#51 交渉は担当者と本音レベルで語るべし！

おはようこんばんは！サラリーマン中間管理職のひろぽんです。お話も50話を超えました。このサラクエでの爆裂トークから皆様のお仕事のお役に立てていただければ幸いです。仕事にプライベートに色々ワクワクしてした生活が送れますように・・・。

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 今日の話は、仕事上の交渉を円滑に進める時に当たって、「公」と「個」を上手く使い分けるが大事だなぁ。という、私の経験に基づく話です。もちろん、私は今も現役サラリーマンですので、経験に基づくと言っていますが、今でも普段から使っているやり方です。

私はホテルの本部部門ということもあり、多くの売り込みや、すでに取引をしている会社であっても、定期的な情報交換や、やっぱり新たな売り込みなどのアポイントメントが多くあります。

最近は、悲しいことに価格改定（要は値上げ）のお話をされることが多く、互いにハッピーな会話が少ないですが、ここでも値上げ幅をできるだけ低く抑えることや、開始時期をなるべく遅く指定もらうなど、私もあれこれと何とか、我々側が有意になるような交渉を進めるようにしています。

ただ、この価格改定の話１つとっても、ただ単に

「（上昇幅を）低く抑えてください」
とか
「開始時期を遅くしてください」

と、単刀直入に言うことは、あまりないかもしれませんが我々の本題はまさにここのため、互いのコミュニケーションが不足していると、本題しか話すネタがなくなってしまうこともあるかもしれません。

ただ、これでは、相手も構えてしまい「それは難しい」とか、今度は逆に「いくらまで抑えて欲しいのか」とか「いつからならいいのか」とか、細かい部分突っ込まれて、そんな具体的な部分は考えていないばかりに、回答に窮することも・・・。これでは円滑な交渉とは言えません。

取引先は、我々との取引量（取引額）を増やすことで、相手先の会社にとっても、業容拡大というか、それが収益を増加させる源になっているわけです。

だから、相手も我々が琴線触れてくれるような話をしなければ、進展がないわけです。では、どうやって相手は琴線に触れる提案や話ができるようになるのか？

答えは至極簡単で

いかに、我々の悩みや考えの情報を引き出すか？

もちろん、私たち（の会社）で抱えている問題も、いつまでも放置するわけはいかないので、これを解決すための知恵やヒントは欲しい・・・その切り札として使うのが

本音レベルトーク

しかし、話せばいいわけでありません。私の会社の悩みを話すというのは、弱みを見せることであり、ある種秘密情報を語ることにもなります。だからこそ第47話で使った㊙︎情報を使った仕事術が役立つのです。

第47話は社内での話でしたが、これを社外にまで応用しようというのが、今回の話のメインです。

もちろん、相手の先の方といわば”腹を割った会話”を話せる関係値に持っていくことが、中間管理職のサラリーマンとしては発揮のしどころだと（笑）

何度か会ううちに、アイスブレークで個人的な話を交えてたり、前職（例えば私であれば、鉄道事業や、商業開発事業など）の異業種的な話で盛り上がったり、本題とはそれた、いわば人間性の探り合いのような会話を通して、相手の心や距離感を縮めていくようにしています。

ここまでくると、結構本音を話しやすくなります。

そうすると、相手も”ひろぽん”（の会社のために）いい提案を考えてみよう！

という気持ちに誘導しやすくなります。

そうすると、取引先の会社から”的外れ”な提案はあまり来なくなります。正直的外れな提案は、双方に不幸です。リソースの無駄遣いです（相手からすれば資料作成の無駄、我々は交渉時間の無駄）

だから、特に取引額の大きい会社とは、一心同体とは言わないものの、担当の方とは、皆さん仲良いですね。

とは言え、仲良くやるために、本音トークを交えながら進めているのが私の仕事の進め方となっています。

初対面など、接触回数が少ない状況でいきなり本音トークも嫌悪感を抱かれて、相手から警戒される可能性もあります。その空気感・・・。経験則にはなりますが、場数が解決してくれます。

まだまだ、景気は好転しておりません。なんとか担当レベルから底上げを図って、明るい世の中にしていきたいものですね。

まだ、来てくださいね。

ひろぽん