展示会

みなさんこんにちわ。

アパレル業界で１０年間営業マンをやってました。人見知りで、しゃべるの苦手ですが年間売上2憶作りました。

そんな僕が１０年間の営業マン時代に体験したこと、学んだ事など、ビジネスシーンで役立つ有益な情報を発信していきます。また、Twitterもやっているのでフォローしていただけると嬉しいです。

２回目の今回は、アパレルブランドといえば展示会。この展示会について詳しく書いていきたいと思います。

通常、海外のコレクションなどの展示会だと、SS　 AWと１シーズンに２回行うのが通常です。

ＳＳ　→　SPRING　＆　SUMAMAR　（春夏展）

ＡＷ　→　AUTUMN　＆　WINTER 　（秋冬展）

コレクションを行うような有名なブランドだと、どちらかというとブランドの個性や、新しいトレンドなどの提案色が強くなるので年間２回の展示会で十分です。僕が働いていた、日本のアパレルメーカーのブランドになると完全に売上を狙いにいきます。

その為、年間２回では提案が足りず、より細かいサイクルでの提案が必要になってきます。特にレディ―スアパレルの市場だと、流行やトレンドなどの移り変わりがとても早く、1か月のサイクルで流れが変わることが多いからです。その為、その時の流行や旬なアイテムをすぐに店頭に投入出来るようにと年10回行っていました。ちなみに僕が働いていた会社のブランドの展示会の内容です。

１年間の展示会サイクル

1月　　　なし　　　　2月店頭すぐに着れる春物
2月　　　SS展示会　　　春物
3月　　　SS展示会　　　春物
4月　　　SS展示会　　盛夏物、ダウン、ウール
5月　　　SS展示会　　夏物最終セール商材
6月　　　AW展示会　　　初秋物
7月　　　AW展示会 　　　秋物
8月　　　なし　　　　9月店頭すぐに着れる秋物
9月　　　AW展示会　　　秋物
10月　　　AW展示会　　　冬物
11月　　　AW展示会　　　冬物最終セール商材
12月　　　SS展示会　　　春物

※アイテム内容

アウター重衣料　　（ダウン、ウールコート　冬に着る防寒物）

アウター軽衣料　　（トレンチコート、ブルゾン　春に着るものが多い）

羽織物　　　　　　（カーディガン、シャツなど）

ワンピース　　

ブラウス　　　

インナー　　　　　（タンクトップ、キャミソール、ロンティーなど）

ボトム　　　　　　　（スカート、パンツなど）

１回の展示会には上記のアイテムをトータル１００型近くの商品を出します。なぜ１００型近くをだすのにも理由があります。

昔のように物が売れていた時代だと、半分の５０型くらいでも売上を作ることができました。しかし、今の時代は、物が売れなくなってきている時代なので、少ない範囲から選ぶのだとお客さんの選択肢もせばまり、なかなか商品が売れません。その為、毎月コンスタントに１００型近くを展示会に出すことにより展示会に商品を買いに来るお客さんの、選択肢の間口を広げてあげることにより、買っていただける売上を上げるというの狙いです。

他のブランドやメーカーではここまでの型数を作っている所はあまりなく、新規の飛び込み営業などに行くと、お客さんに驚かれることが多かったです。

また展示会に出している商品ですが、基本的には、１カ月先の納期の物を出します。例えば４月に展示会をしたら納期でいうと、５月上旬、５月中、５月末などの物が基本になります。ダウンやウールコートなどの生産に時間がかかる物などは、早くから提案してオーダーを集めて、生産するパターンもあります。

ここで展示会などでのアパレルの営業マンの、洋服をお客さんに売る為に必要な事を5つを上げたいと思います。

1　商品知識（素材感、物の見え方、コーディネート等）

2　生産背景や原産国など、企画に近いことをどれだけ話せるか？？

3　どういう客層を狙っているか？

4　今の店頭状況をしっかり分析できているか？

5　今回提案している商品のテーマや意図をしっかり話せるか？

新人の頃は、「これすごい売れてます」や、「受注すごい付いています」となどしか話せませんでした。若いうちはそれでも通用するかもしれませんが、年齢が上がるごとに、年齢にあった営業力が必要になります。話でお客さんを説得する話術なども必要です。上記の5つを僕は展示会の前には必ず把握して、展示会に挑むようにしてました。

最後まで読んで頂きありがとうございました。

内容についてのコメントなどありましたらお待ちしております。