スタートアップの質問箱――技術は評価されるのに、商談が進みません
HAX Tokyoチームがスタートアップの抱える悩みに回答する本企画。
今回のテーマは「商談で技術は評価されるのに、そこから話が進みません」。
卓越した技術が展示やプレゼンで好評だったのに、いざ商談となると全く話が進まない。
技術が悪いのか、それとも別のところに問題があるのか――。技術だけでは乗り切れない、商談やビジネスの進め方について伺います。
技術のプレゼンではなく、商材の提案になっているか
――デモやプロダクトを見せても、「すごいね！」というリアクションしかもらえない場合は、何が原因なのでしょうか。
市村：多くのケースで、商談という場にふさわしくないプレゼンテーションが行われているのだと思います。技術や研究発表の場ではないので、「顧客の課題を解決して、その対価としてお金をもらう」という型になっていないと「それはすごい技術ですね」で終わってしまいます。
岡島：技術を褒められると自信になりますが、事業推進という観点で考えると、プラスにもマイナスにもなりません。「これはいくらですか？」「いつから買えるんですか？」といった話題が出てきたら、ようやく商談が進むと考えてください。
一方、商談まで行き着いている時点で、少なくとも敵意は持たれていないはずですし、興味を持ってくれたこと自体はポジティブに捉えるべきです。その間に、相手が抱えている課題や希望の価格帯、技術とニーズとの差異などをしっかりヒアリングして、作戦を練り直していきましょう。
市村：技術自体が悪いとは限らないので、どの部分に興味を持ってもらえたのか、何ができたら契約をしてもらえるのかを聞いてみてください。それを踏まえて、技術単体ではなく、お客さんに買ってもらえる「商材」として提案できる形にしていきましょう。
顧客の課題解決はBtoBの勝ちパターン
―― 技術を商材としてパッケージングする際に、定番のフォーマットやフレームワークがあるのでしょうか。
岡島：今まで成長してきたスタートアップの多くは、きちんと顧客の課題を見つけて、そこに技術を適合させてきました。自分達の技術をひたすらアピールするよりも、顧客に寄り添う提案の方が、単純に成功確率が高いわけです。BtoBの勝ちパターンとして傾向が明らかになっているので、その型を利用することは妥当な選択肢だと思います。
市村：事実として、顧客は技術に対してお金を払うのではなく、解決策にお金を払うわけですから、HAX Tokyoも「顧客と課題と解決策」が明確になっているチームを支援しています。技術さえ用意すれば、それを顧客がうまく活用してくれるだろうという考え方は改める必要があります。
岡島：他方で今回のテーマとはずれますが、たとえばゲームのようなBtoC向けの趣味性が高いプロダクトでは、「顧客課題解決」のロジックが常に当てはまるわけではありません。合理的な理由はわからないけれど、とにかく面白いから売れるということも十分にあります。
ただ、そのような性質のプロダクトを事業化するのであれば、そのプロダクトには「わけがわからないけどお金を払いたくなる」という強烈な魅力を持たせてほしいとも思います。
「こういう技術があって、自分では面白いと思っているのですが…」程度のテンションでは、こちらとしても支援しづらい。本人が強烈に、クレイジーに熱を入れているプロダクトであれば、その熱意がお客さんに伝播して売れていくこともあるでしょう。自分が心の底から技術に熱中できているかは、売り出し方を判断するポイントになるかもしれません。
営業が苦手なら、自分の翻訳者を探そう
―― 技術に高いプライオリティーを置くあまり、営業や商材化が二の次になってしまうような人たちは、どう振る舞えばよいのでしょうか。
岡島：研究者やエンジニアのスキルを持ったまま、きちんとお客さんの課題を聞き出すスキルを身につけられれば、それに越したことはありません。お客さんの困りごとを見て、その場で解決策を作ってしまうような人の働きぶりには感動します。
とはいえ、人の話を聞き出すスキルも、簡単に獲得できるものではありません。どうしても自分に向いていないと感じるのであれば、パートナーとなる味方を見つけることが必要です。自分たちの技術と社会をつなぐ、翻訳者になってもらうようなイメージですね。
市村：技術畑から無理して外に出なくてもよいし、商談ができないと悲観する必要はないけれど、少なくともパートナーを見つける必要性は感じてほしいです。運良く技術畑の人同士で話ができたとしても、商談が進んだ先ではビジネスサイドや、よりエンドユーザーに近い人たちと話をする必要が出てくるわけですから。
岡島：「営業は断られたところから始まる」という考え方があります。一度断られたからと諦めるのではなく、ヒアリングを通じてお客さんのことをよく知り、一緒に歩んでいけるようなパートナーを見つけましょう。
（取材・聞き手：淺野義弘 / シンツウシン）
回答者プロフィール
株式会社プロメテウス代表取締役 市村慶信
国内電機メーカーの半導体営業・企画部門にて営業業務を通じて電子機器製造のサプライチェーンの理解を深める。その後2007年から電子部品商社の経営企画部門に移り会社経営に従事。経営の立て直しを行いながらベンチャー企業への経営支援や提案を実施。2014年に株式会社プロメテウスを創業。これまでの経験を活かし国内外で複数のベンチャー、広告代理店など、非メーカーのプロジェクトの立ち上げ・経営サポートを行う。
ファストセンシング株式会社 岡島康憲
大学院修了後、動画配信サービスやIoTシステムの企画開発に従事。2011年にハードウェア製造販売を行う岩淵技術商事(株)を創業。企業向けにハードウェアプロトタイピングや商品企画の支援等も行う。2017年には、センサーにより収集した情報の可視化プラットフォームを提供するファストセンシング(株)を創業。並行して、様々なスタートアップ支援プログラムの立上げ・運営を行う。
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