競合クリニックとどのように差別化するか

ライバルはいずれ登場すると考えておく

クリニックの経営を続けるなかでできれば遭遇したくないものといえば、競合クリニックの新規開業ではないでしょうか。しかし忌むべきものとはいえ、ある医師にとって集患に好都合だと感じる場所は別の医師にとっても魅力的に映るでしょうし、とくに都市部の駅前や地理的条件などにより建築物が密集せざるを得ない場所などは、遅かれ早かれライバルが登場することを覚悟しておいたほうが良さそうです。そこで今回のコラムでは、近隣エリアに自院と同じ科のクリニックが開業してしまった時にどう行動すべきか、という疑問にお答えしていきます。

競合クリニックが開業した際にまず気をつけておきたい点は、情報収集を第三者に丸投げしてしまわないことです。新たな診療圏調査や競合調査をコンサルタントなどに依頼するのは構いませんが、ご自身やスタッフでできることを疎かにしていては、敵の真の姿はなかなか見えてこないものです。

まずは自分たちの身の回りから情報収集を

では、具体的にはどうやって自分たちで情報を集めればいいのでしょうか？ ここで有力な情報源として忘れてはならないのが、複数のクリニックに出入りしている取引業者です。とくに製薬会社のMRや医療機器メーカーの営業には、医師や業界に明るい人物が多いため、競合相手の施設概要や患者層など有意義な情報が聞き出せるかもしれません。なお言うまでもないことですが、こんな時のためにも普段から良好な関係を築いておくことが肝心です。

また、自院に通う患者さん達も貴重な情報源です。受付や診察室での会話の中で相手方の印象や評判をそれとなく尋ねてみたり、患者さんへの満足度調査アンケートに「近隣の医療機関について」という質問項目を追加したりすることで、地域住民の生の声に耳を傾けてみましょう。さらに競合クリニックのホームページがあれば必ず目を通し、経営理念や診療方針、設備などが自院と似通っていないかなどをチェックしておきましょう。開院案内のチラシやパンフレットも、できる限り入手し確認しておきたいところです。

クリニックをよりよく変えるためのチャンスと捉える

情報が集まり競合クリニックのイメージがぼんやりとでも浮かび上がってきたら、それに自院が対抗できるポイントがないか探してみましょう。たとえば若々しくエネルギッシュなクリニックに対しては、経験豊かで信頼感のある雰囲気が強みとなりますし、アットホームで明るいクリニックに対しては、専門性や技術力が強みとなります。もちろんもともと自院にない要素を無理やりでっち上げてはいけませんが、集患に繋がりそうな対抗ポイントが見つかれば、それを打ち出したホームページにリニューアルしたり、強みを印象深く訴えるイベントを開催したりして競合クリニックとの違いを鮮明にしていくことができます。

では、両院ともにイメージにあまり差がない場合、むしろよく似てしまっている場合はどうするべきでしょうか。「新鮮味がある分、こちらは集患に不利だ…」と弱気になってしまいがちですが、こんな時こそ診療体制や内容、スタッフ全員の接遇スキル、清掃をはじめとした院内メンテナンスなど、自院を総点検し全ての面でパワーアップを目指しましょう。総合力で勝れば、その土地での経験が長いクリニックが有利と言えます。たとえ一時的に患者数が減ったとしても、トータルで魅力ある診療サービスを提供し続ければ、自ずと集患力は高まるはずです。ピンチとチャンスは表裏一体とも言います。強敵の登場を、クリニックの底力を上げるための良い契機と捉えてみると、新たな可能性が広がるかもしれません。

開院日以降はさらなる努力が必要に

長い準備期間を経てクリニック開院にこぎつけた時、先生方はきっと達成感で一杯になることでしょう。開業地の選定や資金の調達など、多くの課題を乗り越えて来たのですからそれは当然です。しかし、開業とは言うまでもなくゴールではなくスタート。クリニック経営という厳しい大海へ向けて船を漕ぎ出したわけですから、ここで満足して燃え尽きてしまってはスタッフも困ります。それに開業してからしばらく、とりわけ開院直後３ヶ月の間は新規クリニックにとって勝負所の期間だと言われています。経営者としては気を抜けないどころか、準備期間以上の努力が必要となるかもしれません。そこで今回のコラムは、なぜ開院後３ヶ月が重要なのか、というテーマでお伝えしていきます。今まさに独立のため悪戦苦闘している先生は「開業後のことまで気が回らない」と思われるかもしれません。ですがスタートダッシュの機を逸すれば、その影響は意外と長く続くもの。クリニックの明るい未来のためにも一読をお薦めします。

開院直後は人々の興味が最も集まる期間

突然ですが新規開業したクリニックにとって、患者を呼び込もうとする上で最も大きなセールスポイントとなるのは何でしょうか？　答えは院長の卓越した技術や、最新の設備などではありません。実は「新しいこと」そのものなのです。近所に新しいショップやレストラン、ヘアサロンなどができたら、人はそれだけで「どんなところかな」と関心を持つもの。未知のものに対する好奇心は期待感を生み出し、ちょっとした機会があった際には「新しいお店に行ってみよう」という行動に繋がりやすいのです。

これはクリニックも例外ではありません。もちろん病気やケガで訪れる場所ですから、飲食店に行くほどの気軽さはないにしても、“目新しさの効果”は確実に存在します。ですが当然ながら、この効果は時間が経てば経つほどに薄れていきます。３ヶ月もすれば「あの新しいクリニックの先生は〜」などと、近隣の人たちの話題に登ることも極端に少なくなることでしょう。となればその賞味期限が切れる前に、積極的な集患対策を打っておく必要があります。