WealthParkのインサイドセールスについて　心構え編

自己紹介

私のNoteを見ていただき、ありがとうございます。不動産管理会社様向けにソフトウェアを開発している、WealthPark株式会社にてInsideSalesを担当しております、奥野と申します。WealthParkではインサイドセールスの立ち上げを行いました。

弊社WEBサイト：  https://wealth-park.com/ja/business/

僕は、インサイドセールスが好きだ。愛しているといっても過言ではないです。寝ている間もインサイドセールスの夢を見るし、インサイドセールスのことを考えながら布団から目覚め、仕事中はお客様のことを考え、休みの日はインサイドセールスの戦略を考え、本当はダメなんだけど土曜日に電話までしてしまっている。

そんな私が自分の頭の中の情報を一度整理するという意味も込めて、Noteに思いつく限り、溢れんばかりのインサイドセールスに対する愛を書き出してみようと思います。

インサイドセールスの6つのスキル

インサイドセールスの担当者として、必要なスキルは大別すると以下の６つだと思っています。もっと色々あるかもしれませんが、、

1:ヒアリング力

2:自社プロダクトに対する深い理解

3:お客様のビジネスに関する理解

4:戦略的思考力

5:CRM及び、MAツールの理解と運用経験

6:忍耐力と実行力

会社の大きさやフェーズによって求められるスキルは変わるとは思いますが、会社の規模も事業フェーズも初期の会社において、プランニングをしつつ、実行ができる担当者は必須です。Exsecution is Everythingです。そして仮に新しくインサイドセールスの担当者を採用する場合は、上記のスキルを持っているか確かめるべきです。

6つのスキルの中で一番大切なものはどれか？と聞かれたら、僕は迷わず最後の6つ目である、忍耐力と実行力と度胸と答えます。各種スキルについては、また別の記事で書ければと思います。

インサイドセールスは心だ

まず理解をしなくてはいけないことは、インサイドセールスとは誰よりもお客様に断られるお仕事であるということです。1日2商談をこなす営業マンがいたとしたら、その営業マンが1日で断られる最大値は2回です。

ただし、インサイドセールスはどうでしょうか。1日あたり30件電話をかけるインサイドセールスがいたとしたら、断られる最大値は30回ということになり、社内のだれよりも断られる仕事であるため、忍耐力が大事なのです。人間だれしも感情がありますから、人から断られることはけして気持ちが良いことではありません。私も最初は断られるのが嫌で、メールで済ませてしまったり、電話するのを躊躇することがよくありました。

ただし私の経験上、人間とは不思議なもので、心の持ちようで不思議なほどにパフォーマンスが変わるものです。まずは自分の気持ちを変えようと思い、Google検索で『インサイドセールス　名言』で色々調べていたのですが、あまりしっくりくる名言に出会うことはできませんでした。

なので、以下二つの名言を自分で作り、自らの胸に刻み込み、繰り返し読み、まずはマインドセットを整えることにしました（狂気）

『僕たちのプロダクトは今までの不動産管理の常識を塗り替える。　そしていずれ世界の不動産マーケットに革命を持たらす。自信をもって勧めていいものだし、勧めなくてはならない。ほら、電話したくなってきただろ？』　By Hiroshige Okuno , Inside Sales, WealthPark Inc

『今日はアポがとれなかった？　フェーズが進まなかった？　そんな日もあるさ。　でもさ、知ってたかい？　我々のコール1つ1つが着実にマーケットの認知を広げていっているということを。今日電話で断られた人もいつか我々を思い出す日が来るだろう。　いい日だ。　今日もWealthParkというソリューションを覚えてもらえた。』　By Hiroshige Okuno , Inside Sales, WealthPark Inc

