営業は信頼関係を築く事から

こんにちはHideです(^^)/

今日は、私が長年やってきた活動の中で、自分なりに得た営業スタイルやテクニックを紹介したいと思います。

飛び込みでの新規開拓とかではなく、得意先が決まっているルートセールスを多く経験してきたので、あくまでも固定の取引先に対しての営業という事で捉えて下さい。

まずは、得意先との信頼関係の構築

担当先を引き継いだ時に、先ずはその顧客と仲良くなることから始めます。

ここでいう　仲良くなるとは=信頼関係を作るという事なんです。

定期的に訪問し、お得意様として取引をしていくのですから、お互いに信頼できるかどうかといった事が重要になってきますよね。

シンプルに、お客様は信用できる相手としか商売はしたくないものです。

もしそうでなければ破格な条件を出してくれるとか、それなりのメリットを求めてきます。

買ってもらうこちらからしても、常に好条件つまり安売りだけでは、商売になりませんし、会社からの評価もしてもらえません。

そこで重要になってくるのが、相手に対して自分をいかに信用してもらえるかという事です。

セールスの本などを読むと必ずといっていいほど、「商品を売るな！自分を売れ！」とかお約束のように書いてあります。

もう時代も令和となった昨今でも、ここは不変的ですよね。

オンライン商談（私は経験した事ありません）や企画書をメールで送り、やりとりしたりと以前と比べると、確かに商売も変わってきています。

良い取引は、良い関係からしか生まれませんからね。

具体的にどういうものかというと
得意先の担当になる先方の窓口（担当の方）とコミュニケーションを取りやすくなるように努める（仲良くする）、話しやすく信頼できそうな相手だと先方が感じれば、色んな話（こういうのが欲しい求めているとか、現在社内での状況がとかこうだから、他社の情報など）をしてくれます。

相手のニーズを把握出来れば、どういう提案をしたらよいかも見えてきます。

時には愚痴を聞いたり世間話だけで終わってしまう事もあるでしょう。

ですが、それも大事、仕事の話しかしない営業マンは売れませんから…（私の勝手な持論ですが）

現代では、営業スタイルも昔とは変化していて、要件を伝えアポをとってからの訪問が常態化しているとは聞きますが、得意先の方も人間ですから、やはり話していて楽しいと思うセールスマンから購入したいと思うものです。

勿論商品知識や業界の知識があっての話ですが。

もし初めて体験する業界でしたら、まずは仲良くなって「申し訳ないのですが、私は初心者ですので、色々と教えてください」と頭を下げてお願いするのもやり方です。

気の良い人でしたら、きっと可愛がって色々教えてくれるはずです。

上記でお話ししたのはあくまでも私のスタイルですので、絶対的ではありませんから、参考までにしてください。

これといって、こうすれば絶対売り上げが稼げるなんてことはないのです。

営業って、私が上手くいったことを他の営業マンがやったら失敗したり、その逆もありますし。私が嫌われていたのか、全く話を聞いてもらえなかったのに違う営業が行ったらすんなり商談成立したりとか、こういう話ってざらにあるんですよ。

じっくりとこれからお付き合いを大事にしていこうというお得意様なら、やはりしっかりと信頼関係を構築することが大切なのです。

営業は、それぞれスタイルが人により異なるので、これが絶対というのはありません。

もちろん、きちんと挨拶したり、名刺交換のマナー等は礼儀として当たり前ですが。
＜以前勤めていた会社の社長さんが、取引先と名刺交換する際に、相手から名刺を渡されてから、名刺を出していましたが…＞これは絶対NGです。

だって買ってもらう側が、最初に名刺を渡すのは当然の事で、いささか社長としてはいただけないな…と感じます。

相手から名刺をもらうのを構えて待っているんです？？恥ずかしい事、だめですね(笑)

営業マンは、当たり前のビジネスマナーの習得と、得意先との信頼関係を作る事からがスタートですね。