営業編要点まとめ（前半）

みなさんこんにちはヒカルです。
今回は営業について記事を２つに分けて簡潔にまとめていきたいと思います。

■営業

営業先に行く前にやっておくのはズバリ
・身だしなみ
・下調べ
こちらの２つになります。

⚪︎身だしなみ
人の第一印象というのは何においてもかなり重要になります。
（例）
・髭が伸びている、髪の毛ボサボサ、シャツがシワだらけ　❌
・髭もちゃんと剃ってある、髪の毛も整っている、服装もきっちりしている　⭕️
この２人がいたとしたら間違いなく後者の清潔感のある方がいいですよね。
このように第一印象で決まってしまうので身だしなみはしっかりしましょう。

⚪︎下調べ
・HP、社長の経歴、取引先の情報など
→「しっかり調べてきているんだな」と思ってもらえる

⚪︎営業でのポイント
営業中
１、話さないで聞く　　（ニーズを聞く）　
２、資料を説明するときは相手を見る　（資料は事前に暗記しておく）
３、できないことでも持ち帰る

営業後
１、約束を守る　　（もし予定がずれたりする場合は早めに連絡する）
２、レスポンスは早く　　（返信遅い＝チャンスを逃す）
３、与えることは惜しまない　　（頼られるようになる、信頼が増す）

注意点
相手と話している中で資料を指差す時はボールペンなどは失礼　　❌
必ず指で差すように‼︎

■KGI KPIを設定

⚪︎KGIとは
KGI＝重要目的達成度
→最終のゴールのこと（例：今月50件契約取って来いと言われた時に50件契約持ってくることがKGI（最終ゴール）になる

⚪︎KPIとは
KPI＝KGIに達成するために必要な過程のこと
→目標を達成するためにどう動いていくのかの過程

⚪︎KGI、KPIのそれぞれを設定してあげることで
何が足りないのかを考えて行動し、計算を逆算して稼働修正していくことが大切である。
KGIを達成するためのKPIであるためKPIをしっかり設定していく。

■説得か？、誘導か？

・説得と誘導は似た言葉に感じるが意味は全くの別物

⚪︎説得：相手の理性を持っているものでそれを覆そうとすること
例：店員さんが洋服を買いたいと思っている人に
「すごく似合ってますね、ぜひ買っていってください」などと
説得は買って、買ってというPUSH

⚪︎誘導：自分でニーズに気づくこと
例：自分でこっちの方が安いんだと気づく
誘導は相手が勝手に買ってくれるからPULL

営業では自分の件数を取れているか、いないかは
・取れていない→説得している
・取れている→誘導できている
ということである。
要するに、PUSHをPULLに変えれば営業が取れるというわけである。
（説得するのではなく、相手から来るように誘導する）

そこで
・商品の特徴ばかりを話す　❌
・この商品を使うことでどんな未来が待っているのか？　⭕️
　　　　　　　　　　　↓
使わないと起こる悪い未来も話すといい（相手側が危機感を持ち始める）

■SPIN話法

⚪︎SPIN話法
→一方的に話すのではなくニーズを引き出すこと＝聞く

S：Situation（状況）
P： Problem（問題）
I：Implication（示唆）
N：Need payoff（解決）

⚪︎話し方
１、初めにSituationを確認する
＝お客様の状況を確認する

２、次にProblem
=お客様の悩み・問題を引き出させる

３、次にImplication
＝問題を認識させる

４、Need payoff
＝課題解決
この順番で話していき
まずは状況を聞いてそのことに対して質問し問題を引出させ、その問題をお客様に認識させ、その問題を解決するための提案をするとこのように決めていくのが大切である。
だらだらと長く話すのではなく、SPIN話法を用いて話を聞いていく。

■引き込まれる話し方

相手にずっと飽きずに話を聞いてもらうためには引き込まれる話し方が必要です。

⚪︎引き込まれる話し方とは
最初の一言で結論を言ってしまうということ
＝説明しないでキーワードだけ相手に残す

こうすることで
結論に対して相手が「なぜそうなんだ？」と疑問に持ち問題が解決するまで緊張状態が続きます
　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
・相手の話を聞かないとと緊張状態が続きしっかり話を聞いてくれるというわけです。

これを
ツイガルニク効果と言います。
→問題が解決するまで緊張状態が続くこと

⚪︎メール
こちらはメールを送る際にも使えます。
・簡潔にかつ丁寧に話したキーワードを盛り込むようにしましょう。
→短い文でもちゃんと相手に伝わり、印象に残ります
　逆に長いと読む気にもならなくなってしまいますので注意しましょう。

■質問方法

質問下手で会話の続かない営業マンは深堀りを意識しましょう。

営業の中で会話が続かない→相手に退屈を感じさせてしまう
そこで会話が続くようにするためにも次のことを意識しましょう。
悪い例：　　事前に質問内容を何個も考える　❌
　　　　　　→会話が弾まない
　　　　　　　　　　⬇️
良い例：　　相手の内容を深堀りする　　⭕️
　　　　　　→気持ちよく話せる

このように事前から質問を考えてくるのではなく、相手との会話のなかで深堀りをしていき会話を弾ませましょう。

⚪︎オープンクエスチョン
・「なんで？」、「どのように？」で答えられる質問　⭕️
・はいorいいえで答えられる質問　　❌
相手が自分のことを気持ちよく話せる→会話が弾む

⚪︎自分の話もする
＝営業感を出さないために
プライベートの話に移れる

■まとめ

いかがだったでしょうか。
営業では今回の記事の営業前や営業中の話し方などを意識したでも契約の取れる、取れないは変わってくると思います。
より多くの契約を取れる営業マンになるためにも今回の記事を生かしていただけると嬉しいです。

■最後に

最後まで記事を読んでいただきありがとうございました。
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