税理士業務の顧客単価アップ方法公開します！開業して1年で平均顧客単価100万円の事務所の場合

税理士事務所を開業すると、どうしても売上を上げたいと思います。

食べて行く上では当然のことなのですが、それに伴って業務が多くなり過ぎて、自分の時間が無くなったり、サービスの質が低下することはあってはなりません。

そうなってしまうと、なぜ独立したのかという意味を見失ってしまう可能性があるからです。

・自分のやりたい仕事をやる
・自分のプライベート時間を確保する

ということは独立の目的だと思いますし、醍醐味です。

では、どうやってこの独立の目的を達成するかという方法はずばり

薄利多売ではなく、適正な顧客単価で報酬を頂く

ということで独立の目的が達成できます。

適正な顧客単価で報酬を頂くということの意味は、売上を上げて、食べていける、生活できるようにするという意味もありますが、

顧問料分を顧問先に確実に貢献するため

ということが最大の意味になります。

顧客単価が低い顧問先には、時間を使うことが惜しくなってきます。

税理士事務所は商品を仕入れて販売するビジネスではありません。

そのため、売上原価は基本的にはありませんが、労働集約型のビジネスであることから、人件費が主なコストとなります。

つまり、どれだけの人件費をどの顧問先に割くかによって事務所経営が決まります。

『プロなんだからすべての顧問先にフルコミットすべき』という意見もわかりますが、プロである以上は経営の根本(事業を継続的に発展させること)を間違ってはいけません。

顧客単価が低い顧問先に時間を使いすぎては、税理士事務所側が疲弊してしまいますし、事務所を継続的に発展させることはできません。

事務所が疲弊してしまうとサービスの質が低下してしまい、回りまわって結局は、顧問先に貢献できなくなってしまいます。

低価格であれば良いというわけではないのです。

顧問先の方々に対しては、顧問料の金額によって顧問サービスの内容が違うことを事前に商談の時点で説明しておけば良いことですし、顧問先が選んだ料金プランの範囲内でサービスを提供すべきです。

そうでなければ、低価格と高価格の顧問先どちらにも同じサービスを提供していたとするなら、高い顧問料を頂いている顧問先に失礼になります。

以前(十数年以上昔)、全国の税理士事務所の年間顧客平均単価は、1件当たり法人100万円、個人60万円なんて言われていた時代があります。

これは現在廃止されていますが、平成14年まで存在していた旧報酬規程に則ってみるとこれくらいの顧客平均単価になります。

旧報酬規程が廃止され、現在の税理士事務所の顧客平均単価は、法人50~60万円(月3万円、決算料15万円)、個人30~40万円(月2万円、決算料10万円)ほどがボリュームゾーンと言われています。

この単価を高いと感じるか、安いと感じるかは人それぞれですが、税理士事務所からするとこの平均単価は高くもなく、安くもありません。

そのため、この平均の顧客単価である法人50~60万円、個人30~40万円での契約だとすると、税理士事務所にとっては、付加価値を与えるまではいかずに通常業務(記帳確認、業績報告)で終了してしまう顧客単価だということになります。

ここで、当事務所の顧客単価をご紹介しますが、当事務所は

法人80万円、個人50万円となっていますので、ある程度高水準をキープしています。(もっと高水準の顧問単価を実現している事務所もたくさんあると思いますが、それは実践する方法によっては可能だと考えています。)

この顧問料は、別にだまして高い顧問料にしているわけではもちろんありません。

付加価値業務を付加させてご納得いただいています。

また、上記の顧客単価はあくまで顧問料と決算料の合計を平均したものであり、付加価値サービスを入れた平均単価は1件当たり100万円ほどとなっています。

この顧客単価を上げるためにおこなった方法についてご紹介します。

このnoteを読むと、顧客単価上昇させることができると思いますし、私は開業して1年目からこの方法で成果がでていますので、再現性はとても高いと思います。

顧客単価を考える上で大事なマーケティングのお話からご紹介していきます。

フロントエンドとバックエンドの考え方

ご存知の方も多いと思いますが、事業を行う上でのサービス構成を考えるときに商品ただ一つで販売につなげることはとても難しいと思います。

AppleのiPhoneのように商品の内容が良いことが周知されていれば商品一つでも販売につなげることは可能ですが、基本的にはサービスの良さが顧客へ伝わっていない状態では販売することは難しいのです。

誰だって買い物に失敗したくないのです。

そのため、フロントエンド商品と呼ばれる、無料あるいは低価格の商品サービスを用意して、まずは試してもらうということが重要になります。

そして、フロントエンド商品でサービスを試していただき、良さを実感してもらった後に、バックエンド商品と呼ばれる、本来販売したいサービスにつなげます。

税理士業務を行う場合は、税理士資格を保有していることから、ある程度の税理士業務の品質は担保されているのですが、やはり顧客側も税理士選びに失敗してコロコロ税理士を変えたくはないので、税理士自身がどのような人柄か、どのような仕事をするのかということを顧客に試してもらうと成約率が大幅に上昇します。

このフロントエンドとバックエンドというものを税理士事務所に当てはめた場合、どんな内容のサービスを言うのでしょうか。

税理士事務所のフロントエンドとは