【　販売の極意　】 ～心理カウンセリング技法を大衆のために～ [上巻] ＜part２/3＞

ずいぶん昔に書いて電子書籍として販売していた内容をnoteにもアップしてみました。まだ「メンタルボディケア Hashimoto.biz」と名乗る前ですね♪

文章は若いなりなので、お手柔らかにお願いします（笑）

Ⅱ　実践ではこうする！

売れないわけがない！

「こんな商品売れるわけがない！」なんて思う商品を扱うことはありませんか？

メーカーは市場調査などを通してニーズのあるもの、またはちょっと変わったものなどを戦略的に市場へ展開しています。なので、その「ちょっと変わったもの」を取り扱うときが大変なんですよね。メーカーとしてもトライアルな意図を持っていることが多いです。

そんなときに「これはちょっと売りづらいなぁ…」という商品が出てくるわけですね。

でも、「売れない商品」などというものはないのです。この感覚があるかどうかが実践では大きく作用してきます。

はじめの「マイナス・スパイラル」を見てみましょう。「商品に自信を持てない」はマイナス・スパイラルの一つです。まずはここから崩していきましょう。

商品の何を見て「売れない」と判断したのでしょうか？ダメな部分は比較的簡単に見つけることができます。それをつなぎ合わせて「売れない」という評価をするんですね。

ですが、そういう商品でもネットやご案内のいないような売り場では売れることがあるんですね。お客様が購入した後にどう思うかは置いておいて、「売れる」という現実はあるわけです。なぜなのでしょう？

販売員は慣れてくると、「だいたいこんな商品が売れる」とか「売りやすい」という感覚が備わってきます。そうすると「これは売れない」という判断が出てくるわけです。

しかし、ここには大きな落とし穴があるのです。

先入観に気づく

「これは売れない」とか「売りにくい」というのは、実は先入観なんですね。
現実では売れているところもあるわけですから。

先入観とは「決め付け」です。

販売に慣れてくると、「お客様」という存在の「個性」を無視しがちです。「だいたいどのお客様でもこんなものが欲しい」というターゲットの絞り込みを無意識にしています。これが「決め付け」なんですね。

その「決め付け」を使って、商品の評価をしているわけです。

しかし、お客様には個性があり、「こんなものが欲しい」というニーズは似たようなものが多い少ないはあるにせよ、多岐に渡るわけです。なぜそれが見えなくなってくるのでしょうか？

日々接客していると、同じ商品を同じように何回も説明するようになってきます。すると、何回か同じ質問を受けることが出てきます。それに対して、また同じような説明をすることになります。

そんな中、お客様から商品のダメ出しをされることもあります。これは販売員からすると大打撃なんですよね。これが同じポイントで何回か起こると販売員はとても困るわけです。そのダメ出しへの対応を工夫する必要があります。これが販売員からすると、とてもストレスなのです。

これが積み重なって「売れる」「売れない」という価値観が出来上がっていきます。

この先入観は仕事の効率を上げていく上で、とても合理的なものです。
また、商品の強みと弱みを把握する上で、必要な感性なんですね。

しかし、一見「売りづらい」ように見える商品を扱う場合にこの感性は「先入観」という障害になっているのです。そういったシチュエーションに立つ場合は切り替えが必要です。

なぜ「売れないわけがない」のか？

「売れる」「売れない」と感じることは、感性によって決められています。
ここを掘り下げてみましょう。

「売れる」も「売れない」も尺度がないまま話されることが多い。

たいてい販売員が言う「売れる」「売れない」というのは「Hit商品になるかならないか」という意味を持っていることが多いのです。ここに気をつけましょう。