【第４-2回】仮説の勘所

＜講義からの学び＞
①市場：自社が戦う場所のこと
その１：市場全体が減少していないか？
その２：対象市場が小さくなっていないか？（市場全体↑でも対象市場↓はありえる）
その３：対象市場の魅力度が下がっていないか？（新規参入者、売り手の力、買い手の力、代替品）
②ターゲットセグメント
その１：ターゲットセグメントの魅力度が下がっていないか？（市場規模、成長率、収益性）
その２：ターゲットの一部を競合に攻められているのでは？（ハイエンド：質重視、価格は度外視、ローエンド：価格重視、質は度外視）
③顧客ニーズ
その１：顧客ニーズを満たせていないのではないか？（購買動機、自社評価、競合評価）
その２：競合と差異化できているのか？（ポジショニングマップ）
④チャネル
その１：顧客の利用チャネル（購入プロセス）の変化に対応できている？（例：ガラケー vs スマホ）
その２：顧客に自社の魅力が伝わっているか？（ファネル分析：認知⇒興味・関心⇒比較・検討⇒無料トライアル⇒購入）
⑤バリューチェーン
その１：KFS（Key Factor of Success）を強化できているか？（バリューチェーンのうち、重要部分がきちんと強化できているか？）
⇒ポジショニング戦略（顧客ターゲット起点）
その２：自社のバリューチェーンは強いのか？（業界トップ企業の場合、バリューチェーン全体。安くできるか、うまくできるか）
⇒ケイパビリティ戦略（自社の強み起点）
⑥組織を考える７S（Structure：組織構造、Systems：組織運営、Strategy：戦略、Skills：スキル、Staff：スタッフ、Style：スタイル、Shared Value：社員の価値観）
⑦外部環境（PEST分析：Politics：政治、Economy：経済、Society：社会、Technology：技術）について、事業環境に大きく変化をもたらす要素は無いかを分析する。

＜私の気づき＞
・仮説の勘所7つを一気に覚えるのはなかなか難しい。色々な事例に触れ、そのたびにどの仮説に合致した課題だったかを考え続けることで自分のものにしていきたい。