人をその気にさせる大原則！
誰でも人をその気にさせたい時ってありますよね。今回は人に行動を起こさせる【大原則】をご紹介します。
その答えは【自尊心】です。それを、具体的に説明しますね。少しだけお付き合いください<(_ _)>
先日、掃除機を買おうと思いヤマダ電機に行ったんですが、どれにするかは決めてませんでした。今使っているのも壊れてないし、急ぐ必要はなかったけど、充電式の掃除機だったので長時間使えないから多少不便に思っていたくらいなんですけどね。
そこで、男性の店員さんに来てもらって説明をしてもらったんですが・・・掃除機の機能の説明はしてくれたけど、何だかしっくりこなかったので、その日は結局、買わずに帰ったんです。
後日、ネットで色々調べてからヤマダ電機に行きました。今回、説明に来てくれたのが女性の店員さんで「この掃除機ならこんな時こうですよ」みたいな感じで、実際の使い勝手を説明してくれたので、結果的にネットで調べて決めてたのと違う掃除機の最新型か型落ちかで迷いましたが、値段が大幅に違うのに性能は変わらないという説明で型落ちのほうを買いました。
以上の流れで、マーケティングに詳しい人は分かっていると思うんですが、なぜ、女性の店員さんの説明がしっくりきて結果的に掃除機を買ったのか。
①女性の店員さんは掃除機の実際に使った時の使用感を説明してくれたので自宅で使った時のイメージがしやすく、選択するのに迷子にならなかった。
②最新型と型落ちを迷った場合、値段≠価値で今回の場合、実用性重視だったので、型落ちを選んだ。
①のケース：自尊心を満足させるために動く
お金を得られる、快適な生活を得られる、名誉が得られる、友達が得られるなど
②のケース：自尊心が傷つくのを回避するために動く
危険を避ける、人からの評価が下がるのを避ける、自己評価が下がるのを防ぐ、など
①では快適な生活を得られるイメージがフィットしたので決めた。
②では最新型を買ったところで、他人に見せて自慢するつもりも無いし、仮に最新型を買ったところで、半年もすれば値段が下がることも分かっているのでその値段に意味はないと考え自己評価が下がるのを防いだ。（自分が見栄を張る気質を持っていたなら、人からの評価が下がるのを避ける選択をして、最新型を買ったでしょう。
人の行動は【自尊心】に大きく影響を受けます。【自尊心】を満足させるか、傷つくことを避けるかの2つが、
＝＝人がその気になる大原則なのです！＝＝
かく言う私も営業駆け出しの頃は、商品の性能を一生懸命に覚えてその知識をひけらかすようにお客様に説明し撃沈を繰り返してましたから・・・昔からよく「相手の立場になって物事を考えよ」と言われますよね。それで、相手の立場になって物事を考えてもあまりうまくいかなかった。
いくら、相手の立場になって物事を考えても自分の価値観で考えてしまっては意味がなかったんですね。それから、マインドリーディングを使ってお客様の趣味嗜好や考え方をトレースして相手の立場になり物事を考えるようになったら、メッチャ売れるようになったんです。もちろん、すぐには売れるようになるわけなく苦労に苦労を重ね失敗しながらですけどね。
だんだん、お客様の大事にしている部分「心の奥のやわらかい部分」が分かるようになってきて「琴線」に触れることが出来るようになったんですが、反面「逆鱗」にも触れることがあって怒らせてしまったこともありました。失敗談は限りなくあり、忘れているのも多いし長くなるので割愛しますが…
商売においては、※ベネフィットで如何にお客様の自尊心を刺激し購買意思の決定をしてもらうかが重要です。その後は理性の話で具体的にどのように買うのか説明するだけです。※ベネフィットとは：商品やサービスを利用することで消費者が得られる有形無形の価値のこと
この自尊心を刺激するベネフィットは商売のみならず、様々なシーンで活用されていますよね。
教育の現場では
この勉強をすることでこんな風に将来が変わりますよ。
逆にこの勉強をしなかったらこんな苦労をしますよ。
恋愛では
私と付き合うとこんな生活になりますよ。
逆に付き合わなかったら他の人に取られちゃいますよ。
警察の尋問では
自白すれば刑が軽くなりますよ。
素直に罪を認めなければお母さんが悲しみますよ。
奥さんに美味しい手料理を作ってもらいたい時、旦那さんにゴミ出ししてもらいたい時、子供に早くお風呂に入ってもらいたい時など人に行動を促したい場合、自尊心を刺激すれば人は動きます。その時の言葉は自分の価値観ではなく相手の価値観で決定しますので、相手の気持ちを良く理解したうえで選ぶようにしましょう。
特に男性は自尊心の塊です。女性が恋愛で失敗する大きな原因のひとつが男の自尊心を雑に扱うことです。男は好きな人のヒーローになりたい生き物いうことを理解して取り扱うと結構うまくいきますよ。
いい女ってのは男の自尊心をくすぐるのがうまいんですよね。
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