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セミナー集客で苦戦していたスタートアップが、100名越えのヒットウェビナーを運営できるようになるまで

Ayana Tajima

　こんにちは！HeaR株式会社の田島彩名です。コロナの影響で弊社が基本フルリモートになって以降、7本のウェビナーを開催しました。7本のウェビナーで、お越しいただいたお客様は全部で290名。本当にありがとうございました！！

　ところで弊社、コロナの前にも定期的に自社オフィスでセミナーや、ゲストをお招きしてのセミナーを行なっていました。しかしながら、それはもう集客に苦戦……。一回のセミナー集客はよくて20名、定期的なものだと1名、2名、開催できずということもザラでした。（悔しい！）

　今回は、弊社HeaRが「応募100名のヒットウェビナー」をつくることができるようになるまでの工夫をお伝えしたいと思います。

成功要因1：ウェビナーブームに乗っかることができた

　コロナの影響でリモートワークが増えたことは、ウェビナー開催には間違いなく追い風でした。なんとなく二の足を踏んでウェビナーをやっていない企業さん、今すぐやってください。

　今までの経験上、（リアルな場での）セミナーには、集客の壁と当日参加率の壁がありました。セミナーを開催したことある人、こんな経験はないでしょうか。

・雨が降っていると参加率が減る
・めっちゃ寒いorめっちゃ暑いと参加率が減る
・曜日と時間帯によってはそもそも応募が来ない

　御多分に洩れず、弊社もこれらの煽りを受けていました。

　ウェビナーになってからは、これらの”どうしようもない外的要因”に影響を受けることは少なくなりました。参加の障壁も低く、地域性・アクセスにも左右されないので応募者は集まりやすくなった印象です。

　また、弊社ではウェビナーの開催時間も検証しました。最初に弊社のマーケターから「お昼にやりましょ」と言われた時は、「？」と思ったのですが、これが大ヒット。いままでセミナーというと、普通に夜やるものでしたが、ウェビナーになってからはこれらの「自由に動き回れる時間帯」に縛られることは少なくなりました。

　実際に参加者さんからも、

・お昼のラジオのつもりで聞きにきました！
・ウェビナーでビデオオフにしておかば、作業しながら聞き流せる！　
・移動時間がないから昼休みに聞いてる

　などというご感想も。ウェビナーであれば、カジュアルなコンテンツ配信と相性がかなりよくなる印象です。

成功要因2：ウェビナーのテーマは”大衆に聞け”

　テスト的にこんなこともやってみました。

　弊社の場合、ウェビナーの集客経路は主にpeatixとTwitterです。普段フォローしていただいている方に広報することが最も近道だったので、ウェビナーの企画をする前段階でフォロワーさんたちに「どれみたい？」と聞いてみました。

　結果、44%の票を集めた「Twitter採用/ブランディング」のウェビナーは当初予定していた20名の参加を大きく上回る120名の集客に成功しました。

　ウェビナーはお客様ありきのものなので、「会社が提供したいコンテンツを配信する」のでは集客が難しいです。あらかじめ、今まで参加してくれている人たち、会社のメルマガに登録している方などにカジュアルな事前アンケートを取ることで、次のウェビナーのテーマを決められると良さそうです。

成功要因3：自社のヒットコンテンツからウェビナーを産む

　ヒットコンテンツ、というと難しいですが、基本的には「自社でこれが強い」というものからウェビナーを作るのが吉です。当たり前のようですが、多くの企画をみていると”ウェビナーのためのテーマ”になってしまっていることが非常に多いのです。

▼この辺りはもはやHeaRのお家芸です

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　ウェビナーをするためにウェビナーをするのではなく、自社の得意コンテンツをどのようにオンラインで伝えるか？に注力した企画が重要です。

　例えば弊社の場合ですが、マーケティングリード獲得の手段として配布しているホワイトペーパーのなかで、特にウケのよかったコンテンツをウェビナー用に作り直しています。

成功要因4：ウェビナー資料をチラ見せ

　集客時に、ウェビナーの資料をチラ見せすることはめちゃくちゃ意識していました。

　こんな感じで資料の一部を公開して反応を見ることで、どの程度そのコンテンツがヒットしそうなのかのテストにもなります。

　ウェビナーもセミナーもあたりまえですが、参加してくれる人は何らかの課題を抱えています。その課題を解決できるセミナーであれば、参加意欲はぐっと高まります。

　ただ、多くのセミナーはPeatixやConpassの概要欄に何となく話すことを書いているだけで、具体的に”セミナー参加で得られるもの”がわかりにくいのです。これを解消するためにも、早めにウェビナー資料を作ってチラ見せ、はかなり効果的でした。

