値上げは実はとっても簡単【アンカリング効果の本質】
プロのマーケターなら物を高く売る事は簡単です。次の質問であなたの物販力が分かります。100円のリンゴを売りたいときにあなたはどうやって売りますか？もしかすると、あなたはマーケターに踊らされているかも？
選択肢はたくさんありますね。
-店の前に宝くじ、車販売
-半額で100円として売る。
-高級リンゴ148円、リンゴ98円、少し小さいりんご78円
私が知っているやり方ならこのぐらいです。
さて、今回はアンカリングの話です。
簡単にいうと、
最初に高い値段を提示すると高くものが売れる。
最初に低い値段を提示すると安くものが買える。
と言う心理学です。
最初の数字を船のアンカー（錨）に例えてアンカリングと呼ばれています。
今回のお話は
-店の前に宝くじ、車販売
これのことですね。アンカリングです。
高い値段を提示してから安い値段を見せる。
具体的には
宝くじには1億円当たる！１０００万当たる！
車の販売では新車149万円！
など大金が目につきますね。
これを店の前や店の中のポスターで使っていたりします。
なぜこんなことをするのかというと、
人間の脳は大きな数字を見た後に、小さな数字を見ると、無意識に安いと判断する性質を持ちます。
おかしいと思いますよね。
一億円を見て100円は安いと比較するんです。
リンゴの価値と宝くじでは何の結びつきもありません。
比較する対象ではないのにしてしまうんです。
本当に何でもいいんです。かなり適当です。
ルーレットで適当な大きな数字を見せた後に、リンゴの価値の判断をさせても、同じように安いと見積もってしまいます。
ファスト＆スローより実験参考
これがアンカリングです。
以前にメルカリで適正価格の商品が一週間も売れないときがあったので、試しに紹介文の最初に100万円と何の脈略もなく書いてみたんです。
一時間もせずに売れました。ちょっとしたアンカリングテクニックです。
お店に1億円の宝くじポスターを貼ってみてください。売り上げが上がるはずです。
私の家の近くの家電量販店では店に入るところで車を売っていました。100-300万円台の価格が大きく並んでいました。
ここで紹介しているのはすべて、高い→安いというテクニックを使われています
自分を守る方法
入店時はスマホを見ながら入るようにしています。
知っていても無意識を操作されてしまうからです。
見たらその後の商品を安いと錯覚してしまいます。
さて、なぜこんな不合理な脳が出来上がったんでしょう？
人間の脳は
直感的な考え、深い考えの２つで出来ています。
ファストアンドスローより参考
-直感的な考えは一瞬で物事の答えを出します
-深い考えは物事の答えを出すのが遅いです。
-深い考えは、直感的な考えの奴隷です。
わかりにくいですね。
実際にやってみましょう。
計算してください。
8 × 9 =
その通りです。72です。
すぐに答えが出たと思います。
それが直感的な考えです。一瞬で答えを出します。
ハックシチジュウニでおまじないのように覚えていますよね。
では
これはどうでしょうか。
8×19＝
すぐに答えが出ませんでしたよね。
答えを解く場合は計算を分解して、分解した計算結果を記憶しながらえーと、えーと？と考えていたと思います。
これが深い考えです。答えを出すのが遅いです。
ファスト＆スローの著者のダニエル・カーネマン（ノーベル経済学賞受賞者）によれば、この二つのシステムが脳にあると言います。
だから楽しい気分（直感）の時はポジティブな理由（深い考え）を考えます。
怒っていたり、悲しい気分（直感）の時はネガティブな理由（深い考え）を考えます。
これが、深い考えが直感的な考えの奴隷だから起きることです。
つまり怒っている人に交渉を持ちかけては不利ですね。
交渉は喜ばせてからが定番ですよね。
不合理な脳に合理的なテクニックですね。
話を戻します。
アンカリングはこの直感的な考えに働きかけます。
直感的な考えの感じ方は、金銭的な価値ではなく、何となくの、高いな。安いな。の物差しに変わります。
直感で考えてください。
自分の心をただただ観察してみてください。
1億円の後に100円
10円の後に100円
安いな。高いな。と思いますよね。
深い考えならこの錯覚は起きません。
リンゴの比較対象は、梨にして、その値段は150円だから、このリンゴは大体100円だ。
と推測します。
でも、そんなことってかなり面倒ですよね。
人間の脳って面倒くさがりなんです。
なぜ、めんどくさがりかというと
エネルギーを消費しないようにしてるんです。
深い考えはエネルギーの消費が大きすぎるのです。
１００万年前なら、深い考えをしてエネルギー消費をした人の方が死んでしまいました。
だからめんどくさいと思える方が生き残ってきたんですね。進化心理学
そんな脳の私たちが、店の中に入って100個程度ある商品を論理的に比較する人はまずいないですよね。
だからアンカリングは有効なテクニックなんです
まとめ
アンカリングは直感に伝えるテクニック
あなたの心が正しいと思うことをしなさい。
どっちにしたって批判されるのだから。
ルーズベルト
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