完全に狂気です。クレイジーです。なお、上記の言葉にはインサイドセールスとして重要なメッセージを込めたつもりです。

自分はなぜ営業しているのか理解しなくてはならない

インサイドセールスは、お客様の最初のタッチポイントを担当します。大袈裟かもしれませんが、会社の顔ということです。会社の顔であるインサイドセールスから自信なさげに電話が来たらお客様はどう思うでしょうか？　『この会社の商品、本当に大丈夫かな？』と思いますよね。私ならそう思います。上からの態度はいけませんが、自信をもってお客様にお勧めできることは信頼を得る上で大事なのです。

自信がないから電話も躊躇してしまうわけですし、断られることが嫌になってしまうわけです。では、そもそもなぜ自信が持てないのか考えたとき、当時の自分には２点あることに気づきました。

1: 商品理解が浅い

2:自社商品が業界にとってなぜ大事なのか自分の言葉で理解できていない

いろいろなタイプのビジネスマンがいるかと思いますが、何を？何のために？を腹落ちしないと動けない人っていると思います。私なんて特にそのタイプです。

逆に言ってしまえば、

1:商品の理解が深い

2:自社商品が業界にとってなぜ大事なのか自分の言葉で説明できる

の2点を理解していれば、スクリプトなんていらないし、自然と言葉なんて出てくるはずですし、パフォーマンスも上がってくるはずです。

精神論みたいになってしまうかもしれませんが、インサイドセールスの仕組みが～、取り組みが～、事例が～、立ち上げ～、などと言う前に、上記を徹底的に考え、自分の言葉で理解することが何よりも大事だと私は思います。AmazonやSalesForceのような看板があればいいかもしれませんが、世間に名も知られていないベンチャー企業で孤独にインサイドセールスを行う場合は、このマインドセットはとても大事だと思います。

この気持ちを忘れないように、何か言葉として残したいなと思っていたら、自然と以下の名言が生まれてました。

『僕たちのプロダクトは今までの不動産管理の常識を塗り替える。　そしていずれ世界の不動産マーケットに革命を持たらす。自信をもって勧めていいものだし、勧めなくてはならない。ほら、電話したくなってきただろ？』　By Hiroshige Okuno , Inside Sales, WealthPark Inc

いつかお客様は振り向いていただける

もう一度言いますが、インサイドセールスは誰よりも断られる仕事です。いくら自信をもって電話をしたところで、断られる時は断られるものです。

しかし、継続的にお客様にコンタクトをとっていくと、いつかはお客様に振り向いていただけるものです。これは肌感覚ではなく、CRMに蓄積してるデータが物語っています。実際に、1年前に見向きもされなかったお客様にご興味を持っていただいたり、1年前に失注したお客様に再度ご検討いただけたりと、こまめに情報を発信したり、定期的に連絡をしているお客様ほど再浮上したりします。逆に、ほったらかしのお客様が突然再浮上することは珍しく、仮に過去に商談したお客様であったとしても、1年以上空けて連絡をすると『そんなのあったっけ？』と完全に忘れ去られてしまうこともあります。もしかしてお客様があえてそう言っているだけかもしれませんが、とにかくそのような反応が圧倒的に多くなります。

インサイドセールスのKGIとして、商談化数やアポイント獲得数といったものが代表的で、そういった数字を達成することは言うまでもなく大事です。しかし、たとえ断られたとしても、常に最新の情報をお客様に提供する姿勢を崩さず取り組んでいけば、いつかは振り向いていただけます。それを忘れないように、何か言葉に残そうと思ったらいつのまにか以下の名言が生まれてました。

『今日はアポがとれなかった？　フェーズが進まなかった？　そんな日もあるさ。　でもさ、知ってたかい？　我々のコール1つ1つが着実にマーケットの認知を広げているということを。今日電話で断られた人もいつか我々を思い出す日が来るだろう。　いい日だ。　今日もWealthParkというソリューションを覚えてもらえた。』　By Hiroshige Okuno , Inside Sales, WealthPark Inc

まだまだ書き足りませんが、以上となります！　次回はまた違う切り口で、インサイドセールスのことを書ければと思います。

最後に、WealthParkでは営業担当者を募集しております。LinkedInでも、Twitterでも、気軽にご連絡いただければと思います！