営業スタッフの販売力こそが小売業の強み（2020/08/16）

こんばんは、いつも拝読ありがとうございます。
今回は小売り業において、重要な営業職員の事業価値についてまとめたいと思います。

①コロナによって商品を買う理由を消費者は探すように変化した。
コロナは良くも悪くも市場を変化させ、消費者の新しいライフスタイルは新たな市場を開拓しました。その中でも個人的に感じるのは、「消費者は買う理由を探している」という点です。

コロナ前までは、薄利多売でデフレ経済という時代もありましたが不安感がぬぐえないコロナの時代を経て、「安心・安全・安定」を求めるようになった気がします。それは購買行動にも大きく影響を与えました。ブランド思考・地元思考などを消費にもとめるようになったのです。

②リアルからネットでの購買へ
更には、商品を購入するチャネルもリアルからネットへ移行しリアルで経験していた「右脳的に商品を選ぶ」行動が、「左脳的に商品を選ぶ」ようになったような気がします。理由は、ネットの方が直接手に触れず、圧倒的に情報量が多いためです。

つまりは、店舗の事業価値が減少したということです。各小売業界は、人・モノ・カネの資産の継続保持をあきらめ事業撤退・EC比率の向上・IT投資によるコスト削減を進めるようになりました。

③店舗の価値は営業スタッフ
しかし、店舗の役割が全くなくなったというわけではありません。ネットでは大手プラットフォームが幅を利かせているため、多くの小売店では店舗が「商品のブランディング」の役割を担っているのです。

そこでコロナ時代だからこそ、力を発揮するのが営業スタッフの存在です。スタッフを通じた商品のブランディングで店舗はもちろん、ECでの売上へつなげることも可能です。

この時代だからこそ、営業スタッフ付の顧客に商品の魅力を伝えるべきだと思いますし、店舗を持つ小売店には必要な戦略だと思います。