海外販路開拓は何から準備するべき？　5つのシンプルなステップ

こんにちは。リアルジャパンプロジェクトです。私たちは、「自分たちの商品を国内だけでなく海外の人にも届けたい！」と思っている日本の作り手さんや工房さん達の背中をポンッと押す存在でありたいと思い、noteを更新しております。同時に、海外販路開拓は国内販路開拓とほぼ同じなので、”海外進出は難しい”というイメージを払拭していきたいです。
今回は、海外販路開拓決定後に最低限準備してほしい5つのことをご紹介します。何から始めればいいか分からない、という方必見です！

ステップ１ 商品選定

海外販路開拓を決めたら、まず販売したい商品を選びましょう。ただやみくもに決めるよりも、よく調べた上で決定するといいです。例えば、販売先の国の人たちの趣向や流行、文化などの背景とマッチしそうな商品であれば、商談がしやすい傾向に。国内で売れない商品だとしても、他国の方達には需要があるかもしれません。
国ごとのライフスタイルと販売したい商品を比較し、重なる部分を書き出してみてください。双方の需要が合えば、きっと海外の方に「ほしい！」と思ってもらえるはずです。

ステップ2 商品の価格設定について

海外と国内の取引で異なることが、卸価格です。国内で必要な販売価格や卸売価格という概念がなく、代わりに”輸出価格”を提示します。
海外で商品を販売する一般的な条件の中に”委託”は存在しないため必要がありません。
では、どのように取引するかというと、海外の小売店や取引先などが販売価格と貿易条件を元に輸出価格を設定します。
そのため展示会に参加する前に、ベースになる価格と販売条件といった以下の4つを決めておきましょう。

①    最低取引数量
取引を行う際の最低取引数量を決めます。規定はないのですが、海外発送時のコストと合うように考えましょう。例えば送る箱を基本にし、その中に入る分だけの個数なのか、または取引先から提示された希望の輸出金額を元に決めるのか、やりやすい方法で数量を決定してください。
②    決済方法
契約通貨は、日本円もしくはドルのどちらで取引をするのか決めましょう。ですが日本円で契約することはあまりなく、ドルまたはユーロが一般的です。
決済方法はいくつかありますが少ない個口の場合はPAYPAL、クレジットカード支払いが主流です。また銀行間での取引の場合は手数料が発生しますので注意ください。
③    梱包
海外発送となると心配なのが梱包方法。破損しないよう国内発送よりもしっかりする必要があるので、そこで発生する梱包費用を改めて考える必要があります。
④    インコタームズ
貿易専門用語のインコタームズとは、貿易取引のため国際的に決められた条件のことです。貿易においては、商品が様々な工程を経て現地へ届けられます。そのため発送で何かトラブルがあった時に、誰が責任を取るのかを明確にするためのもの。
現時点で11個の条件があり、どこからどこまでの工程が売り手側、または買い手側の責任なのかがしっかり決められています。責任の押し付け合いといったトラブルが発生しないように、しっかり理解しておきたい取引条件の1つです。

以上の販売条件をあらかじめ決めておけば、商談もスムーズにいくでしょう。
ここに書いたことがすべてではないので、事前により詳しい情報を収集する必要があります。もし疑問や不明点があれば弊社でのサポートも可能なので、お気軽にご連絡くださいませ。

ステップ3 その他必要なこと

・ご注文方法（メールやFAXなど）
・OEMの可否
・実店舗またはオンラインのみでの販売可否
・納期について
・返品について
・ラインシート
ラインシートとは、品番・商品の画像・値段・納期の時期・展開カラーとサイズが分かる書類のことです。だいたいのバイヤーさんは、ラインシートと展示会の商品を照らし合わせてオーダーするモノを決めます。

基本的に取引先とのオーダーは英語になり、伝え漏れや勘違いなどを防ぐためあらかじめ英字の契約書を作成することをおすすめします。とくに返品については、海外発送になるので商品到着後すぐに検品いただく旨や返金不可などの条件をしっかり決めておきましょう。

ステップ4　販促物の準備

販売する商品の画像付きカタログを作りましょう。バイヤーさんなどがカタログを見て、スムーズに購入できる大事な導線になるでしょう。売価やサイズはもちろん、商品のグットポイントなども少し載せるといいかもしれません。
またイベントに出展する際は、より商品を際立たせるため販促物の用意をおすすめします。制作工程の分かる動画や写真、原料を置いたりなどお客様が興味を持ってもらえる工夫が大事になります。

ステップ5　海外発送について

実際に商品のオーダーが入った際、海外発送をしなければなりません。難しいことはありませんが、国をまたぐ取引のため書類などが必要になります。
また荷物が国境を超える際に、内容物などを確認されます。そのとき、提出した書類に不備があると一旦荷物が止まってしまうので、到着まで時間がかかる恐れがあります。
発送する際は最悪のケースを想定して、書類を確認したり梱包をしっかり行うなど心がけましょう。

まとめ

今回は海外販路開拓をすると決めた後にするべき、最低限のステップをご紹介しました。何事も慣れるまでは時間がかかります。ですが、営業や商談、取引といった流れも国内販路開拓と変わらないでしょう。
それでも「最初は心配」「プロにやってもらった方が安心」という方は、ぜひ一度弊社にご連絡くださいませ。弊社は海外販路開拓事業8年目を迎え、皆様に様々な知識を共有することができます。
失敗例もありますが、コツコツ続けてきたことで結果的に売上に繋がっているブランド様もいます。ぜひ迷っている作り手さんや工房さんの海外販路開拓サポートをさせていただければ幸いです。