全員が100%達成まではできる営業の5つのポイント
こんにちは。
リンクアンドモチベーションの勝田さんとTwitterで営業についてやりとりしたので、久しぶりに営業について書いてみようかなと思います。
きっかけの記事ややりとりはこちら
一応私のことを話すと、今では人事や働き方のこと話してますが、ファーストキャリアはリクルートでタウンワークやフロムエーの営業からスタートしてますし、転職したリブセンスでも営業責任者やったり、DeNAでも入社後最初の部署はECの出店店舗の新規開拓をやる部署の責任者だったりと、プレイヤーからマネジメントまで営業に関する仕事は経験してます。（自分でいうのもなんですが、あまり営業成績で負けたことはありませんので、多少なりとも再現性があると思いますw）
キャスターでも営業部門作ったり新規事業の場合は自ら営業したりと、キャリアの中で営業の仕組み作りをしてきてるのでそれなりに考えてきたことを書いてみようかなと。
特に目標達成がいつもギリギリな営業の方やチームマネジメントしてる人には有効なアプローチかと思います。
私が得意とするのはいわゆるエンタープライズセールス（大手向け営業）とは違い、自社サービスのSMB向けセールスの話が中心です（エンタープライズセールスやってたこともあるのである程度は汎用的な感じはしますが）
それでは、
プレイヤーとしてもマネジメントとしても一貫してやってきたことでこれは大事！と思ってるポイントを書いていきますね。
1、うまく話すための練習に時間割かない
私の基本的な考え方は「うまく話せるようにならなくても良い」です。
厳密にいうと必要最低限のサービス説明ができる以上に極めなくていいです。そんな簡単に20数年間生きてきて身についてるコミュニケーション能力やスタイルはすぐには変わりません。
なので、いまあるコミュニケーション力で成果を出すために何をすれば良いか考える、というのが基本的な考え方です。
2、あくまで事実のみで顧客管理は組み立てる
成果が上がってない営業の人に商談の状況を聞くと「〜だと思います」という回答が多いです。例えば、「このお客さんいつ結論出そう？」という質問に対して「今週中には出ると思います」となります。
そういった場合私が聞くのはいつも同じで「それはお客さんがそう言ったの？」です。
すると大概はそう言ったわけではなく、営業が勝手にそうだろうと推測してるんですよね。
もちろん推測でも合ってることはありますが、基本はお客さんが言ったのか？という事実だけに基づき顧客管理を行うのは基本です。
特に意思決定に必要な要素を事実で確認できているか、はとても重視しています。（検討理由、回答期限、決済プロセスの3つだけでも具体的に事実に基づいて管理できると成約率はグッとあがります）
例としては、
・結論日
今週中、今月中、など週末や月末に集中するのですが、だいたい回答した先方担当者もなんとなくで答えてます。
なぜ今週中なのか？を理解してるのかが大事です。
もし先方担当者にも意図がない場合はきちんとこちらで結論出して欲しい日を提示しましょう。
・検討理由
検討します！と言われて「わかりました、ご検討ください」で終わる人が非常に多いです。本当に検討してるのか断り文句なのかを把握するためにも「検討いただく中で、具体的に懸念されてるポイントありますか？」と言える営業は多くありません。
3、リストは管理が命
新規営業の場合は自分でテレアポからやる場合もあれば、獲得してきたリードに対して営業する場合もあるでしょう。
どちらの場合も共通して大事なのはリスト管理ですね。具体的にいうとリストに対して、いつ、誰と何を話して、次はいつ、誰宛に、何の話をするのか、がリストの個社ごとにわかっている状態を作れるかです。
いま自分の担当リストが1000社あった時に、受注できそうな順から並べて、と言われたら並べられない状態なのはリスト管理状態としては甘いかなと思います。
4、動機付けとHowで売る
同じ話をしてもお客さんに刺さる人と刺さらない人がいます。その場合はこの2つが弱い、もしくはできてないことがほとんどです。
・動機付け
簡単に言うと「この人の話を聞いたらメリットありそう」「詳しそう」と思ってもらえるか？です。
特に商談の序盤、商品説明やヒアリングに入る前に動機付けできるか？ですね。
※動機付けのスキルについては体系的なものがありますので興味ある人はネットで調べてみてください。
・Howで売る
商品を説明してメリットは伝わってもそれだけで動けないお客さんは多いです。それはなぜか。具体的にどう使っていいか？自社の課題ややりたいことをこのサービスを使ったらどう解決できるのか？のイメージが付いてないからです。
なので、具体的に御社はこのサービスをこう使うとよいよ、というイメージを商談内で与えられるかが大事になります。
5、2〜3個の型を知る
4、は教えたらできる人とできない人がいます。ただできない人でも達成率100%までは可能です。
そのためには「こういう課題に対してこういう話をすればよい」という王道パターンを2つないし3つだけ用意してそれだけをまず完璧にする、がオススメ。
BtoBの営業でそのサービスを導入する理由が10個も20個もあるサービスはあまりありません。王道でかつそれを抑えれば70%くらいは当てはまるパターンだけはトークやFAQなども準備するのがよいと思います。
※この辺の型化はホットペッパーミラクルストーリーという本がとても参考になります。
営業はまだまだ定量化できない部分も多いですが、誰でも一定成果を出す、というフェーズにまでは戦略と仕組みでできると考えてますが、スタートアップやベンチャーの営業マネジメントが集まり知見をためていっても面白いかなと思っています。
今日は以上です。
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