Brain Science

多機能トイレのことを滝のトイレだと思っていた友達を少し下に見てしまった藤田です。

#そんなことないよ

さて、今回は「買わせるために脳を操る。」というテーマでお話させていただきます。

ほぼ買わされている。

こんなことないですか？

買ってみたけど、一度も使わなかった。あるいは捨ててしまった。なんてこと。

（こういうの。笑）

これは衝動買いでしょうか、それともその時に必要だと思って買ったのでしょうか。

これは厳密には誰かに買わされているのです。

現代社会のほとんどの購買は、誰かに左右されて買っているだけです。例えば、口コミやレビューといった広告などからですね。

アメリカ大統領選挙

ニューロポリティクス（脳神経科学の方法を用いた政治行動研究）で有名な話が、ヒラリー氏vsトランプ氏の選挙対決です。

実は実は、選挙にはコンサルタントがいたりするらしいです。そのトランプ氏のコンサルティングの方が調査した結果、

ヒラリー氏に対して、成人男女各10人の第一印象は女性は10人とも良かったが、男性はあまり良くないということだった。しかし、制作を聞いたら、女性10人は更に評価が高まり、男性10人も評価が高まりました。

トランプ氏は、「政策で勝負してはダメだ！」という考えになり、Twitterなどで政策をとにかく端的に演説を行ったりしました。

その結果見事トランプ氏が当選したのです。

このことから分かることは、
・人間は複雑なことを嫌がる（知りたくない）
・購買時（選択時）はスペックを調べて買うよりも、口コミや見た目などの端的なもので決めることがほとんど。

ということです。

ビジネスは脳科学とセット

よく「ビジネスセンス」という言葉を耳にすると思います。こいつはセンスがある的な。

果たしてビジネスセンスとは具体的になんなのでしょうか。

「ビジネスセンス」とは、収益をどれだけ高められるか。です。

収益とは、購入数×顧客単価の式で表されます。

・どれだけ購入数を増やすか。
・どれだけ顧客単価を上げられるか。
この2つがビジネスセンスが問われるのです。

脳科学を語る4つの物質

ビジネスと脳科学はセットです。相手の不安や不満、不効率などの「不」を狙ったりすることです。

そこで必要な知識となるのが、いくつかはみなさんも聞いたことがあると思います。

・アドレナリン:興奮状態
・セロトニン:平常状態
・オキシトシン:安心状態
・ドーパミン:快感状態

ここのコントロールをすることが、購買のコントロールに繋がります。

先程書いた、購入数と顧客単価には、購入数にはアドレナリンとセロトニン、顧客単価にはオキシトシンとドーパミンが関わってきます。

まずは購入数の増やし方をみていきましょう。

不安を作るセールスフロー

購入数を増やすための目的として、「不安な焦りを掻き立てて、セロトニン分泌が少なくなり、興奮状態で衝動買いを起こす。」です。

とにかくまずは、「不安」を作り出すことが大切です。

人は、今見えている不安に対しては解消しようとしますが、見えていない不安に対しては気づけていません。自社で「不安を作り出す。」をしてみるのです。

どういうことか具体例を挙げてみていきます。

例えば、カフェを経営しているとします。トイレに無料の口臭チェッカーを置き、検査の数値が高かった改善策として、「朝ご飯に果物を食べた方がいい。」と出したら、そのあと検査したお客さんは、「果物を食べよう！」となり売り上げが上がります。

また、美容院だとしましょう。無料で頭皮チェックをさせ、「あなたはこんな危険があります。」とか「ハゲてしまいます。」などの不安の結果が出ると「ヘッドスパをしよう！」となるわけです。

こんな感じでこちら側から「不安」を生み出すと一気に購買意欲が湧きますよね。

購入数の中でも、機会数を有料ではなく、無料で増やすことが大切です。

機会数を増やしたら、成約数も増やすこともしなければいけません。

これは、「プロスペクト理論」といって、人は得をする時よりも、損をする時の方が精神的に2倍影響されるという理論です。

「これを買えばあなたの暮らしが豊かに！」

よりも、

「これを買わなかったらハゲます。」

の方が圧倒的に怖いですよね。笑

つまり、成約数を増やすためには、得を伝えるよりも、損を伝えた方がいいのです。

ここら辺を下の写真でまとめてみます。

顧客単価を上げる。

購入数の増やし方は理解されたかと思います。次は顧客単価の上げ方です。これで有名なのが「AKB商法」です。

普通の人はCDは1枚しか買わないと思います。（せいぜい飾り用に2、3枚）しかしオタクは何十枚と買ったりします。

ただの応援ではなく、選挙や握手会に参加することができるなど、CD以外に「価値」を感じているからです。

実は、さっき説明した「オキシトシン」が大きく関わってきます。

オキシトシンとは、スキンシップなどがらでる安心を表す物質であり、人間が生きる上で欠かせない物質です。

戦争孤児55人を対象としたある実験が有名なのですが、戦争中でも、バランスも量もいい食事と寝ることもしっかりできる環境を提供する一方で、笑顔や接触などの感情表現の一切を禁止させました。

するとなんと16歳まで生き残ったのはわずか11人だけだった。という研究結果があります。

そのくらい大切な物質なのです。

今日はここまで

少し長くなってしまうので、後編に続きます。

ではまた！