じように営業をする方法をつくらなければなりません。それが教育ではなく、訓練という考え方として、営業社員へ営業の仕事を教えていくことになります。

そうは言っても、ベテラン営業マンと新人営業マンでは成約率は差が開いてしまいます。そこで、ひとりひとりの成約率を正しくとらえ、営業マンに与えるお客様の数をコントロールしていくことになります。

結構多くの会社で、毎月の新規のお客様の振り分けを、ベテラン営業マンに多く、経験の浅い営業マンに少なくしているのをみますが、平準化を考えるのであれば、逆の発想になってきます。成約率の低い経験の浅い営業マンにこそ、ベテランの営業マンより多くのお客様を与えるべきです。そうでないとベテランはさらに成績を上げて、経験の浅い営業マンはさらに成績が下がってしまいます。そうは言っても入社間もない新人はまた別の考えですよ。

ベテラン営業マンにお客様の数が多い会社は、やはりまだまだ属人的な営業スタイルに依存しており、会社に営業方法が確立していない状態になってしまっていると思います。営業の平準化を考え、誰もが活躍することができる会社にするためには、成約率と集客数のバランスも考えてみてはいかがでしょうか。

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