営業組織を大きく飛躍させるための２軸

営業組織を大きく飛躍させる２つの軸。１つは、理想像あるいは理想的な案件のモデルと受注プロセスを磨くこと。もう一つは、営業マン全員のアベレージを向上していく小改善の繰り返し。

基本的に、営業は人による差が非常に激しい業務だと言えます。そのため、売れるか売れないかは、その人次第であると考えがち。すると、属人的になってしまうので、経営者にとってもトップセールスマンたちの存在は、ある種尊重すべきアンタッチャブルな存在になってしまうことも。

それを嫌がると、逆にシステム思考にはまって「誰でも同じ結果が出せる」という仕組み化に凝ることにもなる。でも、仕組み化で出来ることは、平均値を上げることで、突出した営業能力を持つ人は、むしろこの種のシステムの枠組みに縛られることを嫌うことがある。

結果として、システム化を強引に推し進めると、突出した営業スキルを持つ人、人間性でそもそも売れてしまう人が、自分のスタイルに合わないために辞めていくことになってしまう。

また、営業案件にも大きく２つのタイプが存在する。

１．ビジョン達成型（理想形に共感してもらい受注する）
２．問題解決型（お困りの事象を解決するために受注する）

概して、１のほうが予算が大きく、２のほうが予算が小さい。一方で、案件数としては１のほうが少なく、２のほうが多いことが一般的。営業マンでレベルが高い人たちは１に偏り、中級とそれ以下の人たちは２に偏りがち。

しかし、問題解決型のほうが話を聞いてもらえる確率が高いので、スキルによっては２のほうにだんだんと吸い寄せられてしまうことも多い。

結果として、ものすごく売れる人と、ある程度までの人は、営業トークのゴールがそもそも大きく違ってしまうことになっていく。

＊後編に続く