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最初に『良い話を用意しました〜！』と言ってみる営業スタイル、結構おすすめです

Shoichi Hasegawa

新卒で配属されたのは、営業だった。その後６年間営業をやって、忘れられない言葉がある。

「どんな相手でも最初に『良い話を用意しました〜！』と言ってみる」

「空き埋めの達人」の異名を持つ先輩だった。空き埋めは「締め切りがすぎても空いた枠」を売ってくる仕事だ。

普通の営業は
「安くするので載せませんか？」
「困ってるんで、なんとかやってくれませんかね〜」
と売ってくるのが主流だった。

昔は「埋まるまで帰ってくるな！」という時代もあったらしい。その先輩は、他の営業の４倍以上の空き埋めを獲得する達人だった。

その達人に同行した時に教えてもらったのが「お願いしない」ことだった。

お願いは、こちら都合の言葉

空き埋めに限らず、多くの営業は、こんな言葉を最初に口にしてしまう。

・新機能が出た
・良い事例が見つかった
・キャンペーンをやっている
・担当が変わったので挨拶させて欲しい

いまは営業をする側より受ける側に変わった。お願いは「営業都合」であることが実感できる。

これを「良い話」に変えるとこうなる。

・新機能が出た→「悩みが解決できるようになりました」
・良い事例が見つかった→「どう使えばいいか分からないといって探してみたら、近い事例が見つかりました」
・キャンペーンをやっている→「値段が悩みだと言ってたので、なんとか交渉しました」
・担当が変わったので挨拶させて欲しい→「似た業種を扱ってきたので、役に立つ話ができます」

「良い話を持ってきた」とアポ取りの時に言ってしまうのは、自分自身にも効果があった。

・ハードルを上げ、顧客目線の提案を練るようになる
・「良い話」を携えることで、商談に自信を持てるようになる

騙されたと思って、第一声で「今日は良い話を用意しました」と言い続けたら、その支店でトップ営業になり、年間MVPも２年続けて受賞することができた。口下手で空気が読まない性格なので、営業向きじゃない。それでも「良い話を持っていきます」と言い続けるだけで、それなりの結果を残すことができた。

ちょっと古臭い営業論かもしれない。でも、自分も騙すくらいのつもりで「今回良い話を用意しました」と言ってみて欲しい。

（次回予告）

（↓Twitterもやっています）


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