これ意識したら成約率上がりました

買ったばかりのセーターを洗ったら縮んでサイズ感が合わなくなってしまった中島です。
（ちゃんと洗い方を見てから次は洗おうと思いました・・・）

さて、今日は「最初のきっかけを知ろう」というテーマでお届けます。

僕は普段、ひとり経営者の商品/サービスを代わりに販売する「営業代行」という仕事をしています。

オンライン上で初めて会う方に、経営者に代わって商品/サービスの価値を伝えて購入いただく、というのが営業代行の流れです。

トーク力やプレゼン力、ヒアリング力etc.

挙げればキリがないほど大切な視点はありますが、最近特に大事だなと思っているのが今日のテーマである「最初のきっかけを知る」ということです^^

例えば、あなたが資産運用に興味があり、無料の個別相談に申し込んだとしましょう。

多くの営業マンは「なぜ、個別相談を申し込んだのですか？」と申し込み理由を聞くはずです。

無料とはいえ、わざわざ時間を作って初めて会う方に相談をする。

そこには「行動する理由」が隠れています。

だからこそ、その理由が何からきているのか、お客様の答えを聞くのがこの質問。

答えは営業マンではなくお客さんが持っていますからね^^

そこにプラスαして返ってきた質問内容の「行動をした理由」をさらに聞いていく。

僕はこれが大切だと思っています。

（例）マネースクールの個別相談に来た方に対して・・

中島：「今回、なぜ個別相談を申し込もうと思いましたか？」

Aさん：「SNSで節約や資産運用の投稿を見て、自分もした方がいいかなと興味を持ったので申し込みました」

中島：「そうだったのですね。節約や資産運用に興味をを持ったきっかけは何だったのですか？」

Aさん：「〇〇▲▲です」

Aさんには節約や資産運用に興味を持った「きっかけ」が必ずあります。

答えによってはそのきっかけを持つ「きっかけ」があったかもしれない。

このように、

「その方が最初に興味を持ったきっかけは何か？」

ここを深堀していくことでその方の持つ信念や価値観を知ることができます。

人は自分の信念や価値観に沿って行動している。

だからこそ、行動という結果に焦点を当てるのではなく、なぜ行動したのかと深堀することで、その奥に隠れた価値観を見つけることができる。

ある人にとっては忙しいから時間をかけずにサクッと資産形成したいが価値観かもしれない。

別のある人にとっては時間がかかってもいいから自分が納得しながら資産形成を進めたい、が価値観かもしれない。

ここの価値観を把握しない限りはどんなにトーク力、プレゼン力があったとしても「その方に響く提案」にはならないと僕は思っています。

「相手の行動理由を質問することで価値観を見つける」

ヒアリング時のちょっとしたことですが、すごく効果が大きいと感じています^^

なぜ、を繰り返すと尋問っぽく聞こえるので、相槌を打ったり感想を挟みながらトークを展開すると違和感なく聞けるのでおすすめです。

最近すごく大事だなと感じたポイントだったので、あなたの参考になればと思いお届けしてみました^^

ここまで読んでくださりありがとうございました！

P.S.前からずっと気になっていたひとりステーキ屋さんへ！

写真は美味しそうに見えないかもですが😂

ボリュームがあってすごく美味しかったです♪
（ご飯おかわりしちゃいました！笑）

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