成功要因5：リピーターが爆増した配信時の体制

　HeaRで行なったウェビナーは、参加者50名→70名→100名に増加。各回、リピーターや、「上司にオススメして一緒に来たよ！」と言ってくださる方もいるくらい、参加者の満足度が高かったことが特徴です。

　ウェビナーという特殊な状況の中で参加者の満足度を上げるためにHeaRがやったこと。それは、ウェビナー運営は常に三人体制で行うこと！でした。

　簡単にいうと、裏方（音声トラブルや入室管理などを行う人1名）、ファシリテーター、スピーカーの三人で回していきました。

　ファシリテーターの役割は、主にスピーカーがしゃべっている間のチャット対応。こちらは実際の参加者さんとの会話の一部です。

13:15:28 開始 （参加者様より） : とても聴きやすくてわかりやすいです！
13:15:55 開始 HeaR_大上 諒（ファシリテーター） : ありがとうございます！なぜか僕が喜んでます！
13:16:57 開始（参加者様より） : 今日の資料ってイベント後にいただくことはできますか？（メモするか聞くことに集中するのか・・・）
13:17:25 開始 HeaR_大上 諒 : ありがとうございます！セミナー後のアンケートにご回答いただければ、資料送付いたします！
13:18:54 開始 (参加者様より) : 弊社だと「社内理解」が一番課題です。みなさんどうされていますか？
13:19:37 開始 HeaR_大上 諒 : 〇〇さん、ありがとうございます！HeaRがお伝えする「社内理解」の方法も後ほどお伝えしますね！

　これらのやりとりをチャット上で行なっています。基本的にスピーカーは、話している間全く他のことには手がつけられません。一方、ちょっとした疑問や質問はウェビナー参加者から出てきます。その対応をファシリテーターがつとめ、コミュニケーションを継続して取ることで、「ウェビナー特有の飽き」や、「コミュニケーション不足（インタラクション不足）」を解消しました。これが大好評！

成功要因6：ウェビナー後のアンケートとフォローを改善

　ちなみにですが、弊社はこのウェビナーを行い始めてから、コロナ禍の中にも関わらず、弊社史上最大のアポイントメントを獲得しています。その秘密は、ウェビナー後のアンケートとフォローにあり。

・アンケートは最大限簡素化

・ウェビナーはなかなか集中力を使う。参加者は疲れている。
・回答したことでのインセンティブ（資料配布）を明記した上で、欲しい人には情報を行き渡らせたい

　このような観点でウェビナー後アンケートを改良した結果、回答率は平均して2割から3割ほど上昇。ついついいろいろ聴きたくなってしまいますが、「任意」の欄を増やすなど、回答のハードルは低くても問題ありません。

・後日の無料相談会へ接続、スピーカーが対応する

　ウェビナーのアンケートで、無料相談会を希望すると答えてくださった方には会社のメンバーが対応します。今までは、そこからは必ずしもスピーカーではなく、営業担当のメンバーにいってもらっていたのですがこれもやめました。

　弊社では原則、相談会への申し込みに関してはスピーカーが対応しています。話す内容の生合成とういう観点もそうですし、ウェビナーで獲得した機体の分はスピーカーがもっとも回収できるという視点からこのようになりました。

・答えきれなかった質問はnoteにまとめる

　ウェビナー中は結構活発に質問が出ることが増えたので、答えきれない質問が出てきました。その場合は、弊社は後日”回答編”noteを出しています。

　こんな感じ。しっかりと回答することで、リピーター獲得につながるだけでなく、ノウハウとして会社にも蓄積されるという一石二鳥です。

成功要因7：参加者が欲しくなるような資料を作った

　資料づくりの観点で言うと、いままでの「美しいスライド」というより、やや細かく分量多めのものを作るようにしました。そうすることで、アンケート回答率もかなり上がり、さらにTwitterなどへのハッシュタグ投稿もかなり増えました。

　見ていただくとわかるかと思うのですが、結構細かいスライドが多いです。（※弊社のウェビナーでは、要所要所で「スクショOK！つぶやいてね！」と促すこともしています）

▼弊社のウェビナー用タグの検索結果

　やってみてわかったのは、やはり「スクショの撮りがいのある」「拡散したくなる」スライドを仕込んでいくことは大事です。スライドでは悪手とされていた「細かいもの」「濃いもの」「分量の多いもの」も、使い方によってはウェビナーでは良い方に働きます。おすすめです。

ウェビナー大チャンス！やってみましょう！

　ここまでおつきあいいただきありがとうございます！HeaRでやってみた、ウェビナーの満足度を上げ集客につなげるためのいくつかのTipsをご紹介しました。

　どれも簡単に真似できることだと思いますので、ぜひやってみてください。いいね！と思ったらスキをお願いします＆ぜひ拡散して感想を教えてくださったらTwitterで拾いに行きます！

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