値決めが経営

みなさん、こんにちは。

船井総研の大嶽です！

さて、今日はアゼリーさんのSTEAMプロジェクト。

毎回園長の尽力によって、アウトプットの質が確実に上がってます。

さて、今作っている動画コンテンツをサービス化するにあたり、一番悩むのは「値決め」です。

京セラの稲盛会長の有名な言葉に、

「値決めは経営である」

という言葉があります。

この言葉、改めてフィロソフィを読むと、

経営の死命を制するのは値決めです。値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか、それとも少量であっても利幅を多く取るのか、その価格設定は無段階でいくらでもあると言えます。

どれほどの利幅を取ったときに、どれだけの量が売れるのか、またどれだけの利益が出るのかということを予測するのは非常に難しいことですが、自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです。その点はまた、お客様にとっても京セラにとっても、共にハッピーである値でなければなりません。

この一点を求めて値決めは熟慮を重ねて行われなければならないのです。

この言葉、強く身に染みます。

一番難しいのは、この中でも「自分の製品の価値を正確に認識する」という部分。

この言葉の裏側には、

「お客様がいくらならば欲しいと思えるサービスなのか」

というメッセージが含まれているのがわかると思います。

ドラッカーの5つの質問でも、事業を作る際に、

・顧客は誰か？

・顧客の価値は何か？

が含まれてます。

この事を考えると、

・お客様はどんな人なのか？(詳細に)

・そのお客様の「不」は何なのか？

・その「不」をどのぐらい解消できるのか？(特に定量的に)

・現在その解消策は何なのか？それの代替になれるのか？

・これら踏まえて、どの価格ならば無理なくお客様は買ってくれるのか？

・それをどのくらい継続してくれるのか？

・それはどれくらいの利益をもたらすのか？

このようなことを踏まえて、「共にハッピーである値でないといけない」ということです。

非常に奥深く、難易度が高いのが、値決め、プライシングだということをまず理解しなければならないこと、そして、そのための思考や発想には多くの経験が必要で、顧客を知る、把握する、心を読み解く意味では人格まで求められるのです。

しかし、個人的には事業開発の中で、この値決め、プライシングこそ、一番心が燃える課題です^_^

ではまた。