紹介営業とは
営業職の皆さんはB to Bのお仕事ですか？それともB to Cですか？営業をする上でクライアントや見込み客を紹介されるとスムーズに仕事が進みますよね。言葉では紹介営業と一言ですが、実際にはどのように行えば良いのかを今回はお伝えしたいと思います。
どんなに素晴らしいサービスでも新規営業は避けられない
いきなり脱線しますが、まず全ての商材・サービスにおいて、新規営業は避けられないという話です。ただ勘違いして欲しくないのは、新規開拓でゴリゴリした営業が必ず必要というわけではなく、新規の顧客獲得が避けられないという意味です。
新規営業は既存営業よりも5倍大変と言われます。実際にアメリカの研究でも受注獲得コストは既存顧客と新規顧客で1:5、つまり5倍の差があると発表されています。とはいえ、新規営業をしなくても良いかといえば決してそうではないでしょう。私もコミュニティビジネス＝ストック型のビジネスモデルをもう1年以上運営をしていますが、予期せぬチャーン（退会）はあります。コミュニティビジネスの運営者に10人ぐらい話を聞きました。10人ぐらいの少人数でやっている人から、数百人単位のコミュニティを運営している人、規模感に関係なく一定数のチャーンは発生する、それを見込んでビジネスを運営していくことが大事と話していました。
どんなに素晴らしいサービスでも、「支払い能力」がない相手ではビジネスになりません。また相手側の環境が変わることもあります。私の営業コミュニティで多いのが、部署移動や転職で営業職じゃなくなったというパターンですね。こういったやむを得ない事情も考慮し、ビジネスを運営していくことが大事ということです。
しかし、新規営業はコスト・手間がかかります。私は新卒1年目の時に既存営業のチームに、2年目の時は新規営業の特化チームに所属していました。同じ商材で、既存営業と新規営業を経験したわけですが、実際に私の感覚では、アポイントの獲得コストがとにかく高いのが新規営業です。
考えてみれば当たり前なのですが、新規営業では今も昔もまだまだテレアポや飛び込みで営業をかけている会社はたくさんあります。また、Webなどの広告を活用し、顧客リスト（連絡先）を獲得し、営業をかけるというケースもあります。当然、突然かかってきた電話やメール、訪問に対して丁寧に対応してくれる人は少ないです。むしろ、毛嫌いされることの方が多いでしょう。一方で既存で取引のあるお客様であれば、相手も無下に扱うこともありません。つまり、会うまでのハードルがとにかく新規営業は高いわけです。
これは訪問営業に限らずです。お金を払う時、人は冷静になります。「本当に申し込んで良いのか」「本当にこの人を信用して良いのか」と不安になるものです。そのときに初めてやり取りをしている人であれば、「大丈夫」と思える材料が少ないがために、余計に不安になってしまったり、最悪の場合見送りになってしまうのです。
人の信用を借りるのが紹介営業
そこでポイントになるのが、リファラルセールス・紹介営業です。
以前と比べれば、競合サービスが増え、競合企業も増えた昨今では、新規営業の壁はより一層高くなっています。さらに、人の心理が広告や営業をどんどん嫌いになっています。実際、スマートフォンのアプリなどでは、広告ブロックのアプリがどんどん伸びています。さらに個人は知り合い以外の電話にはどんどん出なくなっています。またネットの普及は、情報の氾濫も引き起こしています。それだけ、新規開拓が物理的にも、心理的にも難しくなっているのです。その結果、選び手（お客様）は選ぶことが難しくなってしまい、結局「大手だから」「前からの付き合いがあるから」「取引企業数が多いから」というわかりやすい指標に立ち返っていると考えています。
ただここにはまだ入り込む要素があります。その判断基準とは「知り合いが使っていたから」という理由です。特に複雑な商材や競合が多い商材、差別化が難しい商材は、わかりやすい指標が最終的に優先されがちです。その中の1つに、「知り合いの影響力」があるということです。
営業がどんなに良い商材です、と訴えかけたとしても、「結局自分の利益のため」という固定概念があります。お客様と営業で関係ができていなければ、お客様自身も「騙されないようにする」という自己防衛本能が働き、なかなか前に進まないことが多いのです。しかし、自分が信用している人、関係がある人が「良い」と言ってくれた言葉には影響力があります。営業が同じことを言ったとしても、その影響力は大きな差があります。
つまり、新規営業が難しくなっている昨今では、人の信用・信頼を借りる”紹介営業”がキーポイントになってくるということです。
営業での紹介のもらい方やお願いする時のコツ！
まず、お客様からの紹介のもらい方で一番重要なのは、いつお願いをするかです。
紹介営業においては、適切なタイミング（紹介が生まれやすいタイミング）で紹介をお願いすることが紹介を生むコツになります。
たとえば、初対面の人に出会って数分で紹介をお願いしても、当然ですが信頼関係ができていないので紹介はしてもらえません。
これはご自身がお願いされる場合で考えてもわかるかと思います。
では、いつお願いするかですが、基本的にお客様が紹介を起こしてくれるタイミングは３回あります。
・契約直後
・商品の納品後すぐ
・商品を使い始めて成果が出始めた時
この３つのタイミングに合わせて紹介をお願いすることで、比較的高い確率で紹介を獲得することができます。
なぜならば、人は感情が動いている時に依頼されたことは行動に移しやすいからです。
私たちが使う漢字に「感動」というものがありますね。「感動」は読んで字のごとく感情で動くと書きます。
紹介営業の極意は「限定性」にあり
さて、ここからはちょこっとコツを掴んでおくだけで、楽に紹介が起きる紹介営業の極意についてです。
前半で、紹介をお願いするときは「誰でもいいので紹介して」とは言わずに、「こういう人を紹介してください」と具体的に伝えましょうとお伝えしました。
このように限定性を持たせると、紹介がおきやすくなるのです。
理由は先ほど少し話しましたが、「誰かいませんか？」というよりも「こういう人周りにいませんか？」とお願いした方が、相手が紹介できる人をイメージしやすくなるからです。
例えば、「世界でおきている問題って何ですか？」と聞かれると、「いや、いっぱいありすぎてわからん」となりますが、「世界が抱えている自動車が引き起こす問題って何ですか？」という聞き方だと、条件が限定されているので、少し答えやすくなるじゃないですか。
紹介を依頼する際も同じことが言えるんです。
紹介がおきない理由の大半は、以下２つのシンプルな理由です。
・誰を紹介できるかわからない
・紹介お願いされたことを忘れている
これを回避するのに限定性を持たせるという対策が有効なのです。
限定性の持たせ方は大きく分けて３つあります。
・悩みで限定性を持たせる
・人の特徴で限定性をもたせる
・場所で限定性を持たせる
まず、悩みで限定性を持たせる方法。
例えば、この記事を読んでいるあなただったら、「営業の新規開拓に悩んでいて、テレアポやら交流会の参加などのストレスから解放されたい」といった悩みをお持ちのはず。
こういう場合は、「あなたの周りで、営業職をやっていて、顧客の新規開拓に悩んでいて、テレアポやら交流会の参加にストレスを感じているような人はいませんか？」という聞き方をします。
このように、紹介してほしい人の悩みを具体化して限定性を持たせるのが１つめ。
次に、人の特徴で具体化する方法。
これは、例えば生命保険の営業であれば
「２０代で、都内に住んでいて、結婚してからあまり時間が経ってなくて、子供が最近生まれた、みたいなはいませんか？」
といったように、紹介してほしい人の特徴で限定性を持たせる方法です。
最後は、場所で限定性を持たせる方法です。
これはどこにいる時に紹介してほしいか、どういう状況の時に紹介してほしいかを具体的に伝える方法です。
例えば「お友達と２人でカフェに入った時に・・・」とか「セミナーでお隣に座った人に・・・」といったように伝えます。
こうしておくと、その場所やその状況になった時に紹介をお願いされたことを思い出させる効果があります。
仮にあなたがダイエット系の商品を扱っているのであれば、
「ジムに通われている方は健康意識が高い方が多いので、確実に結果をお約束できます。なので、今度ジムに行った時にトレーニング仲間に紹介してみてください」
というように、どういう場所で紹介してほしいか具体的に伝えておくと紹介を思い出してもらいやすくなります。このように、限定性を持たせることで紹介をもらえる確率が格段に上がるので、ぜひ意識して使ってみてください。
良くも悪くも、人は感情を揺さぶられると行動するのです。
ではいつ感情が動くか。
それが上記の３つのタイミングです。
まとめ
紹介営業の利点に関していかがでしたか？営業の効率性と生産性を高めるためにもぜひ積極的な紹介営業を行ってみてください。
宜しければサポートお願い致します！