リードの質が悪いのか、ターゲティングが甘いのか？
「リードの質が悪い！」
この言葉を聞くと、胃がキュッと締めつけられるような感覚になります。
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上層部からWebでのリード獲得強化の方針が打ち出される。ネット広告や外部の専門特化媒体に出稿する。
その後、２～３ヶ月ぐらい経過した頃に飛び交い出す「リード質が悪い！」という言葉。手を尽くすも改善には至らず、広告や外部媒体全停止に。
結局、Webからのリード獲得はあきらめて、全員で全力テレアポ大会へ。
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恥ずかしながら、こんな失敗を何度となく繰り返してきました。
ようやく構造がつかめてきた気がするので、自分用のまとめとして書き残しておきます。
※だいぶ今さら感のある「あたりまえ」の話です。ご容赦ください。
リードの「質」を２つに分けて考える
「リードの質」の話をしていると、２つ要素がごっちゃになってる事が多々あります。
２つの要素とは、
①検討段階の進行度
②ターゲット属性条件との一致度
この２つです。
「検討段階の進行度」が高いと商談になりやすい
わざわざサービスサイトまでやってきて「お問い合わせ」してくれている人なんかがこちらに該当します。
もうアツアツ。「話を聞いてみたい」と思っている。
なので、商談につながりやすい。こういう話です。
「リードの質が悪い！」と言っている人の大半は、この「検討段階の進行度」が低くて、商談化しづらいリードである、といっていることが多い様に思います。
「ターゲット属性条件との一致度」が高いと受注率/受注後の収益性が高くなりやすい
「ターゲット属性条件との一致度」これが、リードの質におけるもう一つ要素です。
自社の提供するサービス/プロダクトを最も喜んでくれて、対価を払うことを惜しまない人たち。これをターゲットとします。
このターゲットに合致する人に共通して見られる、属性条件との一致度が高い場合も「リードの質が高い」といえます。
BtoBビジネスでいえば「企業規模」「所属部門」「役職」なんかが該当します。
例えば「人事管理システム」を提供している場合
・従業員数が100名以上
・人事部門
・責任者（部長）
のリードは「質が高い」ということになったり。
逆に、従業員数が100名未満だと、人事管理がそんなに煩雑ではないので、人事管理システムに一定のコストを支払うほどの、メリットが得られません。であるならば、受注確率は極めて低くなるので「リードの質が低い」となります。
Web集客をはじめると「リードの質が悪い！」になりやすい理由
踏まえて、図にまとめるとこんな感じです。
①自社サービスサイトの資料請求や問い合わせ
による結果を見て
「リードの質が良いから、Webからのリード獲得を強化しよう！」
と、
②専門特化媒体のホワイトペーパーダウンロード
の施策に手を出すと、
最も「リードの質が悪い！」
って、なりがちです。ホントつらい。。
営業の役割再定義が先かも
自社サービスサイトの資料請求や問い合わせ中心でやってきた場合、営業の役割は、
・検討段階の高いリードの中から、ターゲット属性条件との一致度が高い順に受注していく
に最適化されていきます。
一方で、Web集客を強化して、外部の専門媒体やSNS広告なんかに出稿する場合は
・ターゲット属性条件との一致度が高いリードの中から、検討段階の一致度が高い順に受注していく（検討段階を引き上げられるとよりよい）
になります。
この２つ、似ているようで結構違います。
なので、先に営業担当と役割が変わることを合意するか、インサイドセールスのような新たな役割の人をかませるかしないと、Web集客を強化しても「リードの質が悪い！」ってなって、テレアポ大会が再開されます。